Durch die Akquise sollen Produkte effektiv an den Kunden gebracht und dadurch neue Aufträge generiert werden. Wie genau die Akquise funktioniert und wie Sie Ihre Kundengewinnung mithilfe von SaleSphere sinnvoll optimieren können, erfahren Sie in diesem Artikel.
Grundsätzlich unterscheidet man zwischen der Warm- und Kaltakquise. Warmakquise – das bedeutet, das Verkaufsgespräch mit einem bereits bestehenden Kontakt einzugehen. Bei der Warmakquise geht es vor allem um die Vertiefung bestehender Geschäftskontakte. Das Ziel ist es, bei vorhandenen Kontakten für den Verkauf eines neuen Produkts zu werben oder diese dazu zu motivieren, neue Ware anzufordern.
Bei der Kaltakquise handelt es sich um die allererste Ansprache potentieller Kunden, zu denen zuvor noch keine Form von Geschäftsbeziehung bestand. Dabei ist jedoch Vorsicht geboten! Denn die strengen Regelungen in Deutschland hinsichtlich der Kontaktaufnahme stellen bei der Kaltakquise eine nicht zu unterschätzende Hürde dar und müssen unbedingt berücksichtigt werden. So darf der Kunde ohne klare Erlaubnis nicht kontaktiert werden. Unaufgeforderte Anrufe, Mails oder Faxe sind ausdrücklich verboten. Da es sich bei der Kaltakquise um die erste Kontaktaufnahme handelt, müssen Sie zudem darauf gefasst sein, dem Kunden Ihr Produkt oder Ihre Leistungen umfassender erklären zu müssen, als es bei der Warmakquise meist der Fall ist.
Wenn Sie einem Kontakt Ihr Produkt vorstellen, ist es wichtig, dass Sie dieses innerhalb kürzester Zeit verständlich erklären. SaleSphere ist dabei eine wertvolle Unterstützung für die Verkäufer. Die App ermöglicht sekundenschnellen Zugriff auf aktuelle Produktinformationen sowie Verfügbarkeit und Preise. Zusätzlich können mit der App ansprechende Produktpräsentationen erstellt werden. Dies ist besonders dann hilfreich, wenn Sie ein komplexes Produkt haben, das erklärt werden muss. Durch die Möglichkeit, Ihre Präsentation mit Inhalten wie Videos und Bildern anzureichern, können Sie auch komplexe Zusammenhänge in kurzer Zeit verständlich erklären. Dadurch wird die Akquise deutlich erleichtert und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss verbessert.
Bei der Warmakquise ist die Kontaktpflege das A und O. Es ist nicht nur wichtig dem Kontakt in Erinnerung zu bleiben, sondern auch einen Überblick über bereits erfolgte Kundengespräche zu behalten. Denn nichts ist peinlicher oder unproduktiver, als wenn man im nächsten Gespräch keine Ahnung mehr davon hat, worüber eigentlich das letzte Mal gesprochen wurde. Hier kann SaleSphere eine effektive Verstärkung bieten. Durch die Anbindung an das CRM-System Ihres Unternehmens wird das Kontaktmanagement maßgeblich erleichtert. So haben Sie beispielsweise immer und überall Einsicht in die Kundenhistorie und können auf relevante Kundendaten zurückgreifen.
Durch SaleSphere haben Sie alle wichtigen Aspekte für die Akquise in einer einzigen App zusammengefasst und somit mehr Zeit, sich auf Ihre Kunden zu konzentrieren.
Wenn Sie vorab die Möglichkeit haben, den richtigen Ansprechpartner für Ihr Anliegen zu identifizieren und direkt anzusprechen, steigen Ihre Erfolgschancen deutlich. Hier können XING oder die jeweilige Unternehmenswebseite wichtige Informationen bieten – suchen Sie nach einer Seite mit der Überschrift „Team“ oder „Über uns“ – oft werden wichtige Kontakte dort gelistet, wodurch eine direkte Ansprache möglich wird.
Ja, es gibt Menschen, die dazu geboren sind, spontan auf jeden Einwand eine passende Antwort zu haben und immer das richtige Gespür für die Bedenken des potentiellen Kunden haben. Wer nicht dazugehört, sollte sich unbedingt vorab einen Gesprächsplan machen. Dadurch kann man problematische Momente schon im Vorfeld erkennen und hat direkt die passenden Argumente parat. Durch die Möglichkeit, Kundenfeedback direkt in die App einzutragen, können Sie Ihren Plan mit jedem Kundentermin ausbauen und verbessern.
Jedem Profi im Marketing und Vertrieb sind die Akronyme „AIDA“ und „KISS“ ein Begriff. Nutzen Sie diese bewährten Konzepte und passen Sie Ihre Strategie daran an. Aber arbeiten Sie nicht nur nach „Schema F“ – vertrauen Sie auch auf Ihr Bauchgefühl und Ihre Erfahrung. Wie in Tipp 2 beschrieben, können Ihnen Notizen dabei helfen, Kundenfeedback zur Optimierung Ihrer Strategie zu nutzen.
Vergeuden Sie keine Zeit – weder Ihre, noch die Ihres Kunden. Suchen Sie nach Möglichkeiten, komplexe Sachverhalte so einfach wie möglich darzustellen und behalten Sie das Ziel Ihres Verkaufsgesprächs immer im Auge. Da Ihnen, besonders im ersten Gespräch, oft nur wenig Raum bleibt, sollten Sie diesen so effizient wie möglich nutzen. Sobald Sie den Kunden und seine Wünsche besser kennen, sollten Sie Ihre Strategie so schnell wie möglich darauf anpassen. Wenn Sie jedoch merken, dass sich das Gespräch nicht in die gewünschte Richtung entwickelt, kann es sinnvoll sein, die Zeit besser in andere Kontakte zu investieren.
Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
Wir zeigen die wesentlichen Merkmale und die Bedeutung einer datengesteuerten Sales Enablement-Strategie mit SaleSphere auf.
Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
Erfahren Sie, mit welchen Problemen Verkäufer bei ihrer täglichen Arbeit konfrontiert sind und wie SaleSphere dabei hilft, diese Herausforderungen zu lösen.
