Ein Definitionsansatz von Gartner

Im letzten Beitrag haben wir uns dem Thema “Die Entwicklung der Customer Experience im B2B-Vertrieb” gewidmet. Dort haben wir bereits herausgestellt, dass Sales Enablement Tools Werkzeuge sind, die durch Datensammlung und Datenanalyse Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit unterstützen, ihren Kunden und Interessenten ein besseres Verkaufserlebnis zu bieten.

Gartner, eines der führenden Branchenanalystenhäuser, definiert Sales Enablement als Digital Content Management for Sales (kurz DCMS).

“DCMS umfasst Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Verkaufsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern. Dazu zählen: Aktive Einbindung von Interessenten in das Kundengespräch, Entwicklung und Distribution von relevantem Content, Multimediale Produktpräsentationen, Sales Collaboration.”

(Gartner, 2019)

Sales Enablement Anwendungen kommunizieren mit vorhandenen Datenbanken und rufen ihre Daten kontinuierlich ab und machen sie mithilfe eigener Benutzeroberflächen zugänglich. Dazu gehört vor allem der Datenaustausch mit Customer Relationship Management Software (CRM) und Tools für Product Information Management (PIM). Aber auch der Datenaustausch mit weiteren Drittanwendungen, wie z.B. ERP-Systemen, ist häufig sinnvoll. Auf diese Weise können Sales Enablement Programme Informationen über Produkte, Kunden, Logistik, Lagerbestände etc. im Verkaufsgespräch mobil verfügbar machen. Die Daten werden im Sales Tool gespeichert und auf dem neuesten Stand gehalten. Einige Sales Enablement Tools wie SaleSphere ermöglichen sogar den Zugriff auf die gespeicherten Daten im Offline-Modus. Fast alle Sales Enablement Lösungen verfügen über ein integriertes Content Management System (CMS). Administratoren haben darüber die Möglichkeit, die Benutzeroberfläche der Applikation an das Corporate Design anzupassen. Außerdem bietet das “Backend” diverse Optionen im Bereich Rollen- und Zugriffs-Management.

Die Einführung und Anwendung von Sales Enablement Lösungen im Unternehmen zielt darauf ab, den steigenden Anforderungen der B2B-Einkäufer gerecht zu werden und eine verbesserte Customer Experience zu bieten. Diese Notwendigkeit kann anhand folgender Zahlen bestätigt werden: SiriusDecisions fand heraus, dass 53% der Einkäufer Videos, technische Spezifikationen und Fallstudien bevorzugen, nur 13% finden Standard-Präsentationen via Powerpoint interessant. Darüber hinaus wünschen 45% der Einkäufer personalisierte Verkaufsinhalte. All diesen Ansprüchen werden moderne Sales Enablement Lösungen gerecht.

Mehr Erfolg im Vertrieb mit Sales Enablement

Laut dem Sales Enablement Optimization Report von CSO Insights ist die Anzahl der Organisationen, die Sales Enablement einsetzen, von 2016 bis 2017 um 81% gestiegen. Unternehmen setzen auf Sales Enablement, weil es funktioniert. In diesem Zusammenhang wurde bei mehr als 75% der Unternehmen, die eine Sales Enablement Strategie einführten, ein Umsatzanstieg verzeichnet.

Sie möchten mehr zum Thema Sales Enablement und den Einsatzmöglichkeiten von SaleSphere für Ihre Vertriebsorganisation erfahren? Gerne gehen wir in einer kurzen Online-Präsentation auf Ihre individuellen Anforderungen ein.