Aufbau von Verkaufsteams mit Spitzenleistung

Im Zuge der Digitalisierung sind die Kunden deutlich anspruchsvoller geworden, so dass auch der B2B-Markt zunehmend von einem Käufermarkt gekennzeichnet ist. Produkte sind austauschbar und eine Differenzierung über Preis, Leistung und Produkt wird immer schwieriger. Denn die Kunden sind dank Digitalisierung bestens informiert und qualifiziert. Entsprechend erwarten sie eine intensive, kompetente Betreuung sowie eine ausgezeichnete Customer Experience.

Für 81% der B2B-Kunden ist ein positives Kundenerlebnis für den Kaufentscheidungsprozess wichtiger als die eigentlichen Produktmerkmale oder der Preis.“

Das Kundenerlebnis lässt sich vor allem durch eine höhere Qualität in der Kundenberatung verbessern. Das bedeutet, dass eine positive Customer Experience nicht ohne menschliche Kommunikation möglich ist. Differenzierung findet daher über den Vertrieb statt. Erfolg haben diejenigen Unternehmen, welche die leistungsstärksten Top-Verkäufer haben. Ein gut aufgestelltes Vertriebsteam mit Spitzenleistungen ist einer der wesentlichsten Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu einem Top-Vertriebsunternehmen. Der nachfolgende Beitrag widmet sich somit dem Erfolgsfaktor „Vertriebsmitarbeiter“ und somit dem Faktor Mensch, der schließlich als entscheidender Trigger zu einem positiven Kundenerlebnis und somit einem nachhaltigen Verkaufserfolg beiträgt. Denn das Verkaufen bedarf heute mehr denn je gut ausgebildeter und motivierter Verkäufer. Daher gilt es sowohl bei der Rekrutierung, bei der Weiterbildung und Motivation der Mitarbeiter als auch bei der Identifizierung der Kompetenzen, stets auf individuelle Stärken und Schwächen der Vertriebsmitarbeiter einzugehen, um die Gesamt-Performance des Teams durch die Optimierung der Einzel-Performance zu steigern.

Im Folgenden zeigen wir 3 Best Practices auf, die Unternehmen beim langfristigen Aufbau eines Verkaufsteams mit Spitzenleistungen und der Einführung der notwendigen Techniken und Tools erfolgreich unterstützt.

1. Leistungsstarke Verkäuferteams aufbauen

Individualität im Vertrieb ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer, deren Weiterbildung kompetenz- und persönlichkeitsorientiert ausgerichtet ist, höhere Umsätze erzielen im Vergleich zu Verkäufern mit standardisierten Schulungen. Ebenso wie der Kunde nicht nur als Kunde, sondern als Mensch mit seinen individuellen Bedürfnissen und Erwartungen in den Fokus des Verkäufers geraten muss, so sollte auch der Vertriebsmitarbeiter als Persönlichkeit wahrgenommen werden, und zwar in allen Vertriebsdimensionen: ob Recruiting, Weiterbildung, Motivation oder Verkaufskompetenzen.

Es gilt, diejenigen Verkäufer zu finden und für das Unternehmen zu gewinnen, die in der Lage sind, begeisternde und nutzenfokussierte Einkaufserlebnisse bei ihren Käufern zu erreichen. Dafür bedarf es einen gewissen Grad an Empathie, so dass der Verkäufer einerseits die Fähigkeit besitzen sollte, die Situation aus der Perspektive seiner Kunden zu betrachten, und andererseits die Fertigkeit, eine emotionale Bindung zu diesen aufzubauen. Laut einer Studie aus dem “Journal of Marketing Theory and Practice” gibt es einen starken positiven Zusammenhang zwischen Empathie und dem Vertrauensgrad des Käufers sowie seiner Zufriedenheit. Empathie ist somit ein entscheidender Indikator für den Verkaufserfolg. Der ideale Kandidat für den Vertrieb sollte daher Persönlichkeitsmerkmale mitbringen, die ihm verhelfen, sich selbst und andere besser zu verstehen und insbesondere die Motive und individuellen Bedürfnissen der Kunden zu erkennen – am besten, bevor sie es selbst wissen. Erfolgreich sind heute nur diejenigen Verkäufer, die wissen, wie ihre Käufer ticken, was sie brauchen und was sie erwarten. Der Rekrutierungsprozess ist daher ein wichtiger Faktor, der langfristig über den Verkaufserfolg entscheidet.

Ein weiteres bedeutendes Potential liegt im Bereich der Personalentwicklung und Weiterbildung. Es gilt, einerseits die Stärken des einzelnen Mitarbeiters zu ermitteln und diese gezielt auszubauen, damit der Verkäufer diese im Kundenkontakt noch effizienter und zielführender einsetzen kann. Andererseits sollten auch die Schwächen der jeweiligen Verkäufer bekannt sein, welche ihn an einer Top-Performance hindern, sodass diese mit gezielten personalisierten Trainings abgemildert werden. Der entscheidende Aspekt bei allen Maßnahmen zur Weiterbildung und zum Coaching ist, dass die Mitarbeiter entsprechend des Ist-Zustands ihrer Kompetenzen und eines definierten Soll-Zustands ihrer Kompetenzen individuell entwickelt werden. Jede Förderung sollte letztlich dazu beitragen, dass ein Vertriebsmitarbeiter die Vertriebs- und Unternehmensziele besser erreicht. Es geht darum, zielgenau diejenigen Kompetenzen auf- und auszubauen und diejenigen Persönlichkeitsmerkmale zu entwickeln, die einerseits den einzelnen Mitarbeiter und andererseits die gesamte Vertriebsmannschaft dabei unterstützen, einen optimalen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele zu leisten. Die Kompetenzen der Menschen werden somit unmittelbar mit den Vertriebszielen verknüpft.

Im Vertrieb kommt es mehr als in jedem anderen Unternehmensbereich auf die zwischenmenschliche Komponente an. Wenn der Verkäufer selbst begeistert ist, überträgt sich dieser Elan auf seine Kunden. Daher ist es von großer Bedeutung, die Motivation des Vertriebsteams stets hochzuhalten. Wichtige Ziele sind dabei der Versuch, Verkäufer intrinsisch zu motivieren, damit sie Spitzenleistungen auch aus eigenem und innerem Antrieb erbringen.

Um die Motivation der Außendienstmitarbeiter aufrecht zu erhalten und hohe Effektivität im Vertrieb zu erzielen, können unterschiedliche Maßnahmen eingesetzt werden:

  • Individuelles Coaching, wo Vertriebsleiter gezielt auf die Bedürfnisse der einzelnen Verkäufer eingehen und so die Identifikation mit der Tätigkeit stärken
  • Formulierung realistischer Vertriebsziele, die im Einklang mit den individuellen Kompetenzen und persönlichen Zielen stehen
  • Rekrutierung von Verkäufern mit geeignetem Kompetenz-Profil und Persönlichkeitsmerkmalen
  • Regelmäßige Analyse von Erfolgs- und Misserfolgserlebnissen sowie Unterstützung im Umgang mit Misserfolgen

Zentraler Gedanke ist immer die Persönlichkeit, das Verhalten, die Motive und Wertvorstellungen des Mitarbeiters als Ganzes in den Blick zu nehmen. Denn nur dann ist es möglich, den für eine vakante Stelle am besten geeigneten Menschen zu finden, ihn zielgenau weiterzubilden und ihn individuell und persönlichkeitsbezogen zu motivieren.

2. Top vorbereitete Kundentermine für mehr Umsatz

Der Erfolg eines Kundengesprächs hängt von einer guten und sorgfältigen Vorbereitung ab. Auch hier zählt die Individualität. Denn unterschiedliche Kunden brauchen unterschiedliche Gesprächsvorbereitungen. Der Kunde darf nicht das Gefühl bekommen, dass der Verkäufer sein Standard-Gespräch mit seiner Standard-Präsentation vorführt. Vielmehr sehnt sich der Käufer nach einem personalisierten Verkaufsgespräch, welches bei ihm einen starken emotionalen Ton trifft. Hinzu kommt, dass die gut informierten Kunden im heutigen Käufermarkt nicht die Zeit für unvorbereitete Verkäufer haben.

„82% der Einkäufer im B2B-Geschäft halten Verkäufer meist für unvorbereitet.“

Ihre Erwartung ist geprägt von einem beratenden und individuellen Verkaufsgespräch durch einen kompetenten Vertriebspartner, der ihnen nicht nur eine Lösung anbietet, welches sein aktuelles Problem löst, sondern neue Erkenntnisse liefert und einen unvergleichlichen Mehrwert sowie nachhaltigen Nutzen bietet. Eine gründliche und individualisierte Vorbereitung ist daher maßgeblich für die Erreichung der gewünschten Ergebnisse verantwortlich. Verkäufer erhöhen damit deutlich ihre Chancen zum Verkaufserfolg und zu mehr Umsatz. Darüber hinaus gibt eine individuelle Vorbereitung ein hohes Maß an Sicherheit in der Gesprächsführung, unabhängig davon, ob die Gespräche persönlich vor Ort oder virtuell stattfinden.

3. Einführung einer Sales Enablement-Strategie

Ein strategischer Sales-Enablement-Ansatz bietet Unternehmen das nötige Handwerkszeug, um Verkäuferteams mit Spitzenleistungen aufzubauen. SaleSphere ist eine geeignete Sales Enablement-Plattform, die dabei unterstützt, die Entwicklung und Motivation von Mitarbeitern sowie den Ausbau von Verkaufskompetenzen zu fördern. Mithilfe der Sales App lassen sich Inhalte und Schulungen im Rahmen der täglichen Vertriebsarbeit und für jede Verkaufssituation einbinden. Vertriebsleiter können den Kompetenz-Zustand und -Bedarf der einzelnen Mitarbeiter sowie auch die Gesamtperformance des Teams analysieren und entsprechende skalierbare Programme zum Training und Coaching einrichten.

Darüber hinaus können mit SaleSphere Kundengespräche multimedial gestaltet werden. Informationen zu Produkten, Leistungen und Kunden lassen sich einfach und in Echtzeit integrieren und abbilden. Die Anbindung an Systeme wie ERP, CRM und PIM ermöglicht es den Verkäufern, Daten dynamisch in Präsentationen zusammenstellen, im Kundentermin einzusetzen und im Anschluss an den Kunden weiterzuleiten. Dadurch wird die Verkaufsproduktivität maximiert und die Verkäufer erhalten die Möglichkeit, die Erwartungen der Käufer zu übertreffen.

Dabei liegt der Fokus von SaleSphere mit Ausrichtung auf den Erfolgsfaktor „Vertriebsmitarbeiter“ auf folgenden Bereichen:

Training und Coaching von Verkäufern

SaleSphere verfügt über umfangreiche Funktionen, die Verkäufer über das nötige fachliche und inhaltliche Know-how versorgen, um ein Kundengespräch erfolgreich führen zu können.  Mit der vollintegrierten und dynamischen Plattform lassen sich Inhalte für den Vertrieb, Schulungen, Coaching und Kundengespräche auf einer intuitiven Benutzeroberfläche zentralisieren. Die mobile Sales-App findet und empfiehlt die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit und für jede Verkaufssituation.

Effizientes Content Management für verbesserte Beratungsqualität

Kunden müssen zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Content versorgt werden. Grundvoraussetzung hierfür ist die Bündelung von relevanten Inhalten in einer zentralen Plattform. Mit SaleSphere haben alle Vertriebsmitarbeiter mobilen Zugriff auf die aktuellen und freigegebenen Verkaufsunterlagen, sogar offline. Content spielt eine entscheidende Rolle sowohl bei der Kundenansprache als auch beim Verkaufsabschluss. Mit SaleSphere führen Verkäufer ihre Kunden gezielt durch das Verkaufsgespräch und liefern stets die relevanten Daten und Argumente, die tatsächlich einen Mehrwert für den Kunden liefern. Durch personalisierte und interaktive Erfahrungen können lebhafte Gespräche geführt werden, mit denen Verkäufer ihre Kunden durch jedes Verkaufsgespräch leiten. Verkäufer können die wichtigsten Informationen von jedem Gerät aus abrufen, personalisieren und mit den Käufern teilen. Dabei werden intelligente Produktverknüpfungen aufgezeigt, die bei der Auswahl des passenden Zubehörs und der relevanten Alternativprodukte unterstützen.

Analyse und Reporting für messbaren Erfolg

Im Fokus der Erfolgsoptimierung eines Verkaufsteams steht die Bedarfsanalyse und Verfolgung des Entwicklungsfortschritts. Ein kontinuierlicher Abgleich zwischen den notwendigen und tatsächlich vorhandenen Kompetenzen sowie deren Ausprägungsgrad bei den einzelnen Mitarbeitern ist das Fundament individueller und kompetenzorientierter Personalentwicklung. Die Analyse im Zusammenhang mit der Nutzung von Inhalten, der Inanspruchnahme von Schulungen oder dem Erfolg einer bestimmten Verkaufstechnik ermöglichen den Verkäufern strategische Entscheidungen darüber, wie sie ihre individuellen Stärken ausbauen und ihre Schwächen kompensieren können. Durch das Tracking und Monitoring dieser Daten leistet SaleSphere einen entscheidenden Beitrag zur nachhaltigen Steigerung der Vertriebsleistung.

Fazit

Die Zukunft des Vertriebs ist menschlich und individuell. Um sich vom Wettbewerb zu differenzieren, müssen Unternehmen leistungsstarke Vertriebsteams entwickeln, die in der Lage sind, eine intensive Beziehung zum Kunden aufzubauen. Sicherlich haben Käufer im heutigen Zeitalter der Digitalisierung andere Erwartungen als vor einigen Jahren. Aber letztendlich geht es immer noch darum, die Fähigkeiten, Kenntnisse und Kompetenzen der Verkäufer so zu entwickeln, dass diese in der Lage sind, kundenzentriert zu agieren und dem Kunden ein nutzenorientiertes Angebot zu unterbreiten. Jeder Kundenkontakt wird kritisch unter die Lupe genommen, ob tatsächlich alles geschieht, um die individuellen Bedürfnisse, Erwartungen und Probleme der Kunden zu kennen und mit genau den Produkten und Dienstleistungen zu befriedigen, die ihnen einen tatsächlichen Mehrwert bringen. Das Ziel ist es, positive und individuelle Kundenerfahrungen zu prägen. Dazu braucht es die richtigen Verkäufer mit Spitzenleistungen – d. h.  kompetente Verkäufer, die in der Lage sind, begeisternde und nutzenfokussierte Einkaufserlebnisse zu kreieren. Letztendlich ist es für die Entwicklung zum Top-Vertriebsunternehmen mit Spitzenverkäufern entscheidend, individuelle Kompetenzprofile für die Verkäufer zu definieren und diese mit den geeigneten Rahmenbedingungen, Methoden und Tools zu unterstützen, damit sie ihre individuellen Kompetenzen auf Höchstleistung ausbauen.

Die Sales Enablement-Plattform von SaleSphere ist eine integrierte Verkaufsförderungsplattform, die sich für Unternehmen eignet, welche ihre vertrieblichen Aktivitäten auf einen nachhaltigen Verkaufserfolg ausrichten wollen. Mit SaleSphere werden Vertriebsmitarbeiter dazu befähigt, Wissensstände und individuelle Lernfortschritte zu verfolgen und passende Maßnahmen abzuleiten, immer und überall auf relevante Informationen zuzugreifen, um ihre Verkaufsgespräche optimal zu führen, sowie Kunden bedarfsorientiert zu beraten und maßgeschneiderte Kundenerlebnisse zu gestalten.

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