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Interview mit Maik Baumann: Selbstvertrauen im Verkaufsgespräch

Im Interview mit Maik André Baumann, dem Leiter einer auf Verkauf und Vertriebsentwicklung spezialisierten Trainingsboutique mit Sitz in Düsseldorf, sprechen wir über die Chancen von Sales Apps im B2B Vertrieb und zeigen auf, wie mobile Vertriebslösungen das Selbstvertrauen von Vertriebsmitarbeitern stärken können.

Als Verkaufstrainer schulen Sie regelmäßig die Vertriebsmitarbeiter verschiedenster Unternehmen – Haben Sie das Gefühl, dass das Thema Digitalisierung mittlerweile auch im Vertrieb angekommen ist?

Die Digitalisierung ist im Vertrieb angekommen. Viele Unternehmen haben mittlerweile die Notwendigkeit zu handeln erkannt. Schaut man sich hingegen branchenübergreifend die Vertriebsarbeitsplätze im Innen- und im Außendienst an, stellt man schnell fest, dass es aber noch erbliche Unterschiede bei der vertriebstechnischen Ausstattung gibt. Das Tablet hat das Notebook mit den herkömmlichen Softwarelösungen für Vertrieb, die Präsentationsmappe und die bunten Hochglanzbroschüren in vielen Vertriebsorganisationen noch nicht ablösen können.

Was sind Ihrer Meinung nach Gründe, weshalb viele Unternehmen bisher auf die Unterstützung von Apps und Software im Kundentermin verzichtet haben könnten?

Es gibt sicherlich unterschiedliche Gründe. In großen Unternehmen dauert eine Umstellung aufgrund interner Prozesse und Strukturen meist länger. Zwischen Entscheidung und Rollout kann daher durchaus ein längerer Zeitraum liegen. Kleinere Unternehmen können da wesentlich flexibler agieren und meiner Erfahrung nach tun sie es auch. Was alle Vertriebsorganisationen betrifft, sie müssen eine gewisse Weitsicht entwickeln, um die Wettbewerbsvorteile, die sich durch Innovationen wie Apps und kundenorientierter Software ergeben, auch entdecken zu können. Unternehmen, die sich bislang noch gar nicht mit der Digitalisierung im Vertrieb beschäftigt haben, sind sich der daraus resultierenden Wachstumschancen nicht bewusst.

Wie wichtig ist das Thema Selbstsicherheit im Kundentermin?

Selbstsicherheit ist einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren! Kunden wünschen sich Verkäufer und Verkaufsberater mit einer hohen Fachkompetenz. Richtig erfolgreich wird es dann, wenn die fachliche Kompetenz des Verkäufers / Beraters und die persönliche Kompetenz gleichermaßen gut entwickelt sind. Ein selbstsicherer Verkäufer gibt dem Kunden das Gefühl, gut aufgehoben zu sein, führt ihn strukturiert durch den Verkaufsprozess und hilft ihm dabei, eine klare Kaufentscheidung zu treffen.

Können Apps wie SaleSphere Verkäufern dabei helfen, die nötige Selbstsicherheit zu bekommen?

Durchaus kann eine All-in-One-Lösung wie die von SaleSphere den Verkäufer im Verkaufsprozess gut und sinnvoll unterstützen. Er hat alle wesentlichen Daten und Informationen seines Kunden übersichtlich zur Hand, kann sich dadurch auf seine(n) Ansprechpartner präzise vorbereiten und zusätzlich zum Beispiel Informationen über das Buying-Center seines Kunden hinterlegen. Darüber hinaus bietet die App die Möglichkeit, die Produkte bedarfsgerecht für das Verkaufsgespräch zusammenzustellen und präsentieren zu können. Ein wesentlicher Mehrwert entsteht sicherlich auch durch die schnell umsetzbaren Anpassungsmöglichkeiten der App an die Vertriebsbedürfnisse des Nutzers.

Sie bieten Trainings und Coaching für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte an, in denen auch Verkaufsprozessoptimierung eine wichtige Rolle spielt – Gibt es bei der Veränderungsbereitschaft hinsichtlich digitaler Vertriebsunterstützung Unterschiede zwischen Mitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb?

Die Vertriebsmitarbeiter sind meiner Beobachtung nach eine wesentlich treibende Kraft, die Digitalisierung in der Vertriebsorganisation voranzutreiben. Sie haben das Ohr am Kunden und der Kunde von heute hat eine der digitalen Zeit angepasste Erwartungshaltung. Dazu gehören umfangreiche und vor allem schnelle Informationen sowie eine transparente und kundengerechte Darstellung der Produkte. Die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden werden in einer gut funktionierenden Vertriebsorganisation immer ernst genommen, dokumentiert und kommuniziert. Meiner Wahrnehmung nach wird die Entwicklung auch von den Führungskräften mitgetragen. Ein Dissens bezüglich des Einsatzes digitaler Vertriebsunterstützung gibt es nicht.

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