SaleSphere – mehr als nur Customer Relationship Management

Mit zunehmender Digitalisierung entwickelt sich auch die Welt des Vertriebs und Marketings schneller als je zuvor. Neue Technologien ermöglichen es Verkaufsteams, modernere und effizientere Wege zu finden, um während des gesamten Verkaufsprozesses mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Neue Systeme bieten einfachen Zugriff auf Kundendaten, Bildungsinhalte und Marketingmaterialien, was den Verkauf deutlich erleichtert. Langwierige Prozesse mit erheblichen Zeitaufwendungen werden nun automatisiert, so dass die Ansprache und Bindung zu Interessenten und Kunden viel schneller erfolgt.

Für viele Unternehmen stellt sich nun die Frage, welches System am besten geeignet ist, um die neuen Herausforderungen in Bezug auf die Vertriebs- und Marketingaktivitäten erfolgreich zu meistern. Insbesondere diejenigen Unternehmen, die sich neu mit den Möglichkeiten der Verkaufstechnologie befassen, fragen sich, ob sie lieber in eine Sales Enablement Plattform oder CRM-Tool investieren sollen.

Im Folgenden zeigen wir auf, worin der Unterschied zwischen den beiden Systemen besteht und ob Unternehmen das eine oder das andere Tool benötigen – oder doch beide.

Sales Enablement

Sales Enablement bietet den Mitarbeitern alles, was sie benötigen, um produktiver und effizienter zu verkaufen. Darüber hinaus erhalten Vertriebs- und Marketingteams die notwendigen Daten und Informationen, mit denen sie den Verkaufsprozess besser steuern, unterstützen, überwachen und verbessern können.

Dazu zählen insbesondere folgende Funktionen:
  • Schnelles Onboarding und Training: Sales Enablement Tools erleichtern das Onboarding für neue Vertriebsmitarbeiter, so dass diese gleich in der ersten Arbeitswoche effektiv mit dem Verkauf starten können. Zudem stellt das Tool sicher, dass die gesamte Vertriebsmannschaft stets auf dem gleichen Wissenstand ist. Damit Vertriebsmitarbeiter ihr Wissen erweitern und ihre Fähigkeiten im Laufe der Zeit verbessern können, werden Sales-Trainings und Coaching angeboten. Dies beginnt idealerweise bereits bei der Einarbeitung neuer und bei der kontinuierlichen Schulung der bestehenden Mitarbeiter. Diese profitieren aus Schulungsunterlagen, wo sie nicht nur die Produkte und Leistungen des Unternehmens lernen, sondern auch, wie sie ihre Verkaufsgespräche optimal führen. Mithilfe von Übungen und Tests können Lernfortschritte einfach verfolgt und die persönliche Weiterentwicklung der Mitarbeiter gefördert werden.
  • Kollaboration zwischen Marketing und Vertrieb: Damit Außendienstmitarbeiter über leistungsstarke und aktuelle Inhalte verfügen, müssen Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt werden. Sales Enablement bringt beide Teams zusammen, so dass diese ihre Workflows und Inhalte jeweils aufeinander abstimmen und optimieren. Das Marketing erstellt relevante Inhalte wie Broschüren und Produktkataloge, die an einem zentralen Ort abgelegt werden. Dadurch haben Vertriebsmitarbeiter jederzeit schnellen Zugriff auf die richtigen Inhalte, die sie effektiv in ihrem Verkaufsprozess verwenden können.
  • Daten und Analysen: Um festzustellen, welche Verkaufsmaterialien den Kunden im Beratungsgespräch tatsächlich einen Mehrwert liefern und somit einen Beitrag für den Geschäftsabschluss leisten, liefern Sales Enablement Tools wertvolle Insights. Dadurch kann der Verkaufsprozess im Laufe der Zeit verbessert werden. Hierbei wird nachverfolgt, wie die Vertriebsmitarbeiter Inhalte während der Verkaufsgespräche teilen und verwenden. Durch sofortige Analysen können Unternehmen schnell erkennen, was funktioniert und was nicht.
  • Effizientes Content Management: Interessenten müssen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen versorgt werden. Grundvoraussetzung hierfür ist die Bündelung von relevanten Inhalten in einer zentralen Plattform. Alle Vertriebsmitarbeiter haben mobil Zugriff auf die aktuellen und freigegebenen Verkaufsmaterialien, sogar offline. Wertvolle Einblicke über den Content-Gebrauch unterstützen Marketing- und Vertriebsteams dabei, eine Content-Strategie zu entwickeln, die auf die einzelnen Käufergruppen zugeschnitten ist. Ziel ist es, die entscheidenden Inhalte im Kundengespräch zu identifizieren und die Content-Strategie entlang des Verkaufstrichters fortlaufend zu optimieren.

Kunden erwarten heute käuferorientierte Erlebnisse. Sales Enablement ermutigt alle Teams mit Kundenkontakt zusammenzukommen, um herauszufinden, wie das ultimative End-to-End-Kundenerlebnis erzielt werden kann.

Dies führt zu mehr Umsatz und verbesserter Kundenbindung und Wertschöpfung.

„Bei mehr als 75% der Unternehmen, die eine Sales Enablement-Strategie einführten, wurde ein Umsatzanstieg verzeichnet.”

Highspot, State of Sales Enablement 2018

CRM – Customer Relationship Management

CRM-Plattformen (Customer Relationship Management) sind Datenbanken, mit denen Unternehmen die Vertriebsaktivitäten mit ihren Kunden und Interessenten verfolgen und verwalten können. Ein CRM Tool dient als Repository von Kundeninformationen, einschließlich Unternehmensbranche, Firmengröße, Wettbewerber, Verkäuferinteraktionen sowie Phasen im Verkaufszyklus. Der Fokus liegt beim CRM-Einsatz im Opportunity-Management und in der Kundenverwaltung. Zudem sorgen CRM-Systeme für mehr Effizienz, indem sie Aufgaben automatisieren, die in der einmaligen bzw. manuellen Ausführung viel Zeit für den Vertriebsmitarbeiter in Anspruch nehmen.

CRM-Systeme beinhalten unter anderem folgende Funktionen:
  • Pflege von Daten und Informationen über Käufer und Leads
  • Automatische Kontaktierung von Interessenten und Kunden
  • Hinterlassung von Nachrichten und Voicemails
  • Aufzeichnen von Besprechungsnotizen

Dank der Automatisierung können Vertriebler sich auf das Wesentliche konzentrieren: den Verkauf.

Unterschied zwischen Sales Enablement und CRM

Einfach ausgedrückt besteht der Unterschied zwischen den beiden Technologien darin, dass Sales Enablement Funktionen beinhaltet, die darauf abzielen, den Verkauf effizienter und effektiver zu gestalten, um letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen. Demgegenüber ist CRM eine Datenbank, die Prozesse und Verfahren automatisiert und Vertriebsdaten transparent macht.

Obwohl Sales Enablement- und CRM-Systeme unterschiedliche Aufgaben erfüllen und verschiedene Vorteile bieten, ergänzen sie sich tatsächlich und machen sich gegenseitig leistungsfähiger. Beide Plattformen helfen Verkaufsteams dabei, effektiv mit potenziellen Kunden und Leads in Kontakt zu treten, um die Umsatzziele zu erreichen. Das Ziel beider Systeme ist es, eine bessere Buyer Experience zu schaffen.

Mehr Informationen dazu hier.

Warum SaleSphere mehr als nur CRM ist

CRM-Systeme sind ein wichtiges Element für eine Sales Enablement-Lösung und sollten eingesetzt werden, um den Vertriebsprozess zu verbessern. Diese sind aber nicht ausreichend, um einen echten Unterschied im Vertrieb zu erzielen. Um erfolgreich zu verkaufen, sind auch weitere Systeme und Funktionalitäten erforderlich, wie z.B.:

  • Marketing Automation
  • Content Management
  • Training und Coaching
  • Reporting und Analyse

All dies wird in SaleSphere, der mobilen Sales Enablement Plattform, vereint. SaleSphere kann problemlos in die meisten Systeme integriert werden. Die Sales-App kann ab Werk bequem mit vielen CRM-, ERP- und PIM-Systemen direkt durch elastic.io verbunden werden, sodass Sie alle relevanten Produkt- und Kundendaten stets im Zugriff haben – zu jeder Zeit, an jedem Ort, sogar offline. Mit der mobilen App sind Vertriebsorganisationen in der Lage, optimal auf die Entwicklungsszenarien im digitalen Vertrieb einzugehen.