Bei der Entwicklung digitaler Produkte und Services müssen sich Unternehmen am Kunden und dessen Bedürfnisse ausrichten. Neue Denk- und Herangehensweisen, die nicht ausschließlich das Produkt, sondern vielmehr den Kunden in den Fokus stellen, sind für die digitale Transformation von hoher Bedeutung. Nur wenn Unternehmen bereit sind, über gewohnte Denk- und Arbeitsweisen auszubrechen und sich vor disruptiven Prozessen nicht scheuen, können neue Technologien die bestehenden Geschäftsmodelle zukunftssicher machen und darüber hinaus auch neue digitale Ideen und Methoden mit dem Blick auf den Kunden entwickelt und erprobt werden. Eine digitale Weiterentwicklung der bestehen Geschäftsmodelle bedeutet nicht die Vernetzung von Systemen und Maschinen – sondern die Weiterentwicklung von Produkten und Services die nah am Kunden und seinen Bedürfnissen ausgerichtet sind. Knapp die Hälfte aller deutschen mittelständischen und großen Unternehmen setzt für die Digitalisierung im eigenen Unternehmen Tools und Methoden ein, die eine agile Produktentwicklung sowie eine Nutzerzentrierung erlauben.*
Durch die Einführung digitaler Tools liegt speziell im B2B Vertrieb ein zunehmender Wandel vom klassischen Verkäufer zum Lösungsberater vor. Der B2B-Vertrieb konzentriert sich im Verkaufsprozess auf wenige vielversprechende Kunden. Die Beratungsfunktion ist dabei von zentraler Bedeutung. Dies ist auf das oftmals erklärungsbedürftige Produktportfolio im Firmenkundengeschäft zurückzuführen. Aufgrund des umfassenden Produkt- und Dienstleistungsangebots am Markt müssen die Vertriebsmitarbeiter mit den Kunden häufig gemeinsam die bestmöglichen Alternativen auswählen und auf das individuelle Bedürfnis hin anpassen. Daher ist gerade im B2B-Vertrieb eine detaillierte Bedarfsanalyse des Kunden unerlässlich. Eine transparente und zentral gepflegte Architektur von Produkt- und Kundendaten ist in diesem Zusammenhang sehr wichtig, um vorinformierte potentielle Kunden mit den notwendigen, relevanten Produktinformationen zu versorgen (z.B. Spezifikationen, Verfügbarkeiten, Preise oder Produktbilder).
Produkt- und Serviceleistungen müssen direkt vor Ort im Kundengespräch gemeinsam auf die individuellen Bedürfnisse hin konfiguriert werden können. Anschließend sind maßgeschneiderte Angebote in Echtzeit gefragt. Die Vernetzung und Synchronisierung von unterschiedlichen digitalen Kanälen und Plattformen ermöglicht eine kooperative Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen, die für den allgemeinen Verkaufsprozess ebenfalls wichtige Informationen liefern. So sollten Vertriebsmitarbeiter beim Kundentermin auch über die Ressourcen im Einkauf, der Produktion, dem Projektmanagement sowie im Service & Support Bescheid wissen, um die Kundenanforderungen direkt vor Ort auf Realisierbarkeit überprüfen zu können. Die maßgeschneiderte Bündelung und Integration von einzelnen Angeboten bieten einen echten Mehrwert für den Kunden.
Die Digitalisierung des Vertriebs hat das Potenzial, den komplexen und personalintensiven Lösungsvertrieb erheblich zu vereinfachen. Durch die Integration von Produktblättern, Katalogen und Produktkonfiguratoren in elektronischer Form kann der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden eine individuelle Verkaufserfahrung bieten. Zudem helfen diese Instrumente bei der Argumentation von Preisen, Lieferbedingungen oder Vertragslaufzeiten.
* In Anlehnung an “etventure-Studie: Digitale Transformation 2018. Hemmnisse, Fortschritte, Perspektiven.”
Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
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Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
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