Der Weg zu einem Top-Vertriebsunternehmen besteht aus mehreren Stufen, die sich wiederum aus verschiedenen Erfolgsfaktoren wie Strategie, Organisation, Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb zusammensetzen. In unserer Beitragsreihe haben wir die wichtigsten Schritte zusammengestellt sowie die Voraussetzungen und Potenziale aufgezeigt, wie Unternehmen den Weg Richtung Verkaufserfolg beschreiten und auch erreichen können.
In diesem Beitrag beschreiben wir abschließend die 8 Top-Regeln als ein absolutes Muss für jedes Unternehmen, das seine Vertriebsleistungen nachhaltig erhöhen will – und zwar für langfristige Wettbewerbsvorteile, für Kundenloyalität, für Mitarbeiterzufriedenheit und letztendlich für kontinuierlich mehr Umsatz.
Wer nicht weiß, was er erreichen will, kann nicht zielorientiert agieren. Ziele sind maßgeblich, um eine strategische Vertriebsausrichtung im Gesamtunternehmen aufzubauen, mit der alle Mitarbeiter sowie Unternehmensbereiche vereint und in ein und dieselbe Richtung navigiert werden. Grundsätzlich gilt, dass die Vertriebsstrategie so definiert sein sollte, dass Mitarbeiter diese überblicken und befolgen können – und im Idealfall sogar als eine Art Leitfaden wahrnehmen, der ihnen die Arbeit erleichtert. Mit einer konsequenten Vertriebsorientierung in allen Unternehmensebenen können langfristige Wettbewerbsvorteile aufgebaut und die Marktposition optimiert werden. Dadurch dass dem Vertrieb eine übergeordnete Rolle im Unternehmen zugeordnet wird, bei der alle Bereiche bereit sind, dem Vertrieb zuzuarbeiten, gelingt es den Verkäufern, sich besser auf ihre Kernarbeit, nämlich Verkaufen und neue Aufträge generieren, zu konzentrieren.
Die Erfolgsregel 1 lautet:
Die Grundvoraussetzung für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg ist es somit, ein vertriebliches Bewusstsein in die Köpfe aller Mitarbeiter zu etablieren, so dass die gesamte Organisation vertriebsorientiert denkt und handelt.
Die Gestaltung der Vertriebsorganisation folgt den Rahmenkriterien der strategischen Ausrichtung und ist vor allem wichtig, um den Mitarbeitern eine klare Zielorientierung zu bieten. Dies ermöglicht es, die einzelnen Vertriebsabläufe zu optimieren und Vertriebsziele eindeutig zu kommunizieren. So werden jedem Mitarbeiter die Vorgaben, Aufgaben und Zuständigkeiten transparent aufgezeigt, wodurch eine einheitlich abgestimmte Vertriebsausrichtung entsteht. Insbesondere der immer komplexer werdende Markt durch die zunehmende Digitalisierung, den steigenden Wettbewerbsdruck und dem Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt bietet eine Vielzahl neuer Herausforderungen für den Vertrieb. Lediglich mit einer zielgerichteten Vertriebsorganisation werden ist es möglich, die richtigen Rahmenbedingungen zu schaffen, um einen gut funktionierenden und leistungsstarken Vertrieb aufzubauen.
Die Erfolgsregel 2 lautet:
Die Grundlage für einen langfristigen Verkaufserfolg bildet eine effektive und effiziente Vertriebsorganisation. Es ist erfolgsentscheidend, dieses Leitmotiv zum Handlungsmotto der gesamten Weiterentwicklung des Unternehmens zu etablieren.
Wer langfristig mehr verkaufen will, braucht Mitarbeiter mit sozialer Kompetenz, Fachkompetenz und insbesondere Verkaufskompetenz. Die Gewinnung und Weiterbildung von leistungsstarken Verkäufern gehören zu den Top-Herausforderungen von vertriebsorientierten Unternehmen. Ohne ein Recruiting und Onboarding, in dessen Mittelpunkt die Entwicklung von Vertriebskompetenzen steht, die ein Mitarbeiter benötigt, um einen substanziellen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele zu leisten, ist ein Verkaufserfolg nicht möglich. Daher gilt es, die kompetenzorientierte Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter in den Fokus der unternehmerischen Ziele und Maßnahmen zu stellen.
Die Erfolgsregel 3 lautet:
Die Rekrutierung von Mitarbeitern für den Vertrieb und Entwicklung von Verkaufskompetenzen zählen zu den wichtigsten Prozessen innerhalb einer Organisation, die sich zum Top-Vertriebsunternehmen entwickeln will.
Unternehmen, die ein Verkäuferteam mit Spitzenleistungen anstreben, sollten stets daran denken, dass jeder Mitarbeiter eine Persönlichkeit ist, die mit individuellen Stärken, Bedürfnissen und Kompetenzen ausgestattet ist. Mit der Information, welche Werte und Anreizsysteme dem einzelnen Mitarbeiter am wichtigsten sind, kann eine Organisation auf die Mitarbeiterbedürfnisse besser eingehen und diesen das Gefühl geben, dass es um ihn persönlich geht. Wenn man die persönlichen Stärken und die Motivation des einzelnen Mitarbeiters kennt und diese entsprechend fördert, wird man es einfacher haben, auch den unternehmerischen Entwicklungsprozess zu forcieren. Entscheidend ist, mithilfe von ergebnisfördernder Anreizsystemen die Bedürfnisse der einzelnen Mitarbeiter anzusprechen sowie die individuellen Kompetenzen weiterzuentwickeln, so dass die Verkäufer durch überdurchschnittliche Leistungen und Ergebnisse ihren persönlich-individuellen Nutzen steigern.
Die Erfolgsregel 4 lautet:
Weiterbildungen und Anreizsysteme müssen mitarbeiterindividuell und persönlichkeitsorientiert ausgerichtet sein.
Bei der Planung und Umsetzung von Vertriebszielen spielen Vertriebsleiter als Führungspersönlichkeiten eine zentrale und erfolgsentscheidende Rolle. Sie müssen zum einen die vertrieblichen Vorgaben und Ziele gegenüber den Mitarbeitern begründen, legitimieren und durchsetzen. Dabei stoßen sie nicht selten auf Widerstände der Mitarbeiter, wo es die Aufgabe der Vertriebsführung ist, Konflikte zu lösen und Mitarbeiter durch Einbindung in den Zielformulierungsprozess zur Verfolgung der Vorgaben zu motivieren. Zum anderen stehen sie bei der Geschäftsleitung in der Pflicht und Verantwortung, die Vertriebsziele reibungslos und planmäßig zu erreichen. Diese spezifische und komplexe Aufgabe kann die Vertriebsleitung nur durch eine klare Fokussierung auf die Führungsarbeit bewältigen. Denn nur wer die Rahmenbedingungen dafür schafft, dass sein Team täglich ihre besten Leistungen bringt, ist in der Lage, seine Verkaufsziele zu realisieren.
Die Erfolgsregel 5 lautet:
Es gilt, die Vertriebsleiter bei ihrer Führungsarbeit zu coachen und zu fördern, damit sie den Entwicklungsweg zum Top-Vertriebsunternehmen engagiert und motiviert unterstützen können.
Die Erfahrungen, die ein Kunde mit einem Unternehmen sammelt, sind ein wesentlicher Faktor des Geschäftserfolgs. Die Gesamtheit aller Wahrnehmungen und Emotionen, die sich auf dem Weg des Käufers vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss ergeben, machen das Kundenerlebnis (Customer Experience) aus. Gelingt es dem Vertrieb, die Customer Experience bestmöglich zu gestalten, ist die Basis für eine erfolgreiche und nachhaltige Kundenbeziehung geschaffen. Insbesondere im Zeitalter von Käufermärkten und steigender Wettbewerbsintensität wird die Bedeutung der individuellen Leistung und der emotionalen Beziehungsebene für den Kunden immer größer. Denn Beziehungen basieren primär auf Emotionen und nicht auf dem Austausch von Informationen. Ziel des Verkäufers sollte daher primär sein, dem Kunden einen Mehrwert und individuellen Nutzen zu vermitteln, in dem er eine positive emotionale Beziehung als Grundlage für eine Kaufentscheidung des Kunden aufbaut. Es gilt, die Kundenperspektive von Anfang bis Ende in den Verkaufsprozess konsequent zu integrieren. Inwieweit das gelingt, hängt von dem Kompetenzprofil des Verkäufers und dem Einsatz der richtigen Instrumente ab. Ein Top-Verkäufer mit exzellenten Vertriebskompetenzen sollte dahingehend entwickelt werden, Anforderungen, Erwartungen, Bedürfnisse und Emotionen seiner Käufer zu erkennen und diese sichtbar zu machen.
Die Ausrichtung des Vertriebs auf Kundenorientierung und (emotionale) Kundenbeziehung ist zwar schwieriger und aufwendiger als einfache Produktwerbung, jedoch profitiert das Unternehmen davon langfristig. Denn es schafft Nachhaltigkeit.
Die Erfolgsregel 6 lautet:
Unternehmen sollten ihre Vertriebsstrategie danach ausrichten, ihre Kunden zu verstehen, eine emotionale Bindung zu ihnen aufzubauen und ihre individuellen Bedürfnisse zu erfüllen. So wird die Kundenorientierung und das Kundenerlebnis zum Erfolgsfaktor.
Gute Vorbereitung ist ein weiterer Erfolgsfaktor für den Vertrieb. Voraussetzung für eine gute Vorbereitung ist ein aktueller und möglichst umfassender Kenntnisstand über den Kunden. Denn um die Customer Experience zu verbessern, muss der Kunde verstanden werden. Zur Erfassung von Situation und Motivation des Kunden bilden Daten und Informationen eine wichtige Basis zum besseren Käuferverständnis. Eine motivorientierte Bedarfsanalyse und die richtigen KPIs ermöglichen, das Problem und die speziellen Anforderungen des Kunden zu erkennen, aber auch Probleme in der Vergangenheit anhand der Auftragshistorie sowie die Interessen und Persönlichkeitstypen der Käufer. Bei einem potenziellen Kunden ist es wichtig, zu wissen, wofür sich der Gesprächspartner bisher auf seiner Customer Journey interessiert hat, welche Informationsangebote er genutzt hat und welche Rückschlüsse daraus gezogen werden können. Je besser der Verkäufer seinen Kunden kennt, desto besser kann er diesen beim Kauf unterstützen und ihn mit einer einzigartigen Lösung konfrontieren, indem der individuelle Kundennutzen maßgeschneidert und überzeugend präsentiert wird. Das schafft Vertrauen und hilft, sich positiv vom Wettbewerb abzuheben. Insofern sind hochwertige Kundendaten und Kennzahlen auch die Voraussetzung für eine vertrauensvolle Partnerschaft zwischen Unternehmen und Kunden. Denn ohne das Wissen über die Bedürfnisse und das Verhalten ihrer Kunden sind Verkäufer kaum in der Lage, die Beziehung für positiv und mit Hinblick auf eine langfristige Kundenbeziehung nachhaltig zu gestalten.
Technologie liefert dabei den Moment der Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer. Ein konsistentes Erlebnis für den Käufer basiert heute auf dem Einsatz der richtigen Tools mit den richtigen Features im richtigen Moment. Hierbei spielen mobile verkaufsfördernde Lösungen wie Sales Enablement-Tools wichtige Funktionalitäten wie CRM, Produktkataloge, Personalisierung, CMS, Marketing Automation, Sales Collaboration, Berichtswesen, Guided Selling eine zentrale Rolle.
Die Erfolgsregel 7 lautet:
Mit qualitativen Daten und Kennzahlen kann der Vertrieb sich auf seine Kundengespräche optimal vorbereiten und sein Angebot gezielt auf den individuellen Bedarf des Kunden zuschneiden. Damit übermittelt er genau die Wertschätzung, die Käufer heute besonders erwarten, und schafft eine vertrauensvolle Basis für Kundenloyalität.
Wer wettbewerbsfähig bleiben will, muss auch technisch up-to-date sein, um ein einzigartiges Kundenerlebnis zu bieten. Grundsätzlich kann Technologie heute dabei unterstützen, Kundendaten nicht nur zu verwalten, sondern auch das Potenzial eines kundenorientierten Verkaufsansatzes voll auszuschöpfen. Integrierte Sales Enablement-Plattformen geben dabei nicht nur einen Rundum-Blick auf den Kunden, sondern erlauben den gezielten Einsatz von relevanten Daten, Informationen und Content. Diese bieten zudem den Vorteil, jederzeit an jedem Ort für den Vertriebsmitarbeiter abrufbar zu sein, sogar offline. Während der Verkäufer sich auf die inhaltliche Gestaltung des Angebots konzentriert, unterstützt das Tool dabei, ihn mit individuell passendem Content für seinen Kunden zu beliefern. Der Kundendialog wird dadurch in Echtzeit möglich sein, so dass Kundengespräche und Verkaufsprozesse deutlich effizienter und effektiver werden. Dies verbessert zudem die Ansprache des Kunden erheblich und sorgt für eine deutlich höhere Zufriedenheit und Begeisterung bei den Käufern.
Die Erfolgsregel 8 lautet:
Einsatz von integrierten Sales Enablement-Plattformen wie SaleSphere unterstützen Unternehmen auf ihrem Weg zu Top-Vertriebsleistungen, in dem sie die Vertriebsorganisation befähigen, den Vertrieb mit Daten und Kennzahlen zu steuern, seine Mitarbeiter und Führungskräfte kompetenz- und persönlichkeitsorientiert zu entwickeln sowie Ziele und Maßnahmen kundenorientiert zu verwirklichen, um somit emotionale Beziehungen und individuelle Erlebnisse zu Kunden aufzubauen.
Um die vertrieblichen Leistungen nachhaltig auf ein Höchstniveau zu bringen, ist es erfolgsentscheidend, eine ganzheitliche Sicht auf die Abhängigkeiten und Zusammenhänge zwischen den Erfolgsfaktoren zu entwickeln. Die meisten Unternehmen scheitern an denselben Ursachen und Fehlern, welche sie daran hindern, eine langfristig und kontinuierliche Vertriebsperformance zu erreichen. Für maßgebliche Optimierungen in einer Organisation reicht es nicht aus, punktuelle Änderungen durchzuführen. Vielmehr müssen alle Unternehmensbereiche enger miteinander verzahnt und ein vertriebliches Bewusstsein im Gesamtunternehmen samt aller Mitarbeiter verankert werden.
Es geht also darum, die gesamte Organisation in Richtung Top-Vertriebsunternehmen mit Spitzenleistungen voranzubringen und diesem eine vertriebliche Ausrichtung zu ermöglichen. Zum Top-Verkäufer wird man nicht geboren, aber ein Vertriebsgen kann gelernt werden. Wichtig dafür ist, dass Unternehmen die grundlegenden Regeln des erfolgreichen Verkaufens verstehen und sich mit einer nachhaltigen Verkaufsstrategie zum Top-Vertriebsunternehmen entwickeln.
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Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
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Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
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