Was tun, wenn das Produkt vergleichbar ist, der Preis austauschbar wirkt und der Kunde jederzeit zum Wettbewerb wechseln könnte? Diese Frage stellen sich zunehmend mehr Vertriebsverantwortliche – und das völlig zu Recht. Denn in einem B2B-Markt, der immer transparenter, schneller und vergleichbarer wird, verlieren klassische Differenzierungsmerkmale wie Produktvorteile und Serviceversprechen zunehmend an Strahlkraft. Der neue Differenzierungsfaktor heißt: Buyer Experience – das Einkaufserlebnis im Vertrieb.
Die Professionalisierung des B2C-Markts hat auch den B2B-Bereich nachhaltig verändert. Wer privat auf Amazon, Zalando und co. einkauft, entwickelt eine klare Erwartungshaltung an Geschwindigkeit, Komfort, Verfügbarkeit und Relevanz – und nimmt diese mit in den Arbeitsalltag.
Eine Studie von Salesforce belegt: 82 % der B2B-Kunden erwarten heute eine Käufererfahrung, die mindestens genauso gut ist wie im B2C-Bereich (Quelle: Salesforce State of the Connected Customer, 5. Ausgabe).
Hinzu kommt: 77 % der B2B-Kunden geben an, dass die Erfahrung, die ein Unternehmen im Verkaufsprozess bietet, genauso wichtig ist wie dessen Produkte und Dienstleistungen selbst.
Viele Unternehmen reagieren auf diese neue Erwartungshaltung mit Rabatten. Man will dem Kunden entgegenkommen, zeigen, dass man „mitgeht“. Doch diese Strategie greift zu kurz – und kann langfristig sogar schaden. Denn: Wer ausschließlich über den Preis verkauft, macht sich erpressbar. Der nächste Wettbewerber, der ein paar Prozent günstiger ist, gewinnt.
Stattdessen gilt es, den Kunden nicht über den Preis zu überzeugen, sondern über das Gefühl, beim richtigen Anbieter zu sein. Es geht um Vertrauen, Relevanz, Timing – und um die Qualität der Beratung.
Vertriebsorganisationen müssen heute in der Lage sein, Kunden im entscheidenden Moment mit den richtigen Informationen zu versorgen – personalisiert, fundiert und jederzeit abrufbar. Das beginnt mit der Vorbereitung auf den Kundentermin und endet lange nicht beim erstellten Angebot. Vielmehr geht es um den gesamten Kommunikationsprozess:
Die Wahrheit ist: Viele Außendienstmitarbeiter haben heute keinen einfachen Zugang zu aktuellen Produktdaten, Preisen, Broschüren oder Angebotsbausteinen. Stattdessen hantieren sie mit PDFs, E-Mail-Anhängen oder alten Präsentationen. Der Kunde hingegen erwartet Orientierung – und bekommt Unsicherheit.
Die emotionale Komponente wird oft unterschätzt – gerade im technisch geprägten B2B-Umfeld. Doch gerade dort macht sie den Unterschied. Wer als Anbieter nicht nur informiert, sondern auch inspiriert, bleibt im Kopf. Kunden wollen das Gefühl haben, dass der Vertriebspartner ihre Bedürfnisse wirklich versteht. Und dass die empfohlene Lösung nicht ein Produkt aus dem Katalog ist, sondern ein passgenauer Vorschlag.
Eine Untersuchung von Forrester betont, dass Vertrauen für B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist. In ihrem Podcast „The Trust Advantage For B2B Firms“ diskutiert Forrester, wie Vertrauen die Kaufabsicht, Kundenbindung und Kundenempfehlungen beeinflusst. Sie identifizieren sieben Vertrauensfaktoren: Konsistenz, Kompetenz, Zuverlässigkeit, Verantwortlichkeit, Empathie, Integrität und Transparenz –, wobei die ersten drei für B2B-Käufer am wichtigsten sind.
Doch wie lässt sich dieses Erlebnis systematisieren, skalieren und reproduzierbar machen?
Ein modernes Vertriebserlebnis basiert auf vier zentralen Säulen:
Sales Enablement Plattformen wie SaleSphere machen aus Vertriebsgesprächen wieder echte Beratungssituationen – mit Substanz, Relevanz und klarer Struktur. Durch eine zentrale Content-Steuerung stehen dem Vertrieb jederzeit aktuelle Produkt- und Angebotsinformationen zur Verfügung. Präsentationen lassen sich flexibel aufbauen, Inhalte multimedial visualisieren und mit interaktiven Modulen anreichern.
Der große Vorteil: Der Kunde merkt sofort, dass er im Zentrum steht – nicht das Produkt. Gleichzeitig erhält der Außendienst Werkzeuge an die Hand, um Angebote direkt im Termin zu erstellen, Besuchsberichte zu erfassen und relevante Erkenntnisse für das Marketing zurückzuspielen. Damit wird Buyer Experience nicht nur fühlbar, sondern auch messbar und skalierbar.
Im modernen B2B-Vertrieb reicht es nicht mehr aus, lediglich durch Produkteigenschaften zu überzeugen. Wer sich heute nachhaltig vom Wettbewerb abheben will, muss das Verkaufserlebnis in den Mittelpunkt rücken. Denn B2B-Kunden entscheiden sich nicht allein für das Was, sondern zunehmend für das Warum – und vor allem für das Wie der Interaktion.
Eine durchdachte Buyer Experience ist der neue Umsatzhebel und beginnt bei Ihrem Vertriebsteam. Mit der richtigen Sales Enablement Plattform schaffen Sie die Voraussetzungen für ein Beratungsniveau, das Vertrauen schafft, Mehrwert stiftet – und sich nicht über Rabatte definieren muss.
Wenn Sie herausfinden möchten, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation gezielt weiterentwickeln und sich mit einer durchdachten, digitalen Vertriebsstrategie vom Wettbewerb abgrenzen können, laden wir Sie herzlich zu einem unverbindlichen Online-Infogespräch ein. Lernen Sie SaleSphere kennen und erfahren Sie, wie Sie mit unserer Sales App Beratung, Präsentation und Angebotsprozesse auf das nächste Level heben – praxisnah, effizient und zukunftsorientiert.
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Es sind nicht die Produkteigenschaften. Auch nicht die Anzahl der Funktionen. Es ist der konkrete Nutzen, den Kunden für ihr Business sehen. Wer heute im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, muss nicht mehr am lautesten pitchen – sondern am besten verstehen.
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