Im letzten Blogbeitrag haben wir Ihnen die Sales-Methode bzw. den Verkaufstypen „Challenger Sale“ vorgestellt. Sie erfuhren, dass erfolgreiche Verkäufer ihre Kunden herausfordern, indem sie nicht nur auf ihre Bedürfnisse eingehen, sondern sie auch neu definieren. Im Folgenden beschäftigen wir uns mit der Frage, wie so ein mehrstufiger Vertriebsprozess beim „Challenger Sale“ aufgebaut ist und gehen auf die verschiedenen Phasen, bis hin zum Verkauf ein.
Der erste Schritt ist eine ausführliche Vorbereitung und das Verstehen der Herausforderung für jeden Kunden. Fragen Sie sich Folgendes: Wer ist mein Kunde? Kenne ich seine Bedürfnisse? Welche Tonalität wähle ich? Auch durch die passenden Fragen an den Kunden zu Anfang des Verkaufsgesprächs wird das Vertrauen und die Aufmerksamkeit geweckt. Um diese besondere Beziehung aufzubauen, reicht es nicht sich selbst und seine Arbeit vorzustellen.
Um das Vertrauen zu gewinnen und das Eis zu brechen, eignen sich folgende Vorgehensweisen:
Relevanz schaffen
Nennen Sie einige Probleme, die der Kunde haben könnte, um ihre Empathie zu zeigen
Expertise zeigen
Zeigen Sie, dass Sie die nötige Erfahrung haben und zeigen Sie dies mit ausgefeilten und professionellen Visualisierungen und multimedialen Inhalten
Neugierde wecken
Halten Sie den Verkaufscontent, wie z.B. Ihre Verkaufspräsentation kurz, um einen offenen Diskurs zu fördern und Spannung aufzubauen
Nutzen Sie Interaktivität
Führen Sie keinen Monolog, sondern lassen Sie Ihr Gegenüber aktiv werden und zu Wort kommen. Nur so kann die Problemanalyse optimal ablaufen.
Im nächsten Schritt wird das Problem des Kunden aus einem neuen Blickwinkel betrachtet. Nachdem das Eis gebrochen ist, reagieren Sie nicht nur auf seine Bedürfnisse, sondern definieren diese auch neu. Wie bereits im letzten Blogbeitrag erklärt, ist es bei dieser Verkaufsmethode auch ratsam dem Kunden mal zu widersprechen.
Bleiben Sie relevant
Sprechen Sie die Bedenken an, die sie während der Warmup-Phase für am relevantesten hielten
Seien Sie überraschend
Bringen Sie den Kunden zum Nachdenken, indem er sich auf den wahren Kern des Problems konzentriert
Erzeugen Sie Spannung
Verwenden Sie spannende Grafiken und Animationen, um Spannung zu erzeugen
Bei der Rational Drowning-Phase geht es darum, Ihrer Reframe-Phase mit aussagekräftigen Daten mehr Ausdruck zu verleihen.
Stellen Sie klare Verbindungen zu den Warmer- und Reframe-Phasen her.
Bei der Visualisierung sollten die Informationen in einprägsamer Weise dargestellt werden und auf komplexe Tabellen und Diagramme verzichtet werden.
Zwischendurch sollten Sie sicherstellen, dass alle Informationen verstanden wurden.
Wenn Sie es richtig gemacht haben, bestätigen Sie Ihren Standpunkt mit Ihren aussagekräftigen Diagrammen und sind der Experte.
Der Kunde fühlt sich mit der auf ihn zugeschnittenen Präsentation verbunden, weil das Szenario seiner eigenen Situation entspricht. Sobald Ihr Kunde diese Verbindung sieht, wird er Ihnen vertrauen. Doch wie wird diese Wirkung erzielt?
Recherchieren Sie ausreichend
Suchen Sie vorab nach Problemlösungen
Erzählen Sie eine Geschichte
Erzählen Sie von anderen erfolgreichen Praxisbeispielen, untermauern Sie auch diese mit Grafiken
Nun haben Sie die Art und Weise, wie der Kunde denkt, herausgefordert und verändert. Sie und Ihr Kunde sind sich einig, dass es Zeit ist einen neuen Weg einzuschlagen und sind bereit für neue Ideen.
Schon bald können Sie mit der Vermarktung Ihres Produktes beginnen. Doch zuvor sollten Sie folgende Ratschläge berücksichtigen:
Vorherige Info-Grafiken verwenden
Beziehen Sie die Grafiken und Diagramme aus den vorherigen Abschnitten auf die Lösung des Problems und nicht auf Ihr Produkt. Da dieser Schritt eine alternative Version Ihrer vorherigen Geschichte ist, überlegen Sie, wie Sie die gleiche Info-Grafik entsprechend aktualisieren können
Lassen Sie sich Zeit
Sie sind nicht hier, um ihr Gegenüber zu unterhalten. Sie, als Problemlöser, sind hier, um zu erklären, wie es besser geht. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde dies verstanden hat und fahren Sie fort.
Nun, da Sie den Prozess des „Challenger Sale“ durchlaufen haben und die vorherigen Schritte richtig ausgeführt haben, wird Ihr Produkt perfekt passen. Ihr Lösungsansatz hängt stark davon ab, welche Art von Produkt Sie anbieten. Ein Technologieunternehmen könnte eine Software-Demo benötigen, ein Finanzunternehmen ein Strategiediagramm und ein Logistikunternehmen eine interaktive Karte.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über die richtigen Tools verfügen und wissen, wie man sie verwendet. Diese sollten über eine zeitgemäße Technologie verfügen und im Corporate Design Ihres Kunden gestaltet sein.
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Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
