Individualität im Vertrieb ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer, deren Weiterbildung kompetenz- und persönlichkeitsorientiert ausgerichtet ist, höhere Umsätze erzielen im Vergleich zu Verkäufern mit standardisierten Schulungen. Ebenso wie der Kunde nicht nur als Kunde, sondern als Mensch mit seinen individuellen Bedürfnissen und Erwartungen in den Fokus des Verkäufers geraten muss, so sollte auch der Vertriebsmitarbeiter als Persönlichkeit wahrgenommen werden, und zwar in allen Vertriebsdimensionen: ob Recruiting, Weiterbildung, Motivation oder Verkaufskompetenzen.
Es gilt, diejenigen Verkäufer zu finden und für das Unternehmen zu gewinnen, die in der Lage sind, begeisternde und nutzenfokussierte Einkaufserlebnisse bei ihren Käufern zu erreichen. Dafür bedarf es einen gewissen Grad an Empathie, so dass der Verkäufer einerseits die Fähigkeit besitzen sollte, die Situation aus der Perspektive seiner Kunden zu betrachten, und andererseits die Fertigkeit, eine emotionale Bindung zu diesen aufzubauen. Laut einer Studie aus dem “Journal of Marketing Theory and Practice” gibt es einen starken positiven Zusammenhang zwischen Empathie und dem Vertrauensgrad des Käufers sowie seiner Zufriedenheit. Empathie ist somit ein entscheidender Indikator für den Verkaufserfolg. Der ideale Kandidat für den Vertrieb sollte daher Persönlichkeitsmerkmale mitbringen, die ihm verhelfen, sich selbst und andere besser zu verstehen und insbesondere die Motive und individuellen Bedürfnissen der Kunden zu erkennen – am besten, bevor sie es selbst wissen. Erfolgreich sind heute nur diejenigen Verkäufer, die wissen, wie ihre Käufer ticken, was sie brauchen und was sie erwarten. Der Rekrutierungsprozess ist daher ein wichtiger Faktor, der langfristig über den Verkaufserfolg entscheidet.
Ein weiteres bedeutendes Potential liegt im Bereich der Personalentwicklung und Weiterbildung. Es gilt, einerseits die Stärken des einzelnen Mitarbeiters zu ermitteln und diese gezielt auszubauen, damit der Verkäufer diese im Kundenkontakt noch effizienter und zielführender einsetzen kann. Andererseits sollten auch die Schwächen der jeweiligen Verkäufer bekannt sein, welche ihn an einer Top-Performance hindern, sodass diese mit gezielten personalisierten Trainings abgemildert werden. Der entscheidende Aspekt bei allen Maßnahmen zur Weiterbildung und zum Coaching ist, dass die Mitarbeiter entsprechend des Ist-Zustands ihrer Kompetenzen und eines definierten Soll-Zustands ihrer Kompetenzen individuell entwickelt werden. Jede Förderung sollte letztlich dazu beitragen, dass ein Vertriebsmitarbeiter die Vertriebs- und Unternehmensziele besser erreicht. Es geht darum, zielgenau diejenigen Kompetenzen auf- und auszubauen und diejenigen Persönlichkeitsmerkmale zu entwickeln, die einerseits den einzelnen Mitarbeiter und andererseits die gesamte Vertriebsmannschaft dabei unterstützen, einen optimalen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele zu leisten. Die Kompetenzen der Menschen werden somit unmittelbar mit den Vertriebszielen verknüpft.
Im Vertrieb kommt es mehr als in jedem anderen Unternehmensbereich auf die zwischenmenschliche Komponente an. Wenn der Verkäufer selbst begeistert ist, überträgt sich dieser Elan auf seine Kunden. Daher ist es von großer Bedeutung, die Motivation des Vertriebsteams stets hochzuhalten. Wichtige Ziele sind dabei der Versuch, Verkäufer intrinsisch zu motivieren, damit sie Spitzenleistungen auch aus eigenem und innerem Antrieb erbringen.
Um die Motivation der Außendienstmitarbeiter aufrecht zu erhalten und hohe Effektivität im Vertrieb zu erzielen, können unterschiedliche Maßnahmen eingesetzt werden:
- Individuelles Coaching, wo Vertriebsleiter gezielt auf die Bedürfnisse der einzelnen Verkäufer eingehen und so die Identifikation mit der Tätigkeit stärken
- Formulierung realistischer Vertriebsziele, die im Einklang mit den individuellen Kompetenzen und persönlichen Zielen stehen
- Rekrutierung von Verkäufern mit geeignetem Kompetenz-Profil und Persönlichkeitsmerkmalen
- Regelmäßige Analyse von Erfolgs- und Misserfolgserlebnissen sowie Unterstützung im Umgang mit Misserfolgen
Zentraler Gedanke ist immer die Persönlichkeit, das Verhalten, die Motive und Wertvorstellungen des Mitarbeiters als Ganzes in den Blick zu nehmen. Denn nur dann ist es möglich, den für eine vakante Stelle am besten geeigneten Menschen zu finden, ihn zielgenau weiterzubilden und ihn individuell und persönlichkeitsbezogen zu motivieren.
