In einer zunehmend digitalen Welt ist die Fähigkeit, Geschäfte virtuell abzuwickeln, eine notwendige Realität für alle Organisationen und Geschäftsbereiche. Insbesondere für den Verkauf stellt die Interaktion in einer virtuellen Umgebung eine große Herausforderung dar. Um die Agilität und Produktivität der Verkaufsteams zu steigern, entdecken viele Unternehmen die Bedeutung der Umstellung auf virtuelle Verkaufslösungen.
„Mindestens 70% der Verkaufsgespräche waren bereits vor Beginn der Pandemie im März 2020 virtuell.“
Für viele Unternehmen waren persönliche Treffen zwischen Verkäufern und Kunden ein entscheidendes Element des Verkaufsprozesses. Soziale Distanzierung hat jedoch Verkäufer dazu gezwungen, sich an einen virtuellen Verkaufsprozess anzupassen. Während einige Unternehmen davon ausgegangen sind, dass dies nur eine kurzfristige Anpassungsnotwendigkeit darstellt, gibt es Anzeichen dafür, dass virtuelles Verkaufen auch in 2021 und sogar darüber hinaus ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses sein wird. Unternehmen müssen daher sicherstellen, dass sie ihre Bemühungen an die Realitäten eines virtuellen Vertriebsprozesses anpassen.
„23% der Führungskräfte im Vertrieb planen, den Außendienst dauerhaft auf eine virtuelle Verkäuferposition umzustellen.“
Die Bemühungen zum virtuellen Verkauf gehen dabei weit über die bloße Verlagerung von Vertriebsprozessen in eine Online-Umgebung hinaus. Vielmehr ist es für Führungskräfte im Vertrieb von entscheidender Bedeutung, die allgemeinen Herausforderungen virtueller Bedingungen zu verstehen und zu lernen, wie sie am besten bewältigt werden können. Bei effektiver Implementierung fördert eine virtuelle Sales Enablement-Lösung die Skalierbarkeit, Flexibilität und Vielfalt innerhalb der Vertriebsteams.
Sales Enablement unterstützt den virtuellen Verkauf durch eine Vielzahl von Komponenten. Im Folgenden geben wir einen Überblick über die wichtigsten Funktionen:
Auch im digitalen Umfeld muss sichergestellt werden, dass die Eingliederung von neuen Vertriebsmitarbeitern gefördert wird, so dass sie sich von Anfang an willkommen fühlen, ihr neues Team kennenlernen und in ihrer neuen Arbeitswelt zurechtfinden. Wenn Vertriebsteams nicht in der Lage sind, sich persönlich zu treffen, ist es umso wichtiger, neue Mitarbeiter durch Remote-Onboarding zu motivieren, zu begeistern und auf den Erfolg vorzubereiten.
Fernunterricht kann besondere Herausforderungen mit sich bringen, insbesondere wenn es darum geht, die Interaktivität zu fördern, den Fokus zu halten und die Praxis zu erleichtern. Sales Enablement bietet eine Vielzahl von Lehrtechniken an, um Ermüdungserscheinungen bei den Teilnehmern zu vermeiden.
Coaching mit dem Ziel der kontinuierlichen Verbesserung im Verkaufsprozess ist das Herzstück einer Sales Enablement-Strategie. Die Aufrechterhaltung eines starken Coaching-Programms in virtuellen Umgebungen ist entscheidend, um Verkäufern dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten nachhaltig zu stärken und mit dem Wandel Schritt zu halten.
Die Aufrechterhaltung der Kundenkommunikation ist besonders schwierig, da die virtuelle Umgebung es den Verkäufern erschweren kann, Informationen auszutauschen, die Stimmung des Käufers einzuschätzen und eine aktive Kundenbeziehung zu pflegen. Es ist wichtig, Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, Verkaufsgespräche in Echtzeit-Meetings durchzuführen.
Da Verkäufer immer häufiger digital mit Kunden in Kontakt treten, sollten sie mit neuen und relevanten Inhalten ausgestattet werden, um die Effizienz ihrer Interaktionen zu maximieren. Sales Enablement unterstützt dabei, diese Inhalte auf die individuellen und sich entwickelnden Bedürfnisse der Verkäufer und Kunden anzupassen. Vor allem interaktive Inhalte wie Empfehlungstools und virtuelle Produktsimulationen können sehr effektiv sein, um Kunden aktiv in die Konversation einzubinden und einen wechselseitigen Informationsaustausch in einer virtuellen Umgebung zu fördern. Des Weiteren bieten sie aber auch einen großen Wert für Vertriebsmitarbeiter, da sie die Inhalte vor oder nach Kundengesprächen per E-Mail an Kollegen oder Kunden versenden können.
Das Remote-Arbeiten erfordert, dass alle Verkäufer mit den notwendigen Werkzeugen ausgestattet sind, um mit ihren Kollegen zu interagieren, eigenständig zu lernen und effizient mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Hier ermöglichen insbesondere Sales Enablement-Lösungen eine optimale Organisation und Erreichbarkeit, und zwar zu jeder Zeit und an jedem Ort.
Digitales Verkaufen ist nicht nur eine Frage der aktuellen Umstände, es ist für viele Unternehmen eine baldige Voraussetzung, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
„Bis zu 30% der Beschäftigten werden Schätzungen zufolge bis Ende 2021 an mehreren Tagen in der Woche von zu Hause aus arbeiten.“
Da das digitale Verkaufen zunimmt und der Verkaufsprozess immer stärker auf digitale Kommunikation angewiesen ist, werden ausgereifte virtuelle Verkaufstechniken zunehmend zu einer Grundvoraussetzung für den Erfolg im modernen Vertriebsklima. Verkaufsteams müssen ihr Fachwissen entsprechend weiterentwickeln und darauf aufbauen, wie man in Remote-Umgebungen verkauft. Der Einsatz von Sales Enablement ist entscheidend, um diese Best Practices bei den Remote-Verkäufern zu fördern und den Vertrieb fit für die Zukunft zu machen. Unternehmen, die ihren Verkaufsprozess hier frühzeitig mit einem professionellen virtuellen Auftritt aufrüsten, haben einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil.
SaleSphere ist eine integrierte Sales Enablement-Plattform, die sich insbesondere für Unternehmen eignet, welche ihre vertrieblichen Aktivitäten auf einen nachhaltigen virtuellen Verkaufserfolg ausrichten wollen. Denn mit SaleSphere wird der Vertrieb dazu befähigt, Kundengespräche in Echtzeit zu führen, individuelle Inhalte online zu präsentieren und interaktive Kundenerlebnisse zu gestalten.
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