Der moderne B2B-Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Digitale Technologien, leicht zugängliche Produktinformationen und wachsende Erwartungen der Käufer haben traditionelle Verkaufsprozesse auf den Kopf gestellt. Käuferorientierter Vertrieb – oder Buyer Centric Sales – stellt den Kunden in den Mittelpunkt aller Verkaufsaktivitäten. Statt Produkte in den Vordergrund zu stellen, geht es darum, den spezifischen Bedarf und die Herausforderungen jedes Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Das Internet hat das Verhalten von Käufern grundlegend verändert. Während früher Verkäufer als primäre Informationsquelle dienten, recherchieren Käufer heute den Großteil ihrer Informationen eigenständig. Studien zeigen, dass B2B-Käufer 57 % ihrer Entscheidungsfindung bereits abgeschlossen haben, bevor sie mit einem Vertriebsteam in Kontakt treten (Quelle: Infinitas). Zudem durchlaufen Käufer im Durchschnitt 6 bis 10 verschiedene Markenkontaktpunkte (Touchpoints), bevor sie einen Verkäufer in den Kaufentscheidungsprozess involvieren (Quelle: Gartner). Zu den typischen Touchpoints in der Customer Journey zählen:
In einer buyer-zentrierten Welt hat sich die Rolle des Verkäufers dramatisch verändert. Anstatt Informationen bereitzustellen, die der Käufer längst kennt, muss der Verkäufer als Berater auftreten, der Mehrwert liefert:
Viele Unternehmen kämpfen damit, ihre Vertriebsstrategien an diese neuen Anforderungen anzupassen. Häufige Hürden sind:
Mit unserer Sales-Enablement-Lösung können B2B-Unternehmen diese Herausforderungen überwinden und eine buyer-zentrierte Vertriebsstrategie umsetzen:
Schneller Zugriff auf relevante Informationen:
Personalisierte Kundenansprache:
Effiziente Zusammenarbeit zwischen Teams:
Verkürzte Vertriebszyklen:
Buyer-Centric Sales ist mehr als nur ein Trend – es ist die Antwort auf die sich verändernden Erwartungen der B2B-Kunden. Unternehmen, die ihre Verkaufsstrategien anpassen und den Kunden in den Mittelpunkt stellen, können nicht nur Verkaufszyklen verkürzen, sondern auch langfristige Beziehungen aufbauen.
Mit Lösungen wie SaleSphere wird diese Transformation einfacher und effizienter. Unternehmen, die jetzt in die Digitalisierung ihres Vertriebs investieren, sichern sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Erfahren Sie in einer unverbindlichen Online-Demo, wie SaleSphere Sie dabei unterstützt, Ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und Ihren Kunden einen wirklichen Mehrwert bietet.
Mit dieser Checkliste können Sie prüfen, ob Ihr Unternehmen von einer Sales Enablement Plattform profitiert. Lesen Sie die typischen Herausforderungen im Vertrieb und erfahren Sie, wie SaleSphere Ihnen hilft, effizienter zu arbeiten und Ihren Vertrieb zu optimieren.
Wussten Sie, dass Käufer heute im Durchschnitt mit über 10 Kanälen interagieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen? Egal ob online oder im persönlichen Gespräch – eine einheitliche Produktkommunikation ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und Kunden zu überzeugen.
Ihr Vertriebsteam kämpft mit verstreuten Unterlagen, veralteten Informationen und endlosem Zeitaufwand für die Suche nach passendem Content? Das ist nicht nur frustrierend, sondern auch teuer! Erfahren Sie, wie Sie mit Sales Enablement Ordnung in Ihren Sales Content schaffen.
Wussten Sie, dass 76 % der Kunden heute ein maßgeschneidertes Kauferlebnis erwarten, aber viele Vertriebsmitarbeiter nicht die nötigen Tools haben, um diesen Erwartungen gerecht zu werden?
