Sales Enablement hat sich von einem Buzzword zu einer strategischen Ausrichtung für Unternehmen entwickelt, die im Verkauf führen und nicht hinter der Konkurrenz zurückbleiben wollen. Während viele Unternehmen früher ihre Vertriebsaktivitäten hauptsächlich auf den persönlichen und akquisitionsorientierten Verkauf ausgerichtet haben, erkennt heute die Mehrheit den deutlichen Einfluss einer ganzheitlichen Sales Enablement-Strategie auf den Unternehmenserfolg.
„Unternehmen mit Sales Enablement erzielen eine Gewinnrate von 49%, im Vergleich zu 42,5% bei Unternehmen ohne einer Sales Enablement-Strategie.“
Dabei nimmt mit der technologischen Entwicklung und Digitalisierung auch der Vertriebsprozess zunehmend eine neue Form an. Hinzu kommt eine Pandemie, die nicht nur die Welt auf den Kopf stellt, sondern auch die Vertriebslandschaft von Unternehmen drastisch verändert. Neue Strategien und Trends zur Verkaufsförderung gewinnen an Bedeutung und beeinflussen die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Geschäfte abwickeln, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Ausstattung der Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Tools und Technologien für einen effektiveren Verkauf ist somit für ein zukunftsorientiertes Unternehmen unerlässlich.
Im Folgenden haben wir die 4 wichtigsten Sales Enablement-Trends zusammengestellt, die Unternehmen auch in schwierigen Zeiten zum Verkaufserfolg verhelfen:
Fernverkaufsgespräche ersetzen zunehmend die traditionelle Art des persönlichen Verkaufsgesprächs. Die meisten Sales Enablement-Strategien sind jedoch für persönliche Face-to-Face Verkaufsszenarien konzipiert, so dass Verkäufer für das aktuell häufigste Verkaufsszenario nicht optimal ausgestattet sind.
„75% aller Verkaufsgespräche werden heute telefonisch oder online geführt.“
Somit müssen Unternehmen einen „Remote-First“-Ansatz bei ihrer Sales Enablement-Strategie einführen, damit ihre Vertriebsmitarbeiter unabhängig von Zeit und Ort produktiv und effektiv arbeiten können.
Einkäufer und Interessenten verbringen heute viel Zeit mit der Recherche nach Produkten und Lösungen über Unternehmenswebsites, Social Media und weiteren digitalen Touchpoints, bevor sie Kontakt mit Verkäufern aufnehmen.
„67% der Einkäufer recherchieren auf eigene Faust, bevor ein Erstkontakt mit Verkäufern stattfindet.“
Sales Enablement-Technologien ergänzen CRM-Systeme und erfassen alle Daten von potenziellen Kunden, so dass Unternehmen ihren Interessenten bei jedem Schritt folgen und Daten über ihre Customer Journey sammeln können. Diese Informationen werden automatisch analysiert und den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt. Auf diese Weise erhalten moderne Verkaufsteams wertvolle Insights über die Interessen, Profile und Anforderungen ihrer Kunden und können diese zu ihrem Vorteil nutzen.
Künstliche Intelligenz ist eine einfache Möglichkeit, Sales Enablement zu automatisieren. Dabei wird die Notwendigkeit menschlicher Vertriebsmitarbeiter in naher Zukunft nicht beseitigt, sondern vielmehr unterstützt, um die Kundenbedürfnisse besser zu antizipieren. Laut Forbes kann eine automatische Datenerfassung und -analyse durch KI Vertriebs- und Marketingmitarbeiter dabei helfen, vielversprechende neue Leads zu identifizieren und sogar ermitteln, wie wahrscheinlich es ist, dass diese Geschäfte abschließen. Automatische Produktempfehlungen zur frühzeitigen Berücksichtigung von Cross- und Up-Selling Potenzialen werden heute bereits im Direktvertrieb stark genutzt und sind ein weiteres Beispiel für künstliche Intelligenz im Vertrieb.
Der Vertrieb muss sich ständig an die aktuellen Marktveränderungen anpassen. Moderne Sales Enablement-Plattformen bieten dynamische Schulungsmodelle, so dass Vertriebsmitarbeiter mit dem notwendigen Know-how und Kompetenzen entsprechend ausgestattet werden, sobald ungeplante Geschäftsanforderungen auftreten. Damit Verkaufsteams ihr volles Potenzial entfalten können, besteht für Vertriebsleiter und Manager zudem die Möglichkeit, ihre Teams einfach und konsequent zum Erfolg zu coachen. Kontinuierliches Coaching und regelmäßige Schulungen stellen somit sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter immer auf dem aktuellen Stand sind.
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