Im Kern ist Sales Enablement der Prozess für die Bereitstellung von Vertriebsschulungen, Coaching, Enablement-Technologie und Inhalten für Sales- und Marketingteams, um die Leistung auf breiter Front zu verbessern. Eine Sales Enablement-Strategie zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeitern alle Informationen, Inhalte, Fähigkeiten und Werkzeuge zur Verfügung zu stellen, die sie im daily Business benötigen. Dies umfasst Training und Coaching, produktspezifische Inhalte, Kundeninformationen, Verkaufsszenarien, Technologien wie CRM und PIM sowie eine sich entwickelnde strategische Ausrichtung auf der Grundlage neuer und eingehender Daten. Dabei geht es beim Sales Enablement entgegen der landläufigen Meinung vielmehr um den Käufer als um den Verkäufer. So bezieht sich zum Beispiel Sales Enablement Content auf Begleitmaterial wie Fallstudien, Broschüren und Datenblätter, die dem Käufer direkt den Produktwert vermitteln. Die Anzahl der Unternehmen, die die Bedeutung von Sales Enablement für ihren geschäftlichen Wert erkannt haben, ist in den letzten fünf Jahren um 343% angestiegen.
„62% der Unternehmen nutzen bereits Sales Enablement als strategischen Verkaufsansatz, was einen Zuwachs von 13% gegenüber dem Vorjahr bedeutet.“
Doch wie kommt es, dass immer mehr Unternehmen auf Sales Enablement setzen? Welchen Mehrwert bietet Sales Enablement für den Vertrieb? Wir geben Ihnen einen Überblick über die Bedeutung und die wichtigsten Vorteile von Sales Enablement mit SaleSphere.
Die Kombination aus den sich verändernden Marktbedingungen, den Erwartungen der Käufer, der zunehmenden Digitalisierung und der Komplexität im Vertriebsprozess führt zu Herausforderungen im Verkauf, mit denen Vertriebsorganisationen zu kämpfen haben. Dies wird zudem durch die aktuelle ökonomische und industrielle Lage, die sich aus COVID-19 ergeben, noch verschärft, da viele Einkäufer mit internen Budgeteinschränkungen konfrontiert sind. Darüber hinaus spiegeln die größten Herausforderungen im Vertrieb, die viele Unternehmen im vergangenen Jahr erlebt haben, weitgehend die wirtschaftliche Unsicherheit wider, mit der viele Vertriebsorganisationen derzeit konfrontiert sind.
„Zu den Top 3 Herausforderungen im Vertrieb zählen aktuell: Wettbewerbsdruck (60%), hohe Verkaufszyklen (36%), Customer Experience & Retention (34%).“
Sales Enablement hat sich von einem Buzzword zu einer strategischen Ausrichtung für Unternehmen entwickelt, die im Verkauf führen und nicht hinter der Konkurrenz zurückbleiben wollen. Während viele Unternehmen früher ihre Vertriebsaktivitäten hauptsächlich auf den persönlichen und akquisitionsorientierten Verkauf ausgerichtet haben, erkennt heute die Mehrheit den deutlichen Einfluss einer ganzheitlichen Sales Enablement-Strategie auf den Geschäftserfolg und der Sicherung eines Wettbewerbsvorteils.
„Unternehmen mit Sales Enablement erzielen eine um 21% höhere Gewinnrate als Unternehmen ohne einer Sales Enablement-Strategie.“
Hinzu kommt, dass die Käufer im B2B-Markt dank der Digitalisierung heute informierter und qualifizierter sind als je zuvor. Sie verlassen sich nicht mehr darauf, dass Verkäufer die Informationen bereitstellen, die für eine Kaufentscheidung erforderlich sind. Sie forschen selbst. Die Informationsasymmetrien zwischen Verkäufern und Käufern wird immer kleiner. Käufer haben immer weniger einen Grund, die Treue zu einem Unternehmen zu halten bzw. sich an einen Anbieter zu binden. Das Verkaufen an informierte Kunden ist dadurch für viele Unternehmen zu einer der größten Herausforderung im Vertrieb geworden. Es wird immer schwieriger, sich ausschließlich über das Produkt oder den Preis zu differenzieren.
„90% der Unternehmen sehen im Ausbau Ihrer Customer Experience den größten Wettbewerbsvorteil.“
Quelle: Gartner, Customer Experience in Marketing Survey 2017
Unternehmen stehen daher immer mehr unter dem Druck, die Kundenerfahrung zu beeinflussen. Aber oft fehlen ihnen die Ressourcen oder die Fähigkeiten, um dies zu erreichen. Sie müssen hart daran arbeiten, ihre Kundenansprache zu personalisieren, um den Durchbruch zu schaffen und individuelle Käufererlebnisse zu bieten. Dafür müssen Vertriebsorganisationen mit den modernsten Ressourcen und Vertriebslösungen ausgerüstet sein. Sales Enablement zielt darauf ab, diese Herausforderungen zu bewältigen und einen systematischen Prozess zur Erreichung der Vertriebsziele bereitzustellen. Sales Enablement ist somit eine Strategie, die Verkaufsteams mit den Tools, Informationen und der Unterstützung ausstattet, die sie benötigen, um effektiv zu verkaufen.
Die Vorteile von Sales Enablement mit SaleSphere sind enorm. Es bietet allen Vertriebsmitarbeitern die Best Practices, Kenntnisse, Werkzeuge und Ressourcen, die für den Verkaufserfolg erforderlich sind.
SaleSphere verbessert das Team als Ganzes, nicht nur die besten Verkäufer und nicht nur diejenigen, die Support benötigen. Durch die Implementierung von Sales Enablement-Strategien sind Unternehmen nicht mehr darauf angewiesen, dass die Spitzenverkäufer das gesamte Verkaufsteam tragen.
SalesSphere bietet einen hervorragenden Rahmen für die Sammlung und Organisation von Daten aus den Gesprächen zwischen Verkäufern und Kunden. Daten in Bezug auf individuelle Probleme und Bedürfnisse von Kunden sowie Interessenten, Käufer-Personas, Kaufabsichten, historisches Kundenverhalten helfen den Vertriebsmitarbeitern, jede Interaktion zu personalisieren.
Bessere Daten und Organisation erhöhen auch die Effizienz des Teams. Mit den wertvollen Ressourcen, die Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, sind diese in der Lage, schnellere datengestützte Entscheidungen zu treffen und so Verkaufszyklen sowie die benötigte Zeit zu verkürzen, um ein Lead zum Kunden zu konvertieren.
SaleSphere erhöht die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Verkäufer müssen potenziellen Kunden wertvolle, personalisierte Inhalte zur Verfügung stellen, um sie zum Abschluss eines Geschäfts zu bewegen. Das Marketingteam ist oft die Quelle für diese Inhalte. Damit ist das Marketing von unschätzbarem Wert und in vielen Fällen untrennbar mit dem Vertriebsprozess verbunden.
Jetzt ist die beste Zeit, mit der richtigen Sales Enablement-Strategie den Vertrieb zu unterstützen und das (digitale) Käufererlebnis auf das nächste Level zu heben. So schafft SaleSphere ein digitalisiertes Arbeitsumfeld und ermöglicht auch in turbulenten Krisenzeiten Mobilität im Vertriebsalltag.
Anbei ein kurzer Leitfaden zur Einführung Ihrer Sales Enablement-Strategie mit SaleSphere:
SaleSphere hat langjährige Erfahrung in Kundenprojekten mit Customer Experience Management. Durch die Verbindung von Produkt- und Kundeninformationen in einer zentralen Sales-App können Unternehmen zudem die Vorteile der Digitalisierung für ihre Vertriebsziele nutzen. Dank der integrierten Plattform as a Service (iPaaS) elastic.io kann SaleSphere dabei schnell in bestehende Software- und Systemlösungen integriert werden, und hilft dabei, diese Tools an einem Ort zusammenzuführen. Das Ergebnis ist eine gut strukturierte Vertriebsorganisation, durchdachte Workflows sowie eine zentrale Vertriebslösung. Umfangreiches Wissen über das Produkt und den Kunden sowie die zeitnahe Analyse wichtiger Kennzahlen ermöglichen eine effektive Vertriebssteuerung und Optimierung von Geschäftsabläufen. SaleSphere gestaltet den Arbeitsalltag eines Vertriebsmitarbeiters einfacher und wird den Verkauf in Zukunft verändern. Als Partner für digitale Integration und Transformation stehen wir Ihnen auch und besonders in Krisenzeiten zur Seite, um die Digitalisierung im Vertrieb mit SaleSphere voranzutreiben.
Gerne demonstrieren wir Ihnen in einem persönlichen Austausch, wie wir Ihre Anforderungen bereits bei ähnlichen Kundenprojekten erfolgreich umgesetzt haben. Vereinbaren Sie jetzt Ihr unverbindliches Infogespräch.
Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
Wir zeigen die wesentlichen Merkmale und die Bedeutung einer datengesteuerten Sales Enablement-Strategie mit SaleSphere auf.
Erfahren Sie, mit welchen Problemen Verkäufer bei ihrer täglichen Arbeit konfrontiert sind und wie SaleSphere dabei hilft, diese Herausforderungen zu lösen.
Da das digitale Verkaufen zunimmt, werden ausgereifte virtuelle Verkaufstechniken immer wichtiger für den Erfolg im modernen Vertriebsklima.
