Was gehört zum erfolgreichen Kunden- und Verkaufsgespräch?

Zum erfolgreichen Verkaufsgespräch gehören vor allem sehr gute Produktkenntnisse und eine gute Gesprächsvorbereitung. Während des Gesprächs ist weiterhin ein roter Leitfaden zur Gesprächsführung von Vorteil. Nach dem Gespräch geht es um eine entsprechende Dokumentation und Distribution der besprochenen Inhalte. Im folgenden Artikel zeigen wir Ihnen hilfreiche Leitfragen auf, wie Sie Ihre Gedanken und Empfehlungen für ein erfolgreiches Kunden- und Interessentengespräch sortieren.

Vor dem Gespräch:

Testen Sie Ihre Produktkenntnisse u. a.:

  • Durch Zerlegen der Produkte/Leistungen in Untersegmente oder in Module
  • Durch Erstellen einer Nutzen-Argumentation für jedes Produkt, jedes Modul oder jedes Untersegment

Erlernen Sie Fähigkeiten, sich in Ihren Kunden hinein zu versetzen, z.B. durch Fragen wie:

  • Welches Gesprächsziel habe ich?
  • Wer ist mein Gegenüber (Position, Entscheidungsbefugnis etc.)?
  • Welche Erwartungshaltung hat der Gesprächspartner?
  • Welches ist die derzeitige Ist – Situation beim Kunden (ohne mein Produkt/ohne mein Angebot)?
  • Wie passen meine Nutzen – Argumente zu dieser Ist-Situation?
  • Was kann/muss nach dem Gespräch der nächste Schritt sein? Formulieren Sie Ziele, anhand derer Sie den Erfolg Ihrer Gespräche messen können (Folgetermin, Produkttest/Produktprobe, Demoversion, Referenzbesuch, Angebot, etc.)

Tipp: SaleSphere unterstützt Sie durch zahlreiche Features im Bereich Guided Selling Ihre Nutzen-Argumentation zeitgerecht auf das nächste Level zu heben.

Während des Gesprächs:

Wenn Sie die bisher aufgeführten Fragen innerlich verarbeitet haben, sind Sie bereit für das eigentliche Gespräch beim Kunden vor Ort. Folgende Fragestellungen unterstützen Sie für den strukturierten Austausch:

  • Schaffen Sie zu Beginn mit Small Talk eine angenehme Atmosphäre
  • Klären Sie die Ist – Situation (durch Fragen, Fragen, Fragen…)
  • Bringen Sie Ihren Gesprächspartner zum Reden. Als Fragetechnik bieten sich vor allem offene Fragen an.
  • Stellen Sie die derzeitigen Probleme des Kunden (Ist-Situation) deutlich heraus
  • Zeigen Sie durch Zuhilfenahme mehrere Medien praktisch auf, wie Sie diese Kundenprobleme durch Ihre Produkte lösen können
  • Bevor Sie das Gespräch beenden, sollten Sie die 3 wichtigsten Abschlussvoraussetzungen überprüfen (Wer ist/sind der/die Entscheider? Wurde ein Zeitrahmen für die Kaufentscheidung kommuniziert? Ist ein Budget für die Anschaffung/das Projekt kalkuliert?
  • Seien Sie verbindlich. Treffen Sie vor Gesprächsende Vereinbarungen (Wer tut was? Welche offenen Fragestellungen sind noch zu klären? Wann findet der nächste Termin statt? …)

Nach dem Gespräch:

Nach dem Gespräch erfolgt für viele Vertriebsorganisationen der zeitaufwendige und mühselige Akt der Besuchsberichtserstellung. Dieser Arbeitsschritt wird gerne hinausgezögert. Der Nachteil liegt auf der Hand. Wichtige Informationen gehen verloren und stehen nicht mehr dem gesamten Vertriebsteam zur Verfügung. Versuchen Sie daher schon während des Gesprächs wichtige Informationen zu dokumentieren:

  • Welche Produktsegmente sind sehr gut angekommen? Welche weniger?
  • Zu welchen Modulen wurden konkret weitere Informationen gewünscht?
  • Welche Gesprächsvereinbarungen wurden getroffen?
  • Welche sind die nächsten geplanten Aktionen?

Tipp: Das umfangreiche Feature-Set von SaleSphere für den Bereich Sales Collaboration unterstützt Sie bei der direkten Erstellung von Besuchsberichten beim Kunden vor Ort. Mit SaleSphere erfassen Sie die wichtigen Gesprächsinhalte in Form von Besuchsprotokollen direkt auf dem Tablet. Die Protokolle lassen sich direkt im Anschluss an den Vertriebsinnendienst oder als Zusammenfassung an den Kunden senden. Folglich kann das Sales Team direkt mit seinen Follow-up Aktionen beginnen. Wichtige Informationen gehen nicht mehr verloren, stattdessen wird die Transparenz innerhalb der Vertriebsorganisation ausgebaut und interne Workflows können effizienter gestaltet werden.