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Auszug: Erfahren Sie, wie eine buyer-zentrierte Vertriebsstrategie durch digitale Tools wie SaleSphere erfolgreich umgesetzt werden kann, sodass Ihre Vertriebsteams ihre Außendiensttermine smarter vorbereiten und gleichzeitig ihre Verkaufszyklen verkürzen können.
Infogespräch

Buyer Centric Sales im digitalen Zeitalter 

Der moderne B2B-Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Digitale Technologien, leicht zugängliche Produktinformationen und wachsende Erwartungen der Käufer haben traditionelle Verkaufsprozesse auf den Kopf gestellt. Käuferorientierter Vertrieb – oder Buyer Centric Sales – stellt den Kunden in den Mittelpunkt aller Verkaufsaktivitäten. Statt Produkte in den Vordergrund zu stellen, geht es darum, den spezifischen Bedarf und die Herausforderungen jedes Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Wie sich das Käuferverhalten im B2B verändert hat

Das Internet hat das Verhalten von Käufern grundlegend verändert. Während früher Verkäufer als primäre Informationsquelle dienten, recherchieren Käufer heute den Großteil ihrer Informationen eigenständig. Studien zeigen, dass B2B-Käufer 57 % ihrer Entscheidungsfindung bereits abgeschlossen haben, bevor sie mit einem Vertriebsteam in Kontakt treten (Quelle: Infinitas). Zudem durchlaufen Käufer im Durchschnitt 6 bis 10 verschiedene Markenkontaktpunkte (Touchpoints), bevor sie einen Verkäufer in den Kaufentscheidungsprozess involvieren (Quelle: Gartner). Zu den typischen Touchpoints in der Customer Journey zählen: 

  • Suchmaschinen: Käufer starten häufig ihre Recherche auf Plattformen wie Google, Bing oder branchenspezifischen Suchdiensten. 
  • Review-Portale: Websites wie G2, Capterra oder Trustpilot ermöglichen Käufern, Bewertungen und Erfahrungsberichte anderer Nutzer zu lesen. 
  • Videoportale: Plattformen wie YouTube oder Vimeo bieten detaillierte Produktvorstellungen, Tutorials oder Fallstudien. 
  • PR-Portale: Pressemitteilungen und Nachrichtenquellen bieten aktuelle Informationen über Unternehmen und Produkte. 
  • Branchenportale: Bieten tiefergehende Einblicke in branchenspezifische Lösungen. 
  • Social-Media-Kanäle: LinkedIn, Twitter oder Facebook werden genutzt, um Anbieter und ihre Expertise zu bewerten. 
  • Unternehmenswebseiten: Die eigenen Webseiten von Anbietern spielen eine zentrale Rolle, oft ergänzt durch Blogs oder Ressourcen wie Whitepapers. 
  • Foren und Communities: Spezialisierte B2B-Foren bieten Raum für Diskussionen und Bewertungen. 
  • Webinare und Online-Events: Käufer nehmen an virtuellen Veranstaltungen teil, um mehr über Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. 

Die neue Rolle des Verkäufers

In einer buyer-zentrierten Welt hat sich die Rolle des Verkäufers dramatisch verändert. Anstatt Informationen bereitzustellen, die der Käufer längst kennt, muss der Verkäufer als Berater auftreten, der Mehrwert liefert: 

  • Bedarfsanalyse: Verkäufer müssen gezielt herausfinden, welche Herausforderungen der Kunde hat, statt Standardlösungen anzubieten. 
  • Personalisierung: Einheitslösungen funktionieren nicht mehr. Es zählt, individuell auf die Anforderungen jedes Kunden einzugehen. 
  • Langfristige Beziehungen: Der Fokus liegt weniger auf dem schnellen Abschluss als auf dem Aufbau nachhaltiger Partnerschaften. 

Herausforderungen für B2B-Unternehmen

Viele Unternehmen kämpfen damit, ihre Vertriebsstrategien an diese neuen Anforderungen anzupassen. Häufige Hürden sind: 

  • Fehlender Zugang zu aktuellen und relevanten Verkaufsmaterialien: Verkäufer verlieren Zeit mit der Suche nach Inhalten, die für den Kunden hilfreich sein könnten. 
  • Unzureichende Personalisierung: Die Kundenansprache wirkt oft generisch, weil Verkäufer nicht auf die spezifischen Probleme des Kunden eingehen können. 
  • Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb: Inhalte werden zwar erstellt, aber nicht effektiv genutzt, da es an klaren Prozessen und Kommunikationswegen mangelt. 

Wie SaleSphere Vertriebsteams unterstützt

Mit unserer Sales-Enablement-Lösung können B2B-Unternehmen diese Herausforderungen überwinden und eine buyer-zentrierte Vertriebsstrategie umsetzen: 

Schneller Zugriff auf relevante Informationen: 

  • Vertriebsmitarbeiter haben Zugriff auf zentralisierte, immer aktuelle Produktinhalte. 
  • Produktkataloge, Verkaufspräsentationen und weiterführende Dokumente sind intuitiv auffindbar – auch offline. 

Personalisierte Kundenansprache: 

  • Durch die flexible Anpassung von Präsentationen und Angeboten können Verkäufer individuell auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen. 
  • Inhalte bleiben dabei stets markenkonform und entsprechen den Unternehmensrichtlinien.  

Effiziente Zusammenarbeit zwischen Teams: 

  • SaleSphere verbessert die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing durch klare Content-Prozesse. 
  • Analytics-Funktionen geben Einblicke in die Nutzung von Materialien und ermöglichen es, Inhalte kontinuierlich zu verbessern.  

Verkürzte Vertriebszyklen: 

  • Mit Funktionen wie Cross- und Upselling-Empfehlungen können Verkäufer potenzielle Zusatzverkäufe direkt im Gespräch platzieren. 
  • Die rechtskräftige, digitale Unterschrift vor Ort macht den Abschluss einfacher und schneller. 

Erleben Sie SaleSphere in der Praxis

Buyer-Centric Sales ist mehr als nur ein Trend – es ist die Antwort auf die sich verändernden Erwartungen der B2B-Kunden. Unternehmen, die ihre Verkaufsstrategien anpassen und den Kunden in den Mittelpunkt stellen, können nicht nur Verkaufszyklen verkürzen, sondern auch langfristige Beziehungen aufbauen. 

Mit Lösungen wie SaleSphere wird diese Transformation einfacher und effizienter. Unternehmen, die jetzt in die Digitalisierung ihres Vertriebs investieren, sichern sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Erfahren Sie in einer unverbindlichen Online-Demo, wie SaleSphere Sie dabei unterstützt, Ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und Ihren Kunden einen wirklichen Mehrwert bietet. 

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