In den letzten beiden Blogbeiträgen erfuhren Sie was es heißt ein Top-Performer zu sein und wie Sie die Sales-Methode in Ihrem Unternehmen implementieren können. Heute geben wir Ihnen weitere 6 hilfreiche Ratschläge um sich als Challenger von den anderen herkömmlichen Verkäufern zu unterscheiden.
Zum Ende des Beitrages können Sie mit Hilfe eines Fragenkatalogs herausfinden, ob Sie auch ein Challenger sind. In dem Buch „The Challenger Sale“ hat das Unternehmen CEB in einer mehrjährigen Studie untersucht, welche Eigenschaften sich bei erfolgreichen Challengern im Gegensatz zu anderen Verkäufern heraus kristallisieren lassen.
Sie kennen es sicher aus eigener Erfahrung, viele Verkäufer versuchen den Kunden zu überreden, sind sehr aufdringlich und gehen nicht auf die Bedürfnisse des Kunden ein. Der Challenger macht sich diesen Vorteil zu nutzen und geht auf das „Ja, aber …“ des Kunden ein. Sie hören genau zu, diskutieren und überzeugen den Kunden am Ende mit den besseren Argumenten.
Wie eben beschrieben diskutieren und argumentieren Challenger. Dabei muss der Kunde auch mal einen Perspektivenwechsel vornehmen. Die Rolle des Challengers ist dabei, sich in die Welt des Kunden hineinzuversetzen und zugleich neue Sichtweisen aufzuzeigen.
Dieser Verkäufer kennt alle Ziele, Stärken und Schwächen des Unternehmens und identifiziert sich auch mit ihnen. Durch dieses Know How verschafft er sich das nötige Vertrauen und erkennt den Mehrwert des Challengers.
Der Challenger möchte neben dem Verkauf seines Produktes auch, dass es dem Kunden einen wirtschaftlichen Nutzen bringt. Also gilt es auch hier die wirtschaftlichen Ziele des Unternehmens zu kennen: kurzfristige Umsatzsteigerung oder langfristige Erfolge? Der Challenger hat für Jeden eine passende Lösung.
Der Challenger kennt den Wert seines Angebotes und wird mit schlagkräftigen Argumenten überzeugen. Der Kunde wird dennoch ernst genommen und bekommt die Chance zu verhandeln.
Durch die eben genannten Methoden sollte es der Challenger auf eine geeignete Art und Weise schaffen seinen Kunden zu überzeugen. Der Verkäufer sollte allerdings keinesfalls aufdringlich werden und immer ein offenes Ohr für den Kunden haben.
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Wussten Sie, dass 76 % der Kunden heute ein maßgeschneidertes Kauferlebnis erwarten, aber viele Vertriebsmitarbeiter nicht die nötigen Tools haben, um diesen Erwartungen gerecht zu werden?
Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
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Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
