Der moderne B2B-Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Digitale Technologien, leicht zugängliche Produktinformationen und wachsende Erwartungen der Käufer haben traditionelle Verkaufsprozesse auf den Kopf gestellt. Käuferorientierter Vertrieb – oder Buyer Centric Sales – stellt den Kunden in den Mittelpunkt aller Verkaufsaktivitäten. Statt Produkte in den Vordergrund zu stellen, geht es darum, den spezifischen Bedarf und die Herausforderungen jedes Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Das Internet hat das Verhalten von Käufern grundlegend verändert. Während früher Verkäufer als primäre Informationsquelle dienten, recherchieren Käufer heute den Großteil ihrer Informationen eigenständig. Studien zeigen, dass B2B-Käufer 57 % ihrer Entscheidungsfindung bereits abgeschlossen haben, bevor sie mit einem Vertriebsteam in Kontakt treten (Quelle: Infinitas). Zudem durchlaufen Käufer im Durchschnitt 6 bis 10 verschiedene Markenkontaktpunkte (Touchpoints), bevor sie einen Verkäufer in den Kaufentscheidungsprozess involvieren (Quelle: Gartner). Zu den typischen Touchpoints in der Customer Journey zählen:
In einer buyer-zentrierten Welt hat sich die Rolle des Verkäufers dramatisch verändert. Anstatt Informationen bereitzustellen, die der Käufer längst kennt, muss der Verkäufer als Berater auftreten, der Mehrwert liefert:
Viele Unternehmen kämpfen damit, ihre Vertriebsstrategien an diese neuen Anforderungen anzupassen. Häufige Hürden sind:
Mit unserer Sales-Enablement-Lösung können B2B-Unternehmen diese Herausforderungen überwinden und eine buyer-zentrierte Vertriebsstrategie umsetzen:
Schneller Zugriff auf relevante Informationen:
Personalisierte Kundenansprache:
Effiziente Zusammenarbeit zwischen Teams:
Verkürzte Vertriebszyklen:
Buyer-Centric Sales ist mehr als nur ein Trend – es ist die Antwort auf die sich verändernden Erwartungen der B2B-Kunden. Unternehmen, die ihre Verkaufsstrategien anpassen und den Kunden in den Mittelpunkt stellen, können nicht nur Verkaufszyklen verkürzen, sondern auch langfristige Beziehungen aufbauen.
Mit Lösungen wie SaleSphere wird diese Transformation einfacher und effizienter. Unternehmen, die jetzt in die Digitalisierung ihres Vertriebs investieren, sichern sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Erfahren Sie in einer unverbindlichen Online-Demo, wie SaleSphere Sie dabei unterstützt, Ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und Ihren Kunden einen wirklichen Mehrwert bietet.
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