Alle relevanten Informationen für das Verkaufs- und Beratungsgespräch mobil im Zugriff

Im letzten Beitrag “Was ist Sales Enablement und wie funktioniert es?“, haben wir uns neben einem allgemeingültigen Definitionsansatz von Gartner auch die Ziele von Sales Enablement Tools näher angeschaut. In diesem Beitrag richten wir unseren Fokus auf das digitale Sales Content Management.

Sales Enablement Anwendungen sind in der Lage, Produkte und Dienstleistungen mit allen relevanten Informationen (z.B. Detailansichten, Datenblättern, Listen, Grafiken, etc.) übersichtlich nach Produktkategorien darzustellen. Um alle relevanten Produkt- und Kundeninformationen vor Ort im Zugriff zu haben, bestehen umfangreiche Anbindungsmöglichkeiten an ERP,- CRM- und PIM-Systeme. Damit haben Vertriebsmitarbeiter alle relevanten Informationen zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, zur Verfügung. Sie sparen viel Zeit, da weniger Aufwendungen für die Erstellung und Recherche von verkaufsrelevanten Inhalten benötigt wird.

27 % der Vertriebsmitarbeiter verbringen jeden Tag mindestens eine Stunde mit der Eingabe von Informationen.

(HubSpot, 2018)

Wenn der Mehrwert für einen Kunden gesteigert wird und die Buyer Experience optimiert ist, dann steigt auch die eigene Verkaufsproduktivität. Die Buyer Experience kann mithilfe der Visualisierung der Produktdaten immens verbessert werden. Zudem bieten Sales Enablement Anwendungen mehr als nur die schlichte Darstellung von Produkten und Dienstleistungen. Es können darüber hinaus Verknüpfungen zwischen verschiedenen Produktkategorien hergestellt werden, um „verwandte Produkte“ anzuzeigen. Dadurch lassen sich Cross- und Up-Selling-Potenziale frühzeitig erkennen und im Verkaufsgespräch berücksichtigen. 

Mit Sales Enablement sind Sales Mitarbeiter in der Lage, sich während des Verkaufsgesprächs von der Anwendung leiten zu lassen. Diese Art des „Guided Sellings“ erleichtert Verkäufern ihre Arbeit. Einkäufer erleben dadurch keine Standardpräsentationen, sondern bekommen stets den Content präsentiert, der auf ihre tatsächlichen Bedürfnisse abgestimmt ist. Durch die Drill-Down-Funktionalitäten können Verkäufer schließlich in die einzelnen Produkte, die für den Einkäufer interessant erscheinen, immer tiefer hineinspringen, um auch Detailfragen direkt vor Ort zu beantworten.

Wenn es um das Speichern von betriebseigenen Produktdaten und Kundeninformationen geht, steht für viele Unternehmen die Sicherheit an erster Stelle. Auch hierfür bieten Sales Enablement Plattformen wie SaleSphere eine Lösung: Alle abgelegten Mediafiles, seien es relevante Produktabbildungen, Videos oder Unternehmenspräsentationen, liegen verschlüsselt auf europäischen Servern. Zudem lassen sich die Zugriffsrechte für einzelne Dokumente definieren – damit lassen sich z.B. benutzerdefinierte Ansichten für einzelne Geschäftseinheiten oder Key Accounts erstellen.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im Zeitalter der Digitalisierung umfasst allerdings mehr als nur eine angemessene Darstellung der Produkte und Dienstleistungen. Zusätzlich zum Portfolio eines Unternehmens müssen die Informationen für den Kunden eine Bedeutung haben. Der Aspekt „Storytelling“ spielt hierbei eine zentrale Rolle. Sales Enablement Tools befähigen Vertriebler auf diesem Gebiet ein neuartiges Kundenerlebnis zu schaffen.

Sie möchten mehr zum Thema Sales Enablement und den Einsatzmöglichkeiten von SaleSphere für Ihre Vertriebsorganisation erfahren? Gerne gehen wir in einer kurzen Online-Präsentation auf Ihre individuellen Anforderungen ein.