Damit bei wichtigen finanziellen Entscheidungen sichergestellt ist, dass der Kunde umfassend über alle Vor- und Nachteile informiert worden ist, sind in der Anlageberatung und in der Versicherungsvermittlung Beratungsprotokolle verpflichtend. Was in den Branchen jedoch zunächst oft auf Ablehnung gestoßen ist, hat sich jedoch als echter Mehrwert für den Vertrieb entpuppt. In unserem heutigen Artikel, wollen wir auf die Vorteile eines sorgfältig geführten Beratungsprotokoll eingehen und Ihnen zeigen, wie Sie von dem Wissen der Anlagenberater und Versicherungsvermittler profitieren können.
Für Versicherungsvermittler gibt es insgesamt 4 Pflichten, die es einzuhalten gilt. Zunächst gibt es die sog. Befragungspflicht, in der es um eine umfassende Befragung des Kunden nach seinen Vorstellungen und Bedürfnissen geht. Außerdem hat der Berater eine Beratungspflicht. Er muss also den Kunden nach dem aktuellen Zustand befragen und daraus objektiv die richtigen Maßnahmen ableiten. Dies geschieht unter Einhaltung der Begründungspflicht, denn jede vorgeschlagene Maßnahme muss ausreichend begründet werden. Die letzte Pflicht ist die Dokumentationspflicht. Alle Inhalte müssen entsprechend der gesetzlichen Vorgaben dokumentiert werden.
Wahrscheinlich haben Sie schon beim Lesen des vorherigen Absatzes gemerkt, dass viele vorgeschriebene Elemente des Beratungsprotokolls auch im Vertrieb eingesetzt werden. Zunächst sollten auch hier die individuellen Ansprüche und Herausforderungen des Kunden zu analysiert werden. Basierend auf diesen Angaben wird dann ein entsprechendes Angebot erstellt, dass die Wünsche und Ansprüche Ihrer Kunden berücksichtigt.
Als Vertriebsmitarbeiter unterliegen Sie zwar möglicherweise keiner gesetzlichen Begründungspflicht, dennoch sollten Sie Informationen dieser Art für den Vertrieb sammeln. Dokumentieren Sie, warum Sie welche Produkte empfohlen haben und ggf. auch wie der Kunde auf Ihre Angebote reagiert hat. Durch die Dokumentation dieser Angaben in einer App wie SaleSphere kann das gesamte Vertriebsteam wertvolle Rückschlüsse ziehen. Eine verpflichtende Dokumentation hilft dabei die nötigen Daten zu sammeln und auf einem aktuellen Stand zu halten.
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