Das beste Einkaufserlebnis gewinnt – auch im B2B!

Der B2B-Vertrieb wird immer B2C lastiger. Wer kann es den Entscheidungsträgern aus dem B2B-Bereich auch übel nehmen, dass Sie ein begeisterndes Einkaufserlebnis, kurze Reaktionszeiten, eine unkomplizierte Abwicklung und eine herausragende Servicequalität, wie Sie es aus dem privaten Einkaufsverhalten mittlerweile gewohnt sind, auch im Business Umfeld immer stärker als Standard voraussetzen? Der B2C-Bereich, egal ob off- oder online, setzt zunehmend Maßstäbe, an denen sich auch die Vertriebsstrategien der B2B-Unternehen orientieren müssen.

Was versteht man unter einer attraktiven User Experience bzw. Buyer Experience? Wir haben die wesentlichen Elemente für Sie kurz zusammengefasst.

Personalisierte Angebote

Personalisierte Angebote spielen für ein attraktives Einkaufserlebnis sicherlich eine entscheidende Rolle. Im B2B-Umfeld recherchieren Außendienstmitarbeiter häufig mit den Kunden gemeinsam die für Sie passenden Lösungen. Im persönlichen Dialog wird es daher immer wichtiger die Qualität der Beratung so stark wie möglich auszubauen. Die richtigen Informationen müssen dafür zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zur Verfügung stehen. So gelingt es etwa Außendienstmitarbeitern durch den Einsatz von Sales Apps, Bestandsinformationen vor Ort in Echtzeit einzusehen und den Kunden oder Interessenten Produktbroschüren, Kataloge, Preisinformationen, Informationen über die Verfügbarkeit und Lieferbarkeit, sowie weitere relevante Sales-Materialien direkt bereitzustellen. Im gleichen Zuge ist es wichtig mit dem Kunden gemeinsam mögliche Lösungen vor Ort zu konfigurieren und direkt auf die technische Machbarkeit hin zu überprüfen. Die Erstellung und Übermittlung eines personalisierten Angebots vor Ort rundet den professionellen Beratungsprozess ab. Configure Price Quote Anwendungen bzw. Funktionalitäten (Kurz CPQ) werden daher im Außendienstgeschäft zu einem immer wichtigeren Bestandteil da Sie den Komfort im B2B-Einkaufsprozess wesentlich erhöhen.

Erlebbare Produkte

Dieser Punkt widmet sich vor allem der Art und Weise, wie Produkte und Lösungen im Beratungs- und Verkaufsgespräch präsentiert werden. Ellenlange PowerPoint Präsentationen auf Leinwänden und haufenweise gedrucktes Printmaterial sind definitiv nicht mehr State-of-the-Art. Sicherlich haben diese Medienformen auch noch Ihre Berechtigung – aber ganz ehrlich, klingt das nach einem Einkaufserlebnis? Neue, innovative Lösungen sind also gefragt, um Produkte vor Ort zu präsentieren und zu visualisieren – mit dem Ziel die Sales Kommunikation intuitiv zu gestalten. Kundentermine lassen sich heute problemlos multimedial gestalten, in dem durch mobile Sales Lösungen auf Produktkataloge, Broschüren, Bilder, Verkaufslisten, Videos, technische Zeichnungen, AR-Technologien uvm. direkt zugegriffen werden kann. Dadurch können sich Vertriebsmitarbeiter vom analogen und klassischen Vertriebsauftritt abheben und bleiben bei Ihren Kunden und Interessenten im Gedächtnis.

Konsistente Kommunikation

Neben personalisiertem Content ist auch eine einheitliche Message in der Kommunikation verbindlich. Die Mehrheit der B2B-Unternehmen erzielt den überwiegenden Teil ihres Umsatzes im Außenvertrieb und über zertifizierte Vertriebspartner. Doch wie wird das Produkt bzw. die Lösung von der direkten oder indirekten Vertriebsmannschaft beim Kunden vor Ort präsentiert? Welche Argumente werden im Beratungsgespräch herangezogen und welche Produktinformationen liegen den einzelnen Vertrieblern vor? Ein positives Einkaufserlebnis kann nur entstehen, wenn sich die Informationen aus dem Kundengespräch mit den Informationen der restlichen Vertriebskanäle decken und mit der Markenbotschaft übereinstimmen. Zentrale Vorgaben für eine einheitliche Sales Kommunikation sollten daher mit der gesamten Vertriebsorganisation geteilt und als Standardwerk verbreitet werden. So wie die meisten B2C-Shops bereits zunehmend nahtlose Einkaufserlebnisse über die unterschiedlichen Kanäle hinweg anbieten, muss auch im B2B Vertrieb beim Wechsel der einzelnen Touchpoints (Website, telefonische Kundenbetreuung, Außendienst) ein konsistentes Markenerlebnis geschaffen werden. Außerdem: Wenn sich das Corporate Design und die Markenbotschaft eines Unternehmens in allen Kanälen wiederspiegelt, sowohl offline als auch online, wird nicht nur die Markenkontinuität, sondern auch das Markenerlebnis konsistent ausgebaut. Die Gestaltung des Außendiensttermins als wesentlicher Touchpoint für die Kunden muss inhaltlich als auch optisch identisch zu den restlichen Touchpoints passen. Sales Apps im eigenen Corporate Design stellen dabei eine wichtige und notwendige Unterstützung dar.

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