Beraten Sie noch oder verkaufen Sie schon? Optimieren Sie mit Sales Enablement Ihr Sales Training im Vertrieb und steigern Sie Ihre Performance.

In unserem letzten Beitrag zum Thema Guided Selling haben wir aufgezeigt, wie es möglich ist, durch gezielte Fragen nicht nur Verkaufsgespräche erfolgreich zu führen, sondern auch Bedürfnisse von Kunden besser zu verstehen und diesen individuelle, bedarfsorientierte Produktempfehlungen zu geben.

In diesem Beitrag wird auf die Bedeutung von Sales-Training für die Erreichung von Vertriebszielen eingegangen. Die Bereitstellung von qualitativ hochwertigen Inhalten ist eine Sache. Die richtige Nutzung der Inhalte durch die Vertriebsmitarbeiter ist wiederum eine andere Sache. Auch wenn Content in der Sales Enablement Strategie den wesentlichen Erfolgsfaktor darstellt, so trägt dieser allein nicht zum gewünschten Sales Erfolg bei, wenn er nicht richtig genutzt oder gar verstanden wird. Daher ist es unerlässlich, neben gutem Content auch gut ausgebildete Verkaufsteams als weitere essentielle Ressource für eine effektive Verkaufsförderung zu sehen.

„Sales Enablement sorgt dafür, dass Einkäufer zur richtigen Zeit am richtigen Ort und mit den richtigen Inhalten von gut geschulten Vertriebsmitarbeitern versorgt werden, mit dem Ziel, ein erstklassiges Käufererlebnis entlang der Customer Journey zu erfahren. (…)“

Sales Enablement Society (SES), 2018

Eine Sales Enablement-Plattform unterstützt dabei, einen Mehrwert für den Verkaufsprozess zu schaffen und relevante Marketing- und Vertriebsressourcen so zu organisieren, dass Vertriebsmitarbeiter sie leicht finden und nutzen können. Im nächsten Schritt erfolgt die Schulung und das Coaching des Vertriebsteams und aller anderen Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Ein optimales Sales-Training beginnt idealerweise bereits bei der Einarbeitung neuer und bei der kontinuierlichen Schulung der bestehenden Mitarbeiter. Diese profitieren aus Schulungsunterlagen, wo sie nicht nur die Produkte und Leistungen des Unternehmens lernen, sondern auch, wie sie ihre Verkaufsgespräche optimal führen und ihre Kunden bedarfsorientiert betreuen. Dabei ermöglicht ihnen eine Sales Enablement Plattform ein flexibles und personalisiertes Lernerlebnis, bei dem Inhalte an den individuellen Erfahrungen angepasst werden. Mithilfe von Übungen und Prüfungen kann das Erlernte weiter erprobt und geübt sowie der Kenntnisstand stets verbessert werden. Das Coaching als nächster Schritt unterstützt die persönliche Weiterentwicklung der Mitarbeiter und ist auf dessen individuelle Bedürfnisse ausgerichtet.

Innerhalb der Plattform können sich zudem Mitarbeiter untereinander austauschen und auch voneinander lernen. Sales Tools, wie z.B. SaleSphere, ermöglichen z. B. dank der Sales Collaboration Funktionen die effiziente und transparente Zusammenarbeit von Vertriebsteams. So lassen sich Kundendaten und Leads einfach erfassen, schnell und komfortabel mit der gesamten Vertriebsorganisation teilen und Kundenprojekte ganzheitlich betrachten.

Auch die Vertriebsleitung zieht durch den Einsatz von Sales Enablement Tools ihren Nutzen, indem sie den Kenntnisstand der Mitarbeiter jederzeit prüfen kann und mithilfe der Lernfortschritte wertvolle Informationen erhält. So können Vertriebsleiter das Verkaufsteam effektiver betreuen und schulen sowie bei Bedarf auf Wissenslücken einzelner Mitarbeiter reagieren, um sicherzustellen, dass bestimmte Wettbewerbs- und Leistungsniveaus eingehalten werden.

Denn gut ausgebildete Mitarbeiter sind in der heutigen Zeit ausschlaggebend für den Verkaufserfolg. Ein gutes Produkt in der richtigen Preisklasse anzubieten, ist längst nicht mehr so entscheidend wie die Customer Experience:

„Für 81% der B2B-Käufer ist die Customer Experience bei der Kaufentscheidung wichtiger ist als das Produkt und der Preis.“

Sales Enablement Studie von SiriusDecisions, 2017

Es geht darum, die Aufmerksamkeit der bestens informierten und vorbereiteten B2B-Einkäufer zurückzugewinnen. Fühlen diese sich verstanden und interaktiv eingebunden, kann ein positives Käufererlebnis erreicht werden, das sich etabliert und im Laufe der Zeit zu höheren Umsätzen führt.

Sales Enablement ermöglicht durch das Zusammenspiel von Content und Sales-Training kontinuierliche und langfristige Lernerfolge und steigert das Verkaufspotenzial von Unternehmen.

Möchten Sie erfahren, wie SaleSphere mit seinen Sales Training Features auch Ihre Vertriebsorganisation weiterentwickeln kann? Gerne demonstrieren wir Ihnen in einer unverbindlichen Online-Präsentation, wie wir Ihre Anforderungen bereits bei ähnlichen Kundenprojekten erfolgreich umgesetzt haben. Alternativ stehen wir Ihnen auch über unseren kostenlosen Rückrufservice für eine Erstberatung zur Verfügung.