Mit diesen 6 Schritten evaluieren Sie Ihre Leuchtturmprojekte

In den letzten beiden Blogbeiträgen erfuhren Sie was es heißt ein Top-Performer zu sein und wie Sie die Sales-Methode in Ihrem Unternehmen implementieren können. Heute geben wir Ihnen weitere 6 hilfreiche Ratschläge um sich als Challenger von den anderen herkömmlichen Verkäufern zu unterscheiden.

Zum Ende des Beitrages können Sie mit Hilfe eines Fragenkatalogs herausfinden, ob Sie auch ein Challenger sind.

In dem Buch „The Challenger Sale“ hat das Unternehmen CEB in einer mehrjährigen Studie untersucht, welche Eigenschaften sich bei erfolgreichen Challengern im Gegensatz zu anderen Verkäufern heraus kristallisieren lassen.

Dabei kamen folgende Ergebnisse zum Vorschein:

1. Kommunikation ist das A und O

Sie kennen es sicher aus eigener Erfahrung, viele Verkäufer versuchen den Kunden zu überreden, sind sehr aufdringlich und gehen nicht auf die Bedürfnisse des Kunden ein. Der Challenger macht sich diesen Vorteil zu nutzen und geht auf das „Ja, aber …“ des Kunden ein. Sie hören genau zu, diskutieren und überzeugen den Kunden am Ende mit den besseren Argumenten.

2. Aus der Kommunikation ergibt sich eine neue Sichtweise

Wie eben beschrieben diskutieren und argumentieren Challenger. Dabei muss der Kunde auch mal einen Perspektivenwechsel vornehmen. Die Rolle des Challengers ist dabei, sich in die Welt des Kunden hineinzuversetzen und zugleich neue Sichtweisen aufzuzeigen.

3. Challenger kennen die Ziele und Stärken

Dieser Verkäufer kennt alle Ziele, Stärken und Schwächen des Unternehmens und identifiziert sich auch mit ihnen. Durch dieses Know How verschafft er sich das nötige Vertrauen und erkennt den Mehrwert des Challengers.

4. Challenger kennen die wirtschaftlichen Aspekte des Unternehmens

Der Challenger möchte neben dem Verkauf seines Produktes auch, dass es dem Kunden einen wirtschaftlichen Nutzen bringt. Also gilt es auch hier die wirtschaftlichen Ziele des Unternehmens zu kennen: kurzfristige Umsatzsteigerung oder langfristige Erfolge? Der Challenger hat für Jeden eine passende Lösung.

5. Challenger lassen sich auch auf Preisverhandlungen ein

Der Challenger kennt den Wert seines Angebotes und wird mit schlagkräftigen Argumenten überzeugen. Der Kunde wird dennoch ernst genommen und bekommt die Chance zu verhandeln.

6. Challenger wissen wann und wie viel Druck aufgebaut werden sollte

Durch die eben genannten Methoden sollte es der Challenger auf eine geeignete Art und Weise schaffen seinen Kunden zu überzeugen. Der Verkäufer sollte allerdings keinesfalls aufdringlich werden und immer ein offenes Ohr für den Kunden haben.

Sind auch Sie ein echter Challenger? Die folgenden Fragen helfen Ihnen dies zu beantworten.

  • Kenne ich mich in der jeweiligen Branche und über das Unternehmen gut aus?

  • Kenne ich den Kunden und seine Bedürfnisse so gut, um ihm eine individuelle und passgenaue Lösung anbieten zu können?

  • Kann ich meinem Kunden einen echten Nutzen und Mehrwert bieten?

  • Sehe ich, als Challenger, schwierige Verkaufsgespräche nicht negativ als Hindernis, sondern positiv als Herausforderung?

  • Schaffe ich es, das Interesse vom Preis auf den Mehrwert des Produktes oder der Dienstleistung zu lenken?

Das richtige Tool als Challenger finden Sie bei uns mit der Sales Enablement-Plattform „SaleSphere“. Jetzt unverbindlich 30 Tage lang testen.

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