Sales Enablement Tools wie SaleSphere bieten Ihnen die perfekten Rahmenbedingungen, um Ihre Inhalte ansprechend, spannend und erlebbar zu präsentieren. Doch die für Ihre Kunden relevanten Inhalte müssen genauso ansprechend, spannend und erlebbar gestaltet sein, um ein Geschäft erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Deswegen steht und fällt Ihre Verkaufsstrategie mit einem weiteren wichtigen und starken Tool: Sales Enablement Content.
Content galt lange als reines Marketing-relevantes Thema. In den vergangenen Jahren hat es sich jedoch immer weiter zum Zentrum der digitalen Transformation gewandelt. Durch Sales Enablement Tools verschwimmen die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing zunehmend, was für Unternehmen, die auch zukünftig konkurrenzfähig sein wollen, ein wichtiger Schritt ist. Die klare Trennung zwischen Vertrieb und Marketing gilt als überholt. Das sogenannte „Closed-Loop-Marketing“ ist auf dem Vormarsch. Während – per Definition – Marketing für die Bewerbung der Produkte und Dienstleistungen und der Vertrieb für die Verfügbarkeit eben dieser verantwortlich war, arbeiten Sales und Marketing heute Hand in Hand. In einer Studie aus dem vergangenen Jahr, beschäftigten sich ON24, Market2Marketers und Heinz Marketing mit der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb im Bereich des B2B. Aus Ihr geht hervor, dass das gemeinsame Reporting von KPIs ein Indikator für die Top-Performer ist, der sie von den restlichen Unternehmen unterscheidet.
„80% aller Top-Performer leiten qualifizierte Leads an den Vertrieb weiter, die auch vom Vertrieb als hochwertig anerkannt werden.“
Das Konzept des „Closed-Loop-Marketing“ zielt genau darauf ab und ermöglicht eine teamübergreifende interne Berichterstattung. Zu den Informationen, die dabei ausgetauscht werden, gehören unter anderem auch die Inhalte, die zur Lead-Generierung verwendet werden sollen – oder auch anders gesagt: der Content.
Diese Frage lässt sich nicht für jedes Unternehmen und jede Branche identisch beantworten. Doch einige Faktoren lassen sich übergreifend anwenden und bilden die Essenz des Sales Enablement Contents:
Beim Sales Enablement Content gilt es zunächst zwischen zwei Hauptkategorien zu unterscheiden: Kundenrelevanter und interner Content. Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf ersteres werfen, was für die meisten Unternehmen von größerer Bedeutung sein dürfte. Vor allem in der Kategorie des kundenrelevanten Contents ist der oben genannte Punkt 1 von äußerster Wichtigkeit. Sie müssen Ihre Kunden und damit ihre Zielgruppe kennen, um Ihnen eine angemessene Customer Experience zu bieten. Dafür stehen Ihnen unter anderem die folgenden Mittel zu Verfügung:
Case Studies
Das wohl beliebteste Mittel im B2B-Marketing sind Case Studies. 77 Prozent stellen sie dem Vertrieb bereit, um die Kaufentscheidung ihrer Kunden anzukurbeln – zurecht. Denn Case Studies geben tiefe Einblicke in bestimmte Einzelfälle wie beispielsweise vorangegangene Projekte. Sie werden meist nach dem Schema „Problem – Lösung – Ergebnis“ aufgebaut, weswegen sie besonders für erklärungsbedürftigere Produkte und Dienstleistungen geeignet sind. Die Fallstudien stehen häufig als Download auf der Unternehmenswebsite zur Verfügung, sind jedoch auch ein beliebtes Mittel, wenn sich die Customer Journey eines „Buyers“ bereits im vorangeschrittenen Stadium befindet. Genau dann kann eine Case Study den entscheidenden Anreiz bieten.
White Paper
Ähnlich tiefgehend sind White Paper. Sie sind jedoch oftmals sehr technisch und an fachkundigeres Zielpublikum ausgerichtet, während Case Studies für ein breiteres Spektrum geschrieben sind. Dennoch kann besonders die deutlichere Tiefe des Fachwissens innerhalb eines White Papers Buyer überzeugen und neue Leads an Land ziehen. Sie überzeugen potenzielle Interessenten von der Fachkundigkeit eines Unternehmens und werden, laut einer Business.com-Studie, von einem Viertel der B2B-Marketer als „extrem wertvoll“ bei der Leadgenerierung angesehen.
Blog Posts
Sie lesen gerade etwas in einem Blog Post – über Blog Posts. Diese sprechen vor allem Interessenten an, die sich im frühesten Stadium der Customer Journey befinden: In der Wahrnehmungs-Phase. Mit Blog-Posts zu branchenspezifischen Themen können Sie Buyer auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen. Für wertvolle Blog-Posts können sie aktuelle News, neue Studien oder häufige Fragen aus Ihrem Milieu aufgreifen. Achten Sie hierbei auch auf eine SEO-Optimierung und teilen Sie Ihren Blog-Post ggf. über die sozialen Medien, um eine höhere Reichweite zu erzielen.
Kundenmeinungen
Wussten Sie, dass Reviews dazu beitragen, die Conversion Rate um bis zu 190% bei günstigeren und um bis zu 380% bei höherpreisigen Produkten und Dienstleistungen zu steigern? Das geht jedenfalls aus der Studie „How Online Reviews Influence Sales“ des Spiegel Research Center hervor. Nutzen Sie also auch die Bewertungen Ihrer bereits zufriedenen Kunden, um andere Buyer, die sich noch in der Entscheidungs-Phase befinden, von Ihnen zu überzeugen. Natürlich ist es nett, von einem Sales-Mitarbeiter die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erfahren. Doch mit Erfahrungen anderer schaffen Sie zusätzliches Vertrauen – also lassen Sie ab und zu mal jemand anderes für Sie sprechen!
Mit internem Sales Enablement Content lassen sich Verkaufsgespräche wunderbar lenken und zu einem gewissen Punkt vereinheitlichen. Zudem helfen sie Ihnen dabei, für jeden Lead den Kern der Sache zu übermitteln. Dazu können Sie die folgenden Content-Mittel nutzen:
Skripte für Verkaufsgespräche
In erster Linie sollte Ihr Vertrieb individuell auf Kunden zugehen, denn jedes Verkaufsgespräch ist anders. Dennoch lassen sich einige Kernpunkte Ihres Geschäfts in einem Verkaufsskript zuverlässiger übermitteln. Dabei sollten Sie darauf achten, das Skript nicht zu detailliert zu gestalten, denn hier können Tücken lauern. Ein Skript, das bereits einen kompletten Gesprächsverlauf beinhaltet, kann auf Ihre potenziellen Kunden abgelesen und roboterartig wirken. Gehen Sie hier also lieber nach einer stichpunktartigen Gestaltung, in der Sie die wichtigsten Punkte vermerken, dem Verkäufer jedoch Spielraum für das Gespräch lassen.
Konkurrenzanalysen
Richtig gehört: Die Konkurrenz im Auge behalten, sogar beim Verkaufsgespräch. Unterstützen Sie Ihre Verkaufs-Teams mit Dokumenten, die Vergleiche zwischen Ihren Produkten und Dienstleistungen und denen Ihrer Konkurrenten aufzeigen. Auf diese Weise entstehen womöglich interessante Gesprächspunkte, vor allem dann, wenn sich ein Buyer bereits auf dem Markt umgeschaut hat und die jeweilige Konkurrenz möglicherweise in Erwägung zieht. Hier können Sie mit Ihren Vorab-Analysen direkt punkten, wenn Sie die Vorteile Ihres Unternehmens im Vergleich zur Konkurrenz hervorheben können.
Wenn Sie Ihre Audience und den für Ihre Branche wirksamen Content einmal verstanden haben, haben Sie mit Sales Enablement Content ein mächtiges Tool an Ihrer Seite, um Ihren Umsatz zu steigern – neben SaleSphere natürlich.
Wir zeigen die wesentlichen Merkmale und die Bedeutung einer datengesteuerten Sales Enablement-Strategie mit SaleSphere auf.
Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
Erfahren Sie, mit welchen Problemen Verkäufer bei ihrer täglichen Arbeit konfrontiert sind und wie SaleSphere dabei hilft, diese Herausforderungen zu lösen.
Da das digitale Verkaufen zunimmt, werden ausgereifte virtuelle Verkaufstechniken immer wichtiger für den Erfolg im modernen Vertriebsklima.
