Verkaufsgespräche gezielt führen mit Guided Selling

Im letzten Beitrag haben wir untersucht, wie sich mittels „Storytelling“ die Customer Experience im Vertrieb ausbauen lässt, mit dem Ziel die Kunden und Interessenten im persönlichen Dialog zu begeistern. Eng mit diesem Thema hängt auch die Disziplin des Guided Sellings zusammen. In Zeiten der Digitalisierung ist es für Vertriebsmitarbeiter zunehmend schwieriger, den bestens informierten Kunden neue und relevante Informationen zukommen zu lassen. Sales Enablement Lösungen geben Verkäufern ein nützliches Tool an die Hand, um Kunden und Interessenten im richtigen Moment mit den richtigen Informationen zu versorgen. Vertriebsmitarbeiter sind dadurch in der Lage, Interessenten gezielt durch das Verkaufs- oder Beratungsgespräch zu führen. Sie spielen keine vordefinierten Kundenpräsentation ab, sondern präsentieren intuitiv und bedarfsgerecht Inhalte, die tatsächlich einen Mehrwert für den potenziellen Käufer haben. Durch gezielte Fragen wird der Wissensstand zu einem Produkt hinterfragt. In den Bereichen, in denen der Kunde weitere Informationen wünscht, kann der Vertriebsmitarbeiter gezielt eintauchen und detailliertere Einblicke gewähren. Hier greift Guided Selling ein: Wünscht der Interessent während des Beratungsgesprächs mehr Details, so kann der Berater durch die Drill-Down-Funktion tiefer in die strukturierten Produktebenen navigieren. Die Drill-Down Funktionalität kann als ein Hineinzoomen von einer allgemeinen Produktkategorie in eine tiefere Ebene mit konkreteren Informationen (z.B. Preise, Verfügbarkeit, Lieferzeit, Material, Garantie, etc.) verstanden werden. Neben Texten werden auch multimediale Inhalte wie Videos, Grafiken, technische Zeichnungen und weitere Media Assets berücksichtigt. Produkte werden außerdem mit sogenannten Aggregationen von Merkmalen dargestellt. Das bedeutet, dass auch Informationen angezeigt werden, die sich thematisch mit der Produktkategorie überschneiden. Guided Selling ermöglicht es Vertriebsmannschaften interaktiv zu beraten und kundenorientiert zu verkaufen. Vertriebsverantwortliche führen ihre Kunden und Interessenten gezielt durch Ihre Kaufentscheidungsphasen und empfehlen Produktalternativen und verweisen auf nützliche Zusatzleistungen. Dadurch werden Cross- und Up-Selling Potenziale frühzeitig erkannt und im Verkaufsgespräch stärker berücksichtigt.

74% der B2B-Einkäufer entscheiden sich für die Zusammenarbeit mit dem Verkäufer, der zuerst einen Mehrwert  im Kaufentscheidungsprozess aufgezeigt hat.

IDG Communications Inc.

Neben einer verbesserten Führung durch den Produktauswahlprozess profitieren Vertriebsmitarbeiter zusätzlich von einer Beschleunigung von Verkaufsabschlüssen. Auf Basis der vorhandenen Produkt- und Kundendaten in der mobilen Sales Applikation, lassen sich direkt vor Ort maßgeschneiderte Angebote erstellen und mit dem Kunden teilen. Dank digitaler Unterschrift lassen sich Kundenaufträge sogar unmittelbar abschließen und z.B. an das angebundene ERP-System zurückspielen, sodass das Backoffice direkt mit seinen Follow-Up-Aktionen beginnen kann.

Eine Übersicht der Guided-Selling Funktionalitäten in SaleSphere finden Sie hier.

Sie möchten mehr zum Thema Sales Enablement und den Einsatzmöglichkeiten von SaleSphere für Ihre Vertriebsorganisation erfahren? Gerne gehen wir in einer kurzen Online-Präsentation auf Ihre individuellen Anforderungen ein. Alternativ stehen wir Ihnen auch über unseren kostenlosen Rückrufservice für eine Erstberatung unverbindlich zur Verfügung.