Consultative Selling (zu Deutsch Beratungsverkauf) ist eine intuitive Form des Verkaufens, bei der vor allem spezielle Fragetechniken berücksichtigt werden, welche die Abfolge des Verkaufsprozesses bestimmen. Das Ziel dieser Verkaufsform ist es, ähnlich wie beim Solution Selling, den Interessenten nicht zu einem Kauf zu „nötigen“, sondern vielmehr durch das konkrete Aufzeigen von Mehrwerten durch den Kaufentscheidungsprozess zu führen und gemeinsam die am besten passenden Alternativen heraus zu stellen.
Der Vorteil von Consultative Selling liegt darin, dass potentielle Käufer nicht zu einem Kauf „überredet“ werden, da diese durch die Art und Weise der Produktpräsentation selbst den Mehrwert und den persönlichen Nutzen der Produkte und Dienstleistungen erkennen und dadurch Ihre Kaufmotivation von selbst erhöht wird. Durch diese positive Verkaufsform fühlen sich Kunden und Interessenten nicht unter Druck gesetzt und opportunistische Verkaufsmotive werden nicht unterstellt. Die wertorientierte Verkaufsform stellt die tatsächlichen Kundenbedürfnisse in den Vordergrund und Interessenten erhalten nicht den Eindruck „über den Tisch gezogen“ zu werden. Consulative Selling stützt sich darauf dem Kunden ein individuelles Einkaufserlebnis zu bieten, in dem bedarfsgerecht die Mehrwerte präsentiert und darauf basierend individuelle Angebote konfiguriert werden.
SaleSphere bietet Ihnen die perfekte Unterstützung im Consultative Selling. Mit der Sales App sind Sie in der Lage die richtigen Fragen im richtigen Augenblick zu stellen und das Kundenfeedback direkt vor Ort zu dokumentieren. Ferner sind Sie in der Lage mit Hilfe des Produktkonfigurators und des Präsentationsmanagers (inkl. Anbindung an externe Datenquellen wie PIM- oder MAM-Systeme) den richtigen Content, am richtigen Ort, zur richtigen Zeit zu präsentieren, wodurch Sie die Buyer Experience auf das nächste Level heben und die tatsächlichen Kundenbedürfnisse adressieren. Dank des Angebotkonfigurators können Sie sogar vor Ort individuelle Angebote anfertigen, welche Sie direkt an Ihren Interessenten übermitteln und mittels digitaler Unterschrift den Auftrag direkt einholen können.
Erfahren Sie in einem kostenlosen Webinar, wie Sie mit SaleSphere Ihre Kompetenzen in der Sales Kommunikation klar herausstellen und das Einkaufserlebnis deutlich verbessern um mehr Verkaufsabschlüsse zu generieren. Intensivieren Sie jetzt die Beziehung zu Ihren Kunden, wir freuen uns auf Ihren Kontakt.
Buyer Experience wird zum entscheidenden Differenzierungsfaktor im B2B-Vertrieb: Unternehmen, die Kundenerlebnisse strategisch gestalten, steigern Abschlussquoten, Kundenbindung und Umsätze – ganz ohne Preisdruck.
CRM und Sales Enablement verfolgen unterschiedliche Ziele im Vertrieb: Während CRM Daten und Prozesse verwaltet, unterstützt Sales Enablement aktiv das Verkaufsgespräch. Der Beitrag zeigt, wie sich beide Systeme sinnvoll ergänzen.
Es sind nicht die Produkteigenschaften. Auch nicht die Anzahl der Funktionen. Es ist der konkrete Nutzen, den Kunden für ihr Business sehen. Wer heute im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, muss nicht mehr am lautesten pitchen – sondern am besten verstehen.
Fragetechniken im Vertrieb: Warum gezielte Fragen im B2B-Verkauf wichtiger sind als perfekte Produktpräsentationen und wie strukturierte Gesprächsführung den Verkaufsprozess nachhaltig verbessert.
