In unserem letzten Beitrag „Verkaufspsychologie – So steigern Sie Ihre Verkäufe (Teil 1)“ haben wir bereits besprochen, wie Sie mit den Prinzipien der Reziprozität und mit begründeten Handlungsaufforderungen Ihren potentiellen Kunden im Kaufentscheidungsprozess dazu verhelfen Ihr „Vielleicht“ in ein „Ja“ umzuwandeln.
Diesen Beitrag ergänzen wir heute um 2 weitere nützliche, verkaufspsychologische Maßnahmen für Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien.
Der Titel beschreibt bereits den Grundgedanken der Idee. Sicherlich stoßen Sie in Ihren privaten Shopping Situationen auch auf Aussagen wie „nur solange der Vorrat reicht“ oder „nur noch heute 20% Rabatt“. Die Zwei Beispielaussagen machen direkt deutlich worum es bei dem Prinzip der Verknappung geht. Auf der einen Seite haben Sie die Möglichkeit Ihre Produkte und Dienstleitungen durch eine fest definierte Stückzahl zu limitieren. Auf der anderen Seite können Sie Ihr Angebot durch ein zeitliches Fenster (Angebotszeitraum) begrenzen. Die Vorteile der Verknappung liegen auf der Hand. Sie können dieses Prinzip sowohl für physische oder digitale Produkte, als auch für Ihre Dienstleistungen anwenden. Dadurch wird Ihrem Angebot eine gewisse Exklusivität vermittelt. Besonders erfolgreich sind beide Ansätze, wenn Sie Produkte und Dienstleistungen vertreiben, welche ausschließlich durch Sie als Anbieter angeboten werden. Bei Produkten, welche vergleichbar bzw. austauschbar sind, ist das Prinzip etwas mit Vorsicht zu genießen. Hier empfiehlt es sich in einem ausgewählten Zeitrahmen einen attraktiven Preisvorteil anzubieten, damit die Kunden „unter Druck“ gesetzt werden um schnell zu handeln. Ein Beispiel für Ihre Online-Kommunikation: Vertreiben Sie Ihre Produkte über einen Webshop? Wenn ja, haben Sie die Möglichkeit die Verfügbarkeit Ihrer Artikel über exakte Mengenangaben auszuschreiben? Dann kommunizieren Sie die Mengenanzahl in Ihrer Produktkommunikation. Bezifferte Mengen tragen dazu bei, das Gefühl der Knappheit zu stärken.
Tipp: Wenn Sie ausverkaufte Produkte im Sortiment haben, dann bringen Sie diesen Zustand gerne werblich zum Ausdruck. Dadurch steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit und den Verkaufsdruck. Ihre Kunden sehen nämlich, dass tatsächlich die Gefahr eines Ausverkaufs besteht. Seien Sie bei Limitierungen zudem immer ehrlich. Durch falsche Aussagen oder Versprechen die Sie in der Praxis nicht einhalten, werden Sie Ihre Kunden und Interessenten nur verärgern. Und Sie wissen ja, dass sich schlechte Nachrichten um ein Zehnfaches schneller verbreiten, als positive Nachrichten.
Ein Blick in Wikipedia verrät: „Kognitive Dissonanz bezeichnet in der Sozialpsychologie einen als unangenehm empfundenen Gefühlszustand. Er entsteht dadurch, dass ein Mensch mehrere Kognitionen hat (Wahrnehmungen, Gedanken, Meinungen, Einstellungen, Wünsche oder Absichten), die u. U. nicht miteinander vereinbar sind. Kognitionen sind mentale Ereignisse, die mit einer Bewertung verbunden sind. Zwischen diesen Kognitionen können Konflikte entstehen.“ Klingt kompliziert, ist es aber nicht. Sie selbst waren vermutlich auch schon einmal in einer ähnlichen Lage, wo Sie in Ihrer Kaufentscheidung hin- und her gerissen waren. „Soll ich mir das neue Gerät jetzt kaufen, oder nicht? Es hat viele großartige Funktionen, aber die meisten brauche ich eigentlich nicht. Es hat in den Tests sehr gute Bewertungen erhalten, mein jetziges Gerät ist aber eigentlich noch ausreichend. Der Preis ist hoch und ich müsste eigentlich sparen. Aber ich bekomme einen Rabatt…“ Solche Konflikte kennen Sie sicherlich aus Ihrem eigenen Einkaufsverhalten. Nun, es geht nicht nur Ihnen so, sondern auch Ihren potentiellen Kunden, welche den Kauf Ihrer Produkte und Dienstlistungen abwägen. Wie können Sie nun diese Dissonanzen gezielt aus dem Weg räumen? Versetzen Sie sich in Ihre Kunden. Welche Zweifel können im Kaufentscheidungsprozess auftreten? Zweifel hinsichtlich des Preises, Zweifel hinsichtlich der Funktionalität, Zweifel hinsichtlich der Investitionssicherheit, Zweifel hinsichtlich der Garantie, etc. Adressieren Sie diese Zweifel in Ihren Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gezielt um Sie aus dem Weg zu räumen. Konzentrieren Sie sich in Ihrer Kommunikation auf Nutzenargumente. Was hat Ihr Kunde davon, wenn er sich für Ihre Lösung entscheidet?
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