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Challenger Sale – so werden Sie zum Top-Performer

Im heutigen Blogbeitrag behandeln wir das Thema „Challenger Sale“, dabei definieren und erklären wir den Begriff näher und stellen Ihnen 5 verschiedene Verkaufstypen vor. „Challenger Sale“ ist sowohl eine Sales-Methode als auch ein Verkaufstyp (der Challenger) unter Vertrieblern. Besonders populär wurde der Begriff mit dem Verkauf des Buches „the challenger sale“ von Matthew Dixon und Brent Adamson im Jahr 2015.

Welche Verkaufstypen gibt es und wie performen diese?

Die beiden Autoren des Buches analysierten auf Basis der „CEB Studie“ über 6000 Verkäufer aus allen großen Ländern und Branchen. Das Ziel der Studie war es Skills, Verhaltensweisen, Wissensstände und Einstellungen zu ermitteln.

Es wurden 5 unterschiedliche Kategorien gebildet und untersucht in welcher Gruppe die meisten Top-Performer sind:

  • Der Beziehungsmanager 7% Top-Performer
  • Der reagierende Problemlöser 12% Top-Performer
  • Der harte Arbeiter 17% Top-Performer
  • Der einsame Wolf 25% Top-Performer
  • Der Challenger (Herausforderer) 39% Top-Performer

Das Ergebnis ist eindeutig: Der Challenger liefert eine bessere Performance als alle anderen Charaktertypen – 39 Prozent aller Top-Performer sind Challenger.

Wieso diese am besten performen, erfahren Sie im Folgenden:

Die heutige Customer Journey und das Kundenverhalten

Wie bereits in vorherigen Beiträgen beschrieben, hat sich die Customer Journey in den letzten Jahren stark verändert und der potenzielle Kunde sammelt und recherchiert vor dem Kaufprozess selbst seine für ihn wichtigen Informationen. Beispielsweise hat sich der Kunde vorab online bei einem Anbieter genaustens über sein Wunsch-Produkt informiert, alle Rezessionen gelesen und alle Datenblätter studiert. Vergleichs-, Bewertungs- und Videoplattformen tragen ebenfalls zur erhöhten Markttransparenz bei.

Nach der Online-Recherche denkt der Interessent er habe sein Problem erkannt und sucht eine entsprechende Lösung bzw. das passende Produkt. Vielleicht möchte er dieses vor seinem Online-Kauf vorab noch im stationären Handel physisch testen? Diese Herangehensweise an einem Kauf wird auch unter dem ROPO-Effekt zusammengefast (“Research Online Purchase Offline” oder anders herum “Research Offline Purchase Online). Anhand dieses Beispiels merkt man, dass das Know How der Sales-Experten/Verkäufer kaum noch benötigt wird, speziell bei stark austauschbaren Produkten. Bei komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten fällt die Nachfrage nach persönlicher Beratung noch anders aus, aber auch hier findet durch die zunehmende Selbstrecherche eine Verschiebung im Kaufentscheidungsprozess statt. 

Interessant zu wissen: Mehr als die Hälfte des Kaufprozesses, nämlich: 57%, sind bereits abgeschlossen, bevor der Kunde das erste Mal mit dem Käufer in Kontakt tritt.

Wie der Challenger dies zu seinem Vorteil nutzt

Genau deshalb ist es im Verkauf (gerade bei der Neukundenakquise) und im Marketing so wichtig mit einem professionellen Know-how und einer ausgeprägten Empathie den Kundenbedarf zu ermitteln und dem Kunden das für ihn passende Produkt zu verkaufen. Nur so kann ihm ein Mehrwert geboten werden. Es zählt also nicht was der Kunde möchte, sondern was er benötigt.

So erkannte schon Henry Ford damals: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde.“

Dem Kunden auch mal zu widersprechen und ihm die Vorteile eines anderen Produktes aufzuzeigen, kann schwierig sein, lohnt sich aber in den meisten Fällen, denn die meisten Kunden wissen diesen Kundenwert zu schätzen.

Beim Verkauf steht dabei das WIE im Vordergrund, denn Challenger sind Wert- und nicht Preis-getrieben. Sie wollen mehr über dieses Thema erfahren? Im nächsten Blogbeitrag erfahren Sie u.a., wie ein mehrstufiger Challenger-Vertriebsprozess aufgebaut ist.

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