Im heutigen Blogbeitrag geht es um das topaktuelle Thema „Internet of Things“, also um die Fusion von physischen und virtuellen Produkten, die sich miteinander vernetzen und durch Informations- und Kommunikationstechniken zusammenarbeiten.
Ein sehr bekanntes Beispiel ist Smart Home, diese Technologie führt nicht nur zur Erhöhung von Wohn- und Lebensqualität, sondern auch durch Energieversorgungs-Managementsysteme, zur nachhaltigen Umweltbeeinflussung. Aber wie können Sie „Internet of Things“ für Ihren Vertrieb nutzen? Wir nennen Ihnen 4 Faktoren, die Sie unbedingt beachten sollten.
Vor allem für Deutschland sind das Internet der Dinge und Industrie 4.0 wichtige Wachstumsfaktoren. Die Fraunhofer-IAO-Studie „Industrie 4.0 – Volkswirtschaftliches Potenzial für Deutschland“ hat im Auftrag des BITKOM für die Branchen Informations- und Kommunikationstechnologie, Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik, Automobilbau, chemische Industrie sowie Landwirtschaft untersucht, welches Wertschöpfungspotenzial zu erwarten ist. Laut der Untersuchung beläuft sich dieses bis 2025 auf ein zusätzliches Wertschöpfungspotenzial von 78 Mrd. Euro (bei jährlich 1,7 % Wachstum).
In der heutigen Zeit wird Internet of Things für fast alle Unternehmensbereiche wertschöpfend eingesetzt, bis auf Marketing und Vertrieb. Um aus den üblichen Einkaufsverhandlungen ein inhaltlich qualifiziertes Fachgespräch zu erzielen, muss der Vertriebler bzw. die Vertrieblerin Kundeninformationen aufbereiten, über die der Kunde selber nicht verfügt. Das kann nur, wer über seine eigenen Daten verfügt und in der Lage ist, einen Mehrwert daraus zu schaffen. Das Unternehmensmarketing kann die gewonnenen Produktdaten tagesaktuell in die Produktkommunikation einfließen lassen. Daraus folgt ein strategisch wichtiger Vorteil in der modernen vertrieblichen Kommunikation mit den Bestands- oder Wunschkunden. Bei der Einführung sollten Sie diese Aspekte berücksichtigen:
Wenn der Kunde bisher mit dem Leistungsangebot zufrieden war, wünscht er sich heute etwas anderes, was aus Sicht des Kunden nicht zwingend durch das bisherige Unternehmen erbracht werden muss. Und plötzlich werden Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter auf die Probe gestellt. Reine Produktverkäufer haben hier in der Regel keine Chance.
Die Telefonkaltakquise wird bei Interessenten zunehmend als lästig empfunden und führt beim Auftraggeber in der Regel nicht zu den gewünschten Resultaten. Im modernen IT-Lösungsvertrieb geht es darum, genau zu wissen, wie der ideale Wunschkunde aussieht und wie dieser einkauft, um die Vermarktungskanäle darauf abstimmen.
Dank der fortschreitenden Digitalisierung nutzt der Kunde das Internet, um den passenden Anbieter für seine Fragestellung zu finden und prüft, wer sein Interesse am meisten weckt und eine optimale Lösung verspricht. Der Anbieter wird häufig erst kontaktiert, wenn es um die Lösung oder ein konkretes Angebot geht. Bei solch einem Einstieg geht es darum, dass der Vertriebsmitarbeiter als Erstes die Führung im Verkaufsprozess zurückerobert, um nicht wertvolle Zeit für Projekte zu verschwenden, die nicht zur Unternehmensstrategie passen oder eine geringe Abschlusswahrscheinlichkeit versprechen.
Die zentralen Fragen dabei lauten, wer übernimmt die Führung und wer sieht sich in welcher Rolle? Die Antworten fallen leicht, wenn wir uns ansehen, was sich die Kunden wünschen und brauchen, um zu einer guten Kaufentscheidung zu kommen. Zukünftig braucht es eine IT-basierte Lösung, die die Zusammenarbeit der beiden Bereiche ermöglicht. Im Unternehmen wird ein Selling-Team zusammengestellt, dabei geht es um eine aktive Kommunikation, Motivation und eine starke Teamarbeit. Extern geht es darum, den Kunden sicher zu einer Kaufentscheidung zu führen.
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