Mit Sales Enablement richtig überzeugen im Kundentermin 

Im letzten Beitrag „Sales Enablement bringt Marketing & Vertrieb zusammen“ haben wir aufgezeigt, wie Unternehmen durch CRM-Integration und Automatisierung ihre Vertriebsproduktivität verbessern und ihre Verkaufschancen erhöhen. Neben dem erfolgreichen Lead-Management spielt auch das positive Kundenerlebnis eine wichtige Rolle für die Steigerung der Verkaufsabschlüsse. Eine effiziente Vertriebsorganisation, die vor, während und nach dem Kundentermin den Kunden begeistern und einen Mehrwert bieten kann, schafft eine nachhaltige Customer Experience.

„90% der Unternehmen sehen im Ausbau ihres Käufererlebnisses den größten Wettbewerbsvorteil.“

Quelle: Gartner Customer Experience Survey, 2019

SaleSphere unterstützt den gesamten Vertriebsprozess von der Terminvorbereitung bis hin zur Angebotserstellung und Nachdokumentation für ein optimales Kundenerlebnis.

Terminunterstützung durch Sales Enablement

Mit SaleSphere lassen sich gemäß der hinterlegten Zielgruppenstruktur Points of Interests (POIs) definieren. So sind Außendienstmitarbeiter in der Lage, sich sowohl Bestandskunden als auch potentielle Neukunden in der unmittelbaren Umgebung ihres Aufenthaltsortes darstellen zu lassen. Touren lassen sich effizienter planen und Außendiensttermine besser koordinieren.

Dank flexiblem Zugriff auf alle relevanten Kundeninformationen lassen sich zudem Vor-Ort-Termine einfach und individuell vorbereiten, auch mobil. In der Aktivitätenhistorie sieht der Vertriebsmitarbeiter sofort, mit welchen Kollegen der entsprechende Kunde oder Interessent aus welchem Grund bereits in Kontakt stand. Dadurch kann er identifizieren, bei welchen POIs Nachfassmaßnahmen erforderlich sind, wo es noch Wachstumspotenzial gibt und wer seine tatsächlichen A-Kunden sind. Entsprechend kann der Außendienstmitarbeiter nicht nur seine Zeit effizienter einteilen, sondern auch die Gesprächsinhalte kundenindividuell planen.

Durchführung des Kundentermins

SaleSphere ermöglicht Außendienstmitarbeitern im Kundengespräch, mit relevanten Inhalten Mehrwerte für den Kunden zu erzielen. Durch CRM- und Marketing-Automatisierungs-Technologien erhält der Verkäufer während des Termins sofortigen Zugriff auf die entsprechenden Daten. So sieht er beispielsweise, ob es offene Angebote gibt oder welche Produkte der jeweilige Kunde bereits gekauft hat. Dadurch ist er in der Lage, alle Angebotspositionen mit dem Kunden vor Ort zu besprechen und seine Anpassungswünsche direkt aufzunehmen. Über das Modul “Related Products” werden zudem intelligente Produktverknüpfungen aufgezeigt, wodurch Cross- und Up-Selling Potenziale frühzeitig erkannt und berücksichtigt werden. Der 360°-Blick auf den Kunden ermöglicht eine kompetente Kundenberatung vor Ort und schafft eine hohe Kundenzufriedenheit, weil diese den Wert der Produkte und Leistungen durch lebendige, informative Inhalte erkennen, die perfekt auf das abgestimmt sind, was sie tatsächlich benötigen.

Mit SaleSphere werden die Phasen der Produktfindung, Produktkonfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung ganzheitlich abgedeckt. So lassen sich noch während des Gesprächs maßgeschneiderte Angebote erstellen und dank digitaler Unterschrift Aufträge sogar direkt vor Ort abschließen. Diese kann der Außendienstmitarbeiter aus der Sales-App heraus versenden oder archivieren.

Zudem besteht die Möglichkeit für den Außendienstmitarbeiter, mithilfe der Check-In Funktion auf der SaleSphere Oberfläche seine Zeiterfassung für den anstehenden Kundenbesuch komfortabel zu protokollieren. Die erfassten Zeiten werden an das Backend gesendet und stehen dort zur Erstellung eines automatischen Tages-, Wochen- oder Monats-Reports zur Verfügung. Speziell im technischen und beratenden Außendienst liefert das Check-In Feature in Verbindung mit zu erbringenden Leistungsnachweisen eine nützliche Unterstützung.

Nachbearbeitung von Kundenbesuchen

Mit der mobilen Vertriebsplattform werden wichtige Gesprächsinhalte in Form von Besuchsberichten direkt und automatisiert auf dem Tablet-PC erfasst. Der Außendienstmitarbeiter hat die Möglichkeit, das Protokoll unmittelbar nach dem Termin an den Vertriebsinnendienst zum Nachfassen oder als Gesprächsprotokoll an den Kunden zu schicken. Auf Wunsch lassen sich auch Angebote mit allen Informationen und Preisen direkt aus der Plattform heraus erstellen. Alle Interaktionen werden in der jeweiligen Kundenakte archiviert und lassen sich jederzeit lückenlos nachverfolgen. Wichtige Informationen gehen nicht mehr verloren. Stattdessen wird die Transparenz innerhalb der Vertriebsorganisation ausgebaut und Follow-Up-Maßnahmen werden optimiert. Das Vertriebsteam hat somit einen besseren Überblick über die Aktionen, mit denen der Verkauf angetrieben wird. Außerdem profitiert es von der Zeitersparnis hinsichtlich Schreibarbeit und Materialsuche. Nicht nur die internen Workflows werden effizienter gestaltet, sondern auch die Verkaufszyklen verkürzt und das Kauferlebnis verbessert. 

Vertriebssteuerung

Für die Vertriebssteuerung sind Zahlen und Auswertungen wesentliche Anhaltspunkte für die Erfolgsmessung der Vertriebsarbeit. Welche Produkte sind Spitzenreiter, welche zeigen eher eine negative Absatzentwicklung an? SaleSphere unterstützt Marketing und Vertrieb mit wertvollen Insights, indem es relevante Inhalte im Kundengespräch identifiziert, die tatsächlich eine Kaufmotivation und einen Mehrwert beim Kunden ausgelöst haben. Auf Basis von Analysen zum Content-Gebrauch lassen sich Content-Strategien entwickeln, die auf die einzelnen Käufergruppen gezielt zugeschnitten sind. Marketingressourcen lassen sich effizienter einsetzen und Vertriebsmitarbeiter müssen keine Zeit mehr aufwenden, um eigene Inhalte für das Verkaufsgespräch zu erstellen.

Durch eine kundenindividuelle Terminvorbereitung, eine multimediale Produktpräsentation und die zeitsparende Protokollierung ist SaleSphere die optimale Lösung zur Steigerung der Effizienz sowie Produktivität im gesamten Verkaufsprozess.

Möchten Sie erfahren, wie Sie mit SaleSphere Ihre Vertriebsprozesse optimieren und mehr Verkaufsabschlüsse erzielen? Gerne demonstrieren wir Ihnen in einem unverbindlichen Infogespräch, wie wir Ihre Anforderungen bereits bei ähnlichen Kundenprojekten erfolgreich umgesetzt haben. Außerdem bieten wir Ihnen die Möglichkeit SaleSphere kostenlos und ohne Risiko zu testen, im vollen Umfang – 90 Tage lang!