4 Empfehlungen für die Digitalisierung Ihres B2B-Vertriebs

Im heutigen Blogbeitrag geht es um die Frage, wie Sie Ihre Kundenansprache am besten personalisieren und im Marketing sowie Vertrieb einsetzen. Dazu zeigen wir Ihnen „Buyer Personas“ und erklären wie diese bei der Ansprache helfen.

Was sind Buyer Personas?

Buyer Personas helfen Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe, also Ihre Kunden und potenziellen Kunden besser zu verstehen und auf ihre individuellen Bedürfnisse einzugehen. Sie werden vor allem im Inbound Marketing, bei dem mit Hilfe von Pull-Maßnahmen Interessenten angezogen und gewonnen werden, eingesetzt. Im Vergleich zur Zielgruppenanalyse liegt die Buyer Persona näher an der Realität. Grund dafür ist, dass die Personas auf tatsächlichen Kundendaten basieren. Im Folgenden geben wir Ihnen nützliche Ratschläge wie Sie selbst Ihre eigenen Buyer Personas erstellen können. Da die Personas auf echten Daten beruhen, sollte zuerst eine Kundenbefragung stattfinden. Es empfiehlt sich mindestens jeweils 3-5 Befragungen bei: Kunden, Interessenten und Menschen ohne Kenntnisse über die Firma durchzuführen. Nun ist also die erste Aufgabe die passenden Fragen zu bestimmen. Nach der Befragung werden Sie Muster und Gemeinsamkeiten in den Antworten erkennen.

1)     Fragenkatalog

Allgemeine Soziodemografische Daten und die berufliche Situation

  • Wie alt ist meine Buyer Persona?
  • Ist sie männlich oder weiblich?
  • In welcher Branche arbeitet sie?
  • Welche Position hat sie als Entscheider in der Firma?
  • Welche Aufgaben bewältigt sie täglich?

 

Ziele

  • Was sind die Ziele und was will sie an ihrem Arbeitsplatz erreichen und warum?

Probleme

  • Welche aktuellen Marktentwicklungen machen ihr zu schaffen?
  • Welche Hürden muss sie meistern, um erfolgreich zu sein?

 

Verhaltensbezogen: Mediennutzung / Informationsbeschaffung / Kaufverhalten

  • Woher verschafft sie sich alle relevanten Informationen für die Arbeit? Über das Internet?
  • Nutzt der Befragte das Internet, um sich über Produkte und Anbieter zu informieren? (Wie? Wo?)

 

2)     Antworten auswerten und zusammenfassen

Im zweiten Schritt kommen die erwähnten Gemeinsamkeiten bei den Befragten ins Spiel. Denn dann können die Angaben zusammengefasst und eine Buyer Persona erstellt werden. Jetzt stellt sich die Frage, ob und wie viele Buyer Personas gebraucht werden, hierbei empfiehlt es sich nicht mehr als sechs zu erstellen.

 

3)     Buyer Persona als Steckbrief erstellen

Aus den Angaben erstellen Sie dann die Buyer Personas in Form von Steckbriefen. Man gibt dem Kundentypen einen Namen und ergänzt ihn z.B. um Foto, Geschlecht, Alter, Hobbys und Position in der Firma. Damit ist der Grundstein für eine perfekt an mögliche Kunden angepasste Content- und Sales-Strategie gelegt.

Nun wissen Sie wie Sie Ihre Personas erstellen können. Aber wie können diese im Marketing und Vertrieb helfen?

Buyer Persona im Marketing

Sie kann bei Tonalität, Wortwahl und der richtigen Ansprache bei Texten, Bildern, Videos etc. helfen. Es lohnt sich außerdem Interessen, Erwartungen und Wissensstand mit denen der Personas abzugleichen.

Buyer Persona im Vertrieb

Um eine Verbindung zum potenziellen Kunden herzustellen, ist es hilfreich, so viel wie möglich über ihn zu wissen. Bei einem größeren Betrieb mit verschiedenen Abteilungen und zahlreichen Kunden ist dies oftmals schwierig. Eine Buyer Persona dient als Leitfaden, um auf Erwartungen und Einwände der Kunden zu reagieren.

Im nächsten Blogbeitrag erfahren sie unter anderem, was eine negative Buyer Persona ist und wieso es sinnvoll ist sie zu nutzen.

 

SaleSphere Newsletter zum Thema Digitalisierung und Vertrieb - Jetzt anmelden!
SaleSphere Newsletter zum Thema Digitalisierung und Vertrieb - Jetzt anmelden!