Der Erfolg im Vertrieb wird durch unterschiedlichste Herausforderungen bestimmt. Nicht nur die Erreichung der Umsatzziele oder die effiziente Gestaltung von internen Geschäftsprozessen, sondern auch die Entwicklung von qualifizierten Verkäufern, die Verwaltung von Daten und Informationen sowie die Gewinnung und Bindung von Kunden durch individuelle Käufererlebnisse, sind von Verkaufsteams alltäglich zu bewältigen. Wie erfolgreich ein Vertriebsmitarbeiter seine Aufgaben meistert, hängt im Zeitalter der Digitalisierung aber auch vom Einsatz digitaler Vertriebslösungen ab. Technologie kann hier den entscheidenden Vorteil verschaffen, vorausgesetzt sie wird richtig eingesetzt. Denn zu viele und zu komplexe Tools können auch das Gegenteil bewirken und den Arbeitsalltag im Vertrieb eher erschweren als erleichtern.
Wir haben die 3 häufigsten Herausforderungen aufgedeckt, mit denen Vertriebsmitarbeiter bei ihrer täglichen Arbeit konfrontiert sind:
Die Erkenntnisse zielen darauf ab, die wichtigsten Probleme im Vertrieb zu beleuchten und zu zeigen, wie wir Technologie nutzen können, um diese zu lösen.
Studien zufolge sind mehr als die Hälfte der Mitarbeiter im Vertrieb nicht sicher, ob sie in einem Kundentermin immer auf die benötigten Inhalte zugreifen können.
„Mehr als 50% der Außendienstmitarbeiter haben während eines Verkaufsgesprächs keinen Zugriff auf alle relevanten Kunden- und Produktinformationen.“
Es ist unerlässlich für einen Vertriebsmitarbeiter, während eines Verkaufsgesprächs so schnell wie möglich auf relevante Informationen zuzugreifen. Wenn er dies nicht kann, wird er als unvorbereitet oder unprofessionell gegenüber seinem Kunden erscheinen. Oft liegen jedoch Informationen gestreut und zufällig in unterschiedlichen Plattformen vor und erschweren so den Zugriff auf die benötigten Inhalte im richtigen Moment. Zudem mangelt es an Struktur in den internen Prozessen, insbesondere wie und wo bestimmte Daten gespeichert werden und wie Wissen im Vertriebsteam geteilt wird.
Dabei ist es von entscheidender Bedeutung, dass ein Vertriebsmitarbeiter weiß, wo er auf alle Arten von Informationen zugreifen kann und wo bzw. in welchem Format er seine neu gewonnenen Daten beispielsweise nach einem Verkaufsgespräch ablegen muss. Wenn Inhalte nicht auffindbar, erfassbar oder messbar sind, liefern sie auch keinen Mehrwert. Da sie unbekannt sind, können sie nicht zur richtigen Zeit verkaufsfördernd eingesetzt werden. Verkäufer sind nicht in der Lage, ihre Kunden mit wertvollen Informationen ins Gespräch einzubinden und mit ihnen zu interagieren. Es ist daher erfolgskritisch, dass es einen Ort gibt, wo nützliche Inhalte zu Produkten, Kunden und Verkaufsszenarien zentral abgelegt werden. So kann sichergestellt werden, dass diese jederzeit und von überall abrufbar sind und Verkaufsprozesse stets reibungslos ablaufen.
Ein gelungenes Informationsmanagement stellt einen wesentlichen Erfolgsfaktor im Vertrieb dar. Wenn diese Informationen jedoch von den Mitarbeitern nicht richtig genutzt oder verstanden werden, tragen sie nicht zum gewünschten Vertriebserfolg bei. Aus diesem Grund ist es wichtig, neben gutem Content auch gut ausgebildete Vertriebsteams für eine effektive Verkaufsförderung zu haben. Die Integration von Mitarbeitern auf sozialer und technischer Ebene führt nicht nur dazu, dass sich neue Angestellte am Arbeitsplatz wohlfühlen, sondern auch zur schnellen Produktivität beitragen. Die meisten Vertriebsorganisationen benötigen mehr als 3 Monate, um einen neuen Mitarbeiter einzuarbeiten. Das bedeutet fast ein ganzes Quartal an verpasster Gelegenheit für mehr Verkauf und folglich mehr Umsatz. Viele Unternehmen geben an, dass der Onboarding-Prozess schwierig ist, da ihnen die Zeit und die geeigneten Werkzeuge fehlen, ihre Mitarbeiter angemessen einzuarbeiten, so dass sie sich für ihre neue Verkaufsaufgabe gerüstet fühlen. Zudem leidet eine große Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter unter einem Mangel an Training und Coaching, obwohl kompetenz- und persönlichkeitsorientierte Schulungen nachweislich die Vertriebsleistung verbessern. Gut geschulte Mitarbeiter sind in der heutigen Zeit ausschlaggebend für den nachhaltigen Verkaufserfolg. Ein häufiger Grund, warum es nicht zum Kaufabschluss kommt, ist die Wahrnehmung der Käufer, dass der Verkäufer viel zu wenig über die eigenen Produkte und noch weniger über die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden verfügt. Doch die meisten Vertriebsmitarbeiter haben keine Zeit oder Motivation, sich entsprechend ihrer Fähigkeiten und Ziele fachlich weiterzubilden.
Jeder zweite Vertriebsmitarbeiter fühlt sich bei seiner täglichen Arbeit mit verschiedenen Sales Tools überfordert. Das bedeutet, dass Verkäufer weniger produktiv sind, wenn sie versuchen, mit mehreren Tools und unterschiedlichen Funktionen gleichzeitig zu jonglieren. Dabei besteht die Gefahr, dass viele Geschäftsabschlüsse aufgrund der chaotischen Natur getrieben durch den parallelen Einsatz von mehreren Vertriebslösungen potenziell verloren gehen.
Doch trotz aller Probleme, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind, dominiert die Vertriebstechnologie ihren Alltag.
„Fast 60% der Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass Technologie sie deutlich produktiver macht.“
Es ist also verständlich, dass die Probleme nicht auf den generellen Einsatz von Technologie basiert, sondern darauf, wie diese Technologie zur Verfügung gestellt wird. Entweder sind die Mitarbeiter von der Anzahl der zu verwendenden Sales Tools überfordert, oder sie können sie zwar einzeln nutzen, aber nicht miteinander kombinieren, so dass sie nicht zentral auf die richtigen Informationen zugreifen können. In beiden Fällen schadet die Vertriebstechnologie mehr, als dass sie hilft.
Im Wesentlichen gibt es eine fehlende Verbindung bzw. Interkonnektivität zwischen den Tools, Technologien und Prozessen, die Vertriebsmitarbeiter nutzen. Dabei ist es immer einfacher und effizienter, ein zentrales Tool zu bedienen, mit dem mehrere Aufgaben gleichzeitig erledigt werden, als unterschiedliche Plattformen, mit der jeweils nur eine bestimmte Tätigkeit durchgeführt wird.
Der Einsatz von Sales Enablement hilft Unternehmen dabei, viele der Probleme im Verkauf zu lösen. Mithilfe eines zentralen Tools für Datenhaltung, Informationsmanagement und Wissenstransfer ist es einfacher, die Konsistenz im Vertriebsteam aufrechtzuerhalten. Durch die Verbindung von Produkt- und Kundeninformationen in einer zentralen Sales App ist der Vertrieb in der Lage, die Vorteile der Digitalisierung für die Verkaufsziele zu nutzen und sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter die gleichen Informationen und die gleiche Qualität der Kommunikation erhalten.
Auch in Bezug auf das Onboarding ist eine Sales Enablement-Lösung wie SaleSphere ein hilfreiches Tool für die Schulung und individuelle Weiterbildung neuer oder bestehender Vertriebsmitarbeiter. Produkt- und Verkaufstrainings können als multimediale Inhalte in der Sales Applikation zentral zur Verfügung gestellt werden. Mit einer übersichtlichen, benutzerfreundlichen Oberfläche führt das Tool die Verkäufer durch ihre Gespräche und stellt Empfehlungen sowie Informationen in Echtzeit bereit – und zwar genau dann, wenn sie diese benötigen.
SaleSphere schafft einen Mehrwert für den Verkaufsprozess, in dem das Tool relevante Informationen so organisiert, dass Vertriebsmitarbeiter sie leicht finden und nutzen können. Durch die Digitalisierung der bestehenden Geschäftsabläufe vom Lead Management bis hin zum After-Sales vereinfacht die Sales App administrative Aufgaben. So können sich Verkäufer ganz auf das Kundengespräch konzentrieren. Dank der integrierten Plattform as a Service (iPaaS) lässt sich SaleSphere dabei schnell in die vorhandene Vertriebstechnologie integrieren und hilft dabei, diese Tools an einem Ort zusammenzuführen. Das Ergebnis ist eine gut strukturierte Vertriebsorganisation, durchdachte Workflows sowie eine zentrale Vertriebslösung. Umfangreiches Wissen über das Produkt und den Kunden sowie die zeitnahe Analyse wichtiger Kennzahlen ermöglichen eine effektive Vertriebssteuerung und Optimierung von Geschäftsprozessen. SaleSphere gestaltet den Arbeitsalltag eines Vertriebsmitarbeiters einfacher und wird den Vertrieb in Zukunft verändern.
Sie möchten mehr zum Thema Sales Enablement und den Einsatzmöglichkeiten von SaleSphere für Ihre Vertriebsorganisation erfahren? Gerne demonstrieren wir Ihnen in einem unverbindlichen Infogespräch, wie wir Ihre Anforderungen bereits bei ähnlichen Kundenprojekten erfolgreich umgesetzt haben.
Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
Wir zeigen die wesentlichen Merkmale und die Bedeutung einer datengesteuerten Sales Enablement-Strategie mit SaleSphere auf.
Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
Da das digitale Verkaufen zunimmt, werden ausgereifte virtuelle Verkaufstechniken immer wichtiger für den Erfolg im modernen Vertriebsklima.
