Erfolgreiche Kundenberatung im B2B

Speziell im B2C-Bereich erfahren wir mit zunehmender Zeit immer stärker den Zustand vollkommen transparenter Märke in unserem Alltag. Es gibt immer weniger Informationsasymmetrien zwischen Anbieter und Nachfrager. Im Internet lassen sich zu (fast) allen Produkten und Dienstleistungen sämtliche Informationen finden, welche zur Vorbereitung und Unterstützung im Kaufentscheidungsprozess herangezogen werden. Vergleichsportale, Bewertungsportale, Communities, Testseiten, Videoportale, Social Media, etc. helfen Käufer und Interessenten entlang Ihres Kaufentscheidungsprozesses bzw. entlang der Customer Journey die jeweils für Sie richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt abzurufen.

Ähnlich sieht es auch im B2B-Bereich aus. Natürlich sind die Produkte und Lösungen im B2B Bereich häufig spezieller und erklärungsbedürftiger als im B2C. Dennoch lässt sich auch hier durch Zuhilfenahme oben genannter Plattformen der Kaufentscheidungsprozess ebenfalls beschleunigen und unterstützen. Die Rolle eines Verkäufers geht daher über die reine Informationsvermittlung hinaus und spiegelt sich immer stärker in der Rolle eines Lösungsberaters wieder. Einen interessanten Beitrag hierzu finden Sie in unserem Archiv unter Solution Selling. Speziell B2B Vertriebsmitarbeiter müssen also daran gelegen sein, dass Sie einen Kunden oder Interessenten gezielt beraten können. Dafür müssen Sie sicherlich Ihre Kunden und deren Bedürfnisse kennen (Stichwort CRM). Gleichzeitig müssen Sie aber auch die eigenen Produkte und Leistungen im Detail kennen (Stichwort PIM). Allgemeine Informationen sind auch im B2B-Bereich online zugänglich. Detailwissen ist also gefragt inkl. der Übertragung auf das individuelle Kundenbedürfnis. Je komplexer und individueller (Produktkonfigurator) ein Produkt oder eine Lösung ist, desto mehr Informationen müssen Vertriebsmitarbeiter Ihren Kunden liefern können – und das am besten direkt vor Ort während des Kundendialogs und nicht erst nach aufgeschobener Rücksprache mit den internen Fachabteilungen. Bei immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen, der stetigen Weiterentwicklung von Funktionalitäten und einem konsequenten Ausbau des Produktportfolios kann die Selbstverständlichkeit die eigenen Produkte im Detail zu kennen und zu erklären schnell zu einer enormen Herausforderung werden. Und wer sein Produkt nicht gut kennt, nunja…der kann es auch nicht gut vertreiben. So wie das Wissen um die Kunden (CRM) in den letzten Jahren immer bedeutender wurde, wird in Zukunft auch das detaillierte Produktwissen immer wichtiger werden, speziell im B2B Bereich. Verfügen Außendienstmitarbeiter nicht über das notwendige Produktwissen, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, dann können sich diese im Kundengespräch kaum noch behaupten.

Marketing und Vertrieb müssen miteinander und nicht gegeneinander arbeiten

Des Weiteren ist es hilfreich, wenn Vertriebsmitarbeiter darüber informiert sind, wie das Marketing sich zum Produktportfolio verhält. Gibt es Produkte, die im Moment durch gezielte Kampagnen konkret beworben werden? Welche Konditionen und Rabatte werden ggf. nach außen hin kommuniziert? Apropos Kommunikation, was sind überhaupt die aktuellen und relevanten Kommunikationsmaterialien? Welche Kataloge, Produktdatenblätter, Flyer und Preislisten sind die aktuellsten? Gibt es multimediale Inhalte, auf die im Kundengespräch zurückgegriffen werden kann? Gerade bei komplexen Produkten wäre es doch sinnvoll auch auf vorhandene Erklärvideos, 360° Zeichnungen, AR- und VR-Technologien, etc. direkt vor Ort im Kundengespräch zurückzugreifen. Dadurch wird die analoge Vertriebskommunikation intuitiv und erlebbar gestaltet und Kunden erfahren eine zeitgemäße Customer Experience.

Die Lösung

Um als Außendienstmitarbeiter stets die aktuellsten Produkt- und Marketinginformationen mobil im Zugriff zu haben, ist es nicht mehr notwendig mit einer schweren Laptoptasche und haufenweise gedrucktem Printmaterial beim Kunden aufzukreuzen. Sales Apps wie SaleSphere ermöglichen heute eine schlanke und multimediale Gestaltung des Kundentermins und erlauben durch die komfortable Anbindung an Drittsysteme (wie z.B. ERP, CRM und PIM) den Zugriff auf alle relevanten und stets aktuellen Vertriebs- und Marketinginformationen. Dadurch lässt sich nicht bloß die Qualität der Beratung vor Ort erheblich ausbauen, sondern auch das Einkaufserlebnis für Ihre Kunden und Interessenten. Informieren Sie sich jetzt über die Möglichkeiten mit SaleSphere und machen Sie Ihre Vertriebsorganisation fit für die Zukunft.

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