Modernes Sales Enablement mit CRM-Integration

In unserem letzten Beitrag haben wir uns dem Thema „digitale Lead-Erfassung“ gewidmet und dargelegt, welche Vorteile Sales Enablement-Plattformen dem Marketing und Vertrieb in der Erfassung, Qualifizierung und Auswertung von Leads bringen. Eng damit verbunden ist das Thema Opportunity Management bzw. die erfolgreiche Integration von erfassten Kundenkontakten in die Unternehmenssysteme, um dann idealerweise mit einem optimierten Verkaufsprozess einen Kaufabschluss zu generieren.

Da Vertrieb und Marketing zunehmend digitaler und datengesteuerter arbeiten, müssen diese Abteilungen in der Lage sein, die entscheidenden Informationen mit den passenden Tools zur richtigen Zeit am richtigen Ort anzuwenden, um Verkaufschancen zu nutzen. Laut einer Untersuchung von CSO Insights stehen viele Mitarbeiter noch vor der Herausforderung, einen Großteil ihrer Arbeitszeit damit zu verbringen, ihre eigenen Inhalte zu erstellen, oder zur richtigen Zeit die richtigen verkaufsrelevanten Informationen zu finden.

Mehr als 50% aller verkaufsrelevanten Inhalte werden immer noch per E-Mail kommuniziert.“

CSO Insights: Sales Optimization Report, 2017

Eine Sales Enablement-Strategie kann dagegen sicherstellen, dass Marketing und Vertrieb optimal zusammenarbeiten, um derartige Probleme zu beheben. Indem das Vertriebspersonal weniger Zeit für aufwendige Präsentationsvorbereitungen benötigt und durch eine zentrale Plattform sofortigen Zugriff auf die aktuellen Kundendaten sowie Marketing- und Vertriebsinhalte hat, hilft Sales Enablement dabei, die Effizienz und die Verkaufszeit der Mitarbeiter wieder zu maximieren.

Nur 36% der Arbeitszeit investieren Verkäufer mit direkten Verkaufsaktivitäten.“

CSO Insights: Sales Optimization Report, 2017

Die verbleibende Arbeitszeit wird für Aufgaben wie Erfassung und Pflege von Daten im CRM oder Erstellung von Besuchsberichten aufgewendet. Dies stellt für die meisten Vertriebsorganisationen das Hauptproblem einer geringen Produktivität dar. Laut einer Studie des CRM-Anbieters Salesforce kann die Vertriebsproduktivität jedoch mithilfe einer Sales Enablement-Strategie deutlich verbessert werden.

„Der Einsatz von Sales und Marketing Automation Tools kann die Vertriebsproduktivität um bis zu 32% steigern.“

Salesforce: Research State of Sales, 2018

Durch das Zusammenbringen von wichtigen Daten aus ERP-, CRM- oder PIM-Systemen eröffnen sich hier dank Sales Enablement-Systemen wie SaleSphere neue Möglichkeiten. Durch die Integration der mit SaleSphere erfassten Leads in die bestehenden Systeme können Vertriebs- und Marketingteams jederzeit auf vollständige, aktuelle Produkt- und Kundendaten zugreifen – auch offline. Gleichzeitig wird der Verwaltungsaufwand deutlich reduziert und die Mitarbeiter können mit einer einzigen Oberfläche arbeiten, statt wie bisher mit vielen verschiedenen Tools. So werden Follow-up-Aktivitäten optimiert, Kundenkontakte gehen nicht mehr verloren und Verkaufschancen werden nicht mehr verpasst.

SaleSphere ist konsequent auf ein effizientes Lead Management durch nahtlose CRM-Integration und Automatisierung ausgerichtet, damit Redundanzen vermieden und alle Daten in die richtigen Kanäle ausgespielt werden. Die strukturierten Daten werden durch die Synchronisierung schnell und übersichtlich zur Verfügung gestellt. Die Verwaltung der Kundenkontakte erfolgt dabei zentral über das CRM-System. Das Sales-Controlling wird durch die CRM-Anbindung vereinfacht und Wochenberichte werden durch komfortable Customer Check-Ins automatisiert. Durch die verbesserte Qualität von Produkt- und Marketingdaten (Vollständigkeit, Konsistenz) wird bereits ab dem ersten Kundenkontakt der Servicegrad, die Kundenzufriedenheit und die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht. Darüber hinaus passt sich das Sales Werkzeug dank individuellem Look & Feel an die individuellen, markenspezifischen Bedürfnisse von Unternehmen an. Eine detaillierte Übersicht zu den vorhandenen Schnittstellen zu SaleSphere finden Sie hier.

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