Der Verkauf ist traditionell ein Beruf, der von Intuition geprägt ist und darauf abzielt, den Umsatz zu steigern. Eine einfache Aussage, die für viele Unternehmen zutrifft. Doch was bedeutet das konkret? Verkäufer recherchieren potenzielle Kunden und verwickeln dann die am besten passenden Interessenten in ein Gespräch. Auf diese Weise finden sie das Anliegen jedes einzelnen Interessenten heraus und stellen fest, ob er ein idealer Kunde ist oder nicht. Und obwohl die Orientierung an den Kundenbedürfnissen ein wichtiger Hebel für wertschöpfende Kundenbeziehungen im Verkauf ist und sich direkt auf den Unternehmenserfolg auswirkt, verwenden viele Unternehmen immer noch veraltete Verkaufstechniken. Dabei sind ein charmantes Lächeln und ein überzeugender Elevator Pitch längst nicht mehr der Schlüssel zum Verkaufserfolg.
In den letzten Jahren haben datengestützte Vertriebstechnologien die Denk- und Arbeitsweise von Vertriebsteams verändert. Heutige Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf Daten, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten, anstatt auf die Intuition. Und das aus gutem Grund.
Mit zunehmender Digitalisierung und vor allem in Krisenzeiten verändert sich der Markt aufgrund äußerer Rahmenbedingungen stark, so dass Prognosen kaum möglich sind. Es fehlen valide Daten. Unternehmen müssen jedoch strategische Vertriebsentscheidungen als Reaktion auf Marktveränderungen, Aktivitäten der Wettbewerber und Kundenpräferenzen treffen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Zudem steigen die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden immer weiter.
Vertriebsteams müssen sich auf gezielte Maßnahmen konzentrieren, um Ressourcen zu sparen. Für Unternehmen wird es somit immer schwieriger, strategische Entscheidungen zu treffen, wenn nicht transparent ist, welche Informationen für die weitere Entscheidungsfindung ausschlaggebend sind. Mit anderen Worten: Daten bilden heute die Grundlage für eine solide Entscheidung im Vertrieb. Und diese Nachfrage nach Daten im Vertrieb hat ein neues Konzept hervorgebracht: den datengesteuerten Vertrieb.
In diesem Blogartikel erklären wir, was einen datengesteuerten Vertrieb ausmacht, gehen auf seine Bedeutung ein und untersuchen Best Practices für die Erstellung einer datenbasierten Vertriebsstrategie.
Der datengesteuerte Vertrieb ist ein strategischer Ansatz, der die Erfassung und Verwendung spezifischer Metriken beinhaltet, um alle Vertriebsentscheidungen zu treffen. Konkret bedeutet dies, dass Vertriebsorganisationen mithilfe von Vertriebstools Informationen und Daten sammeln und diese für jede Entscheidung nutzen, die sie treffen: von den Produkten, die sie verkaufen, bis hin zur Tageszeit, zu der sie die Kunden ansprechen, von der Lead-Generierung bis hin zur Preis- und Angebotsgestaltung. Somit erforschen datengesteuerte Vertriebsteams sowohl die Customer Journey als auch den Verkaufsprozess.
Indem sie die Customer Journey analysieren, können Verkäufer die Bedürfnisse der Kunden in jeder Kaufphase erfassen. So sind sie in der Lage, zu verstehen, wie ein Kunde ihre Produkte findet und welche Informationen er benötigt, um den Kauf bei ihnen abzuschließen. Die Auswertung der Customer Journey ist der erste wichtige Schritt bei der Entscheidungsfindung im datengesteuerten Vertrieb. Als nächstes ist es entscheidend, den Verkaufsprozess zu analysieren. Durch den Zugriff auf Analysen wie Umsatzwachstum, Lead-Conversion-Rate oder Sell-Through-Rate erhält der Verkäufer Einblicke darüber, wie gut der Vertriebsprozess funktioniert. So können Vertriebsmitarbeiter ihre Interessenten gezielt durch das Verkaufsgespräch führen und sind in der Lage, interaktiv zu beraten und kundenorientiert zu verkaufen, in dem sie den Kunden die passenden Produktempfehlungen aussprechen und bedarfsgerechte Angebote unterbreiten.
Die Nutzung von Daten im Vertrieb hilft, die Produktivität des Verkaufsteams zu verbessern. Es kann Verkäufern wertvolle Zeit und Energie ersparen, sich mit Kunden zu beschäftigen, die nicht zu ihnen passen oder die nicht interessiert sind. Einer der größten Vorteile von datengesteuerten Vertriebsteams ist die erhöhte Profitabilität.
„Unternehmen mit datengesteuertem Vertriebsansatz sind bis zu 6% profitabler als ihre Wettbewerber.“
Der Einsatz einer datengetriebenen Vertriebsstrategie bietet insbesondere folgenden Mehrwert für Unternehmen:
Mit aussagekräftigen Daten sind Vertriebsorganisationen befähigt, sich an klaren Zielen zu orientieren, einen effizienten Vertriebsprozess zu erstellen und diesen zu befolgen sowie insbesondere vorhandene Informationen zu nutzen, um die Vertriebsstrategie zu beeinflussen. Sales Enablement ist ein geeigneter Ansatz, welches Unternehmen dabei unterstützt, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln und diese umzusetzen. Es bedeutet im Wesentlichen, dass das Unternehmen seinem Vertriebsteam alle Werkzeuge zur Verfügung stellt, das es braucht, um seine Arbeit erfolgreich zu meistern. Diese „Werkzeuge” sind moderne, datenerfassende Sales Enablement-Tools wie SaleSphere, die insbesondere in folgenden Bereichen eingesetzt werden:
Daten erklären, wer die besten Kunden sind. Ein datengesteuertes Vertriebsteam ist in der Lage, solche Leads zu identifizieren und zu verfolgen, die sich als passende und profitable Kunden erweisen. Wenn Verkäufer anhand von Kaufhistorien oder Besuchsberichten wissen, wer ihre Schlüsselkunden sind, können sie ihre Arbeit effektiv einsetzen, um mehr solcher Leads zu finden und die vorhandenen Umsatzpotenziale bei diesen auszubauen. Vertriebsdaten ermöglichen Unternehmen also, dass ihr Verkaufsteam wertvolle Zeit und Energie effektiv und umsatzfördernd einsetzt.
Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter im Vertrieb und die Nutzung der Kompetenzen spielt eine entscheidende Rolle für den Geschäftserfolg. Um die Produktivität im Verkauf zu steigern, brauchen Unternehmen die richtigen Mitarbeiter, welche die richtigen Aufgaben in richtiger Form erledigen. Daten können hier hilfreich sein, um aufzuzeigen, welche Mitarbeiter im Außendienst am besten sind oder wer die höchste Abschlussquote erzielt. Mit diesen Informationen kann ein Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter in passende sowie produktivere Rollen einsetzen. Zudem können individuelle Analysen des Weiterbildungsbedarfs von einzelnen Verkäufern erstellt und der Ist- und Soll-Zustand der für die Zukunft benötigten fachlichen und vertrieblichen Kenntnisse dokumentiert werden. Darauf aufbauend können datengesteuerte Vertriebs-Trainings und -Coachings auf der Basis der individuellen Bedürfnisse aufgestellt werden, um Verbesserungsbereiche zu identifizieren.
Mit einer 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden sind datengesteuerte Vertriebsorganisationen in der Lage, Customer Lifetime Value zu maximieren. So können Verkäufer alle Interaktionen mit potenziellen Kunden verfolgen, um zu erfahren, was funktioniert und was nicht. Jede Kundeninteraktion liefert dem Vertriebsteam wertvolle Daten und Erkenntnisse darüber, wie der Interessent auf das Unternehmen aufmerksam wurde, welcher Vertriebsmitarbeiter aus welchem Grund den Kontakt hergestellt hat und welche Form der Kommunikation er verwendet hat. Aus dem Erstkontakt können Verkäufer außerdem den Verkaufszyklus für den jeweiligen Interessenten einsehen oder demografische und psychografische Informationen der Kunden sammeln, um Ihre Buyer Personas weiter auszubauen. Mithilfe von wertvollen Daten sind Verkaufsteams zudem in der Lage, inaktive Kunden zu identifizieren und diese frühzeitig anzusprechen, bevor sie das Unternehmen verlassen. Oder zumindest nachvollziehen, an welchen Wettbewerber sie den Interessenten verloren haben.
Daten geben Aufschluss darüber, wie gut ein Produkt oder eine Dienstleistung im Vergleich zu einem anderen abschneidet, oder wer die Lösung tatsächlich kauft und wer nicht. Dadurch können Unternehmen ihr Angebot stetig verbessern und an die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden anpassen. Zudem ergeben sich Möglichkeiten, „Add-on”-Funktionen oder Service-Erweiterungen anzubieten, wenn konkreten Informationen über die individuellen Anforderungen und Nachfragen der Käufer vorliegen. So können datengesteuerte Vertriebsteams fundierte Entscheidungen über ihre Preise, ihre Positionierung sowie ihre Interessenten und Kunden treffen.
Ein datengesteuerter Vertrieb ist nicht nur effektiv, um neue Kunden zu gewinnen oder die besten Kunden davon abzuhalten, zu einem Konkurrenten zu wechseln. Es ermöglicht Unternehmen auch, ein personalisiertes, kundenorientiertes Kauferlebnis zu bieten. Von der Verfolgung der letzten Verkaufsaktivitäten bis hin zur Beobachtung, welche Marketingmaßnahmen am effektivsten sind, können die gesammelten Informationen hilfreiche Erkenntnisse liefern, um Produktempfehlungen mit größerer Relevanz auszusprechen. Je mehr und konkretere Daten vorliegen, können mit der Zeit ideale Zielgruppensegmente ermittelt, die Lead-Akquise entsprechend modelliert und die Effektivität von Kampagnen gesteigert werden. Mit einem besseren Verständnis über Interessenten und Käufer haben Unternehmen die Möglichkeit, ihre Angebote nach individuellen Bedürfnissen ihrer Kunden anzupassen.
Der Begriff „datengesteuert” bezieht sich darauf, welche Daten Unternehmen sammeln, wie diese sammeln und was sie mit ihnen machen, sobald die Daten vorliegen. Vertriebsleiter und -mitarbeiter müssen die richtigen Metriken verfolgen und dann in der Lage sein, aus diesen Informationen verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen. Mit geeigneten und relevanten Daten können sie fundierte Entscheidungen über die Vertriebsstrategie und den Verkaufsprozess treffen. Diese Daten sind für jedes Vertriebsteam unerlässlich, um zu verstehen, welche Faktoren den Erfolg beeinflussen und den Verkauf vorantreiben, wie die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereitgestellt werden können und welche Aktionen die Leistung verbessern.
Im Folgenden finden Sie einige Best Practices, die den Einstieg in die datengesteuerte Vertriebsstrategie erleichtern:
Damit eine datengesteuerte Vertriebsstrategie funktioniert, müssen Unternehmen ganzheitlich über alle Bereiche hinweg Daten einsetzen und austauschen. Es ist daher erfolgskritisch, dass der Vertrieb nicht allein datengesteuert arbeitet. Vielmehr muss es eine unternehmensweite Veränderung in Bezug auf die strategische Ausrichtung geben. Daten sollten Teil der Unternehmenskultur werden.
Unternehmen setzen sich jedes Jahr Ziele und definieren Prozesse, um diese zu erreichen. Die strategische Ausrichtung ist quasi der Motor des Unternehmenserfolgs. Dies setzt voraus, dass klare und eindeutige Ziele formuliert werden, damit jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, in welche Richtung er seine Verkaufsaktivitäten ausrichtet. Mit mehr internen Daten und Informationen sind Unternehmen in der Lage, spezifischere Ziele festzulegen. Dabei ist es wichtig, die Mitarbeiter in den Prozess der Zieldefinition und Zielvereinbarung einzubinden. Dies wirkt sich positiv auf die Motivation der Verkäufer aus, da sie schließlich diejenigen sind, die diese Ziele realisieren müssen.
„Unternehmen sind in der Big-Data-Ära nicht einfach deshalb erfolgreich, weil sie mehr oder bessere Daten haben, sondern weil sie Führungsteams haben, die klare Ziele setzen und ein gemeinsames Verständnis für die Unternehmensziele festlegen.”
So wertvoll sie auch sein mögen, Daten allein können den Umsatz nicht steigern. Um eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu entwickeln, sind Menschen notwendig, die mitreden können. Es sind nämlich Menschen, die den Daten die richtigen Fragen stellen, die richtigen Merkmale extrahieren und die abgeleiteten Erkenntnisse nutzen, um Entscheidungen zu treffen. Deshalb ist eine datengesteuerte Unternehmenskultur, die sich auf die gesamte Organisation erstreckt, von entscheidender Bedeutung für die Vertriebsstrategie.
Eine moderne Vertriebsstrategie mit datengetriebenem Ansatz erfordert moderne Vertriebswerkzeuge und Technologien, die prädiktive und automatisierte Funktionen kombinieren, um datengesteuerte Entscheidungen zu ermöglichen. Ein Unternehmen kann erst dann datengesteuert agieren, wenn es über die Werkzeuge verfügt, um vertrauenswürdige, genaue und aussagekräftige Daten zu sammeln. Deshalb sollten Unternehmen ihr Vertriebsteam mit Sales Enablement-Tools ausstatten, damit es seine Arbeit effizient und effektiv umsetzen kann. Sales Enablement ist darauf ausgerichtet, Vertriebsorganisationen Zugang zu den bestmöglichen Inhalten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu verschaffen. Mit der Möglichkeit zum Sammeln und Analysieren der richtigen Daten können Vertriebsmitarbeiter schnell Optimierungspotenziale aufdecken und eine fundierte Entscheidungsfindung forcieren.
Eine Sales Enablement-Plattform wie SaleSphere zielt darauf ab, Prozesse und Ziele aufeinander abzustimmen und dann die Vertriebsteams mit den Werkzeugen und Inhalten auszurüsten, die für eine verbesserte Vertriebsausführung und Umsatzsteigerung erforderlich sind. Vertriebsleiter können Dashboards verwenden, um Trends zu visualisieren und wertvolle Einblicke in die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. Diese Art von datengesteuerter Vertriebsstrategie wird die Verhaltensweisen der Top-Performer replizieren und den durchschnittlichen Performern helfen, ihre Leistungen zu verbessern.
Die Vorteile und Möglichkeiten, die sich aus einem datengesteuerten Sales Enablement-Ansatz ergeben, sind zahlreich und werden auch im digitalen Zeitalter dazu beitragen, die Vertriebsleistung zu steigern. Um eine erfolgreiche Sales Enablement-Strategie zu implementieren, gilt es, Daten zu sammeln, diese zu analysieren sowie die Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit den Informationen zu schulen, damit sie diese zur Steigerung der Lead-Generierung und Konversion nutzen. Leistungsstarke Datenanalysen anhand von Sales Enablement-Tools ermöglichen es Unternehmen, ihr Verkaufsergebnis zu verbessern, indem sie aufdecken, was den Umsatz fördert und was nicht. SaleSphere ist eine integrierte Sales Enablement-Plattform, die zuverlässig genaue Leistungskennzahlen in Echtzeit liefert, um die Entscheidungsfindung im Vertrieb optimal zu unterstützen und eine optimale Vertriebsleistung zu erzielen.
Durch die Verbindung von Produkt- und Kundeninformationen in einer zentralen Sales-App können Unternehmen zudem die Vorteile der Digitalisierung für ihre Vertriebsziele nutzen. Dank der integrierten Plattform as a Service (iPaaS) elastic.io kann SaleSphere schnell in bestehende Software- und Systemlösungen eingegliedert werden, ohne dass zusätzliche Aufwendungen für individuelle Schnittstellenprogrammierungen entstehen müssen.
Weitere Vorteile von Sales Enablement mit SaleSphere erfahren Sie in unserem aktuellen Whitepaper oder in unserem kurzen Erklärvideo. Dort lernen Sie SaleSphere in unter 10 Minuten in der Praxis kennen. Gerne demonstrieren wir Ihnen auch in einem persönlichen Austausch, wie wir Ihre Anforderungen bereits bei ähnlichen Kundenprojekten erfolgreich umgesetzt haben. Vereinbaren Sie jetzt Ihr unverbindliches Infogespräch.
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