Der Weg zum Top-Vertriebsunternehmen (Part 5)

Der zweite Erfolgsfaktor nach der strategischen Vertriebsausrichtung betrifft die Vertriebsorganisation. Der entscheidende Impuls besteht für Unternehmen darin, Produktivitäts- und Effizienzverluste zu beheben und den Vertrieb so zu organisieren, dass sich durch Prozessoptimierung die Vertriebsleistung erhöht. Es geht darum, in einzelnen Bereichen besser zu werden, um so die gesamte Organisation zum nächsten Schritt auf dem „Weg zum Top-Vertriebsunternehmen“ zu führen. Dies gelingt insbesondere durch die Optimierung der Vertriebsabläufe. Denn für einen nachhaltigen Verkaufserfolg sind eine eindeutige vertriebliche Zielsetzung sowie strukturierte Vertriebsabläufe essenziell.

Dieser Beitrag zeigt auf, wie Unternehmen die Leistungsfähigkeit von Technologie, Prozessen und Inhalten nutzen sollten, um ihre Vertriebsproduktivität zu verbessern und den Umsatz nachhaltig zu steigern. Zusätzlich erfahren Sie, wie SaleSphere Ihr Business bei der Optimierung des Vertriebsprozesses unterstützen kann.

Die Bedeutung des organisatorischen Erfolgs im Vertrieb

Verkaufserfolg entsteht nicht durch Zufall, sondern ist das Ergebnis einer guten Vertriebsorganisation. Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse sinnvoll strukturieren, erzielen auch ein messbar besseres Ergebnis. Ein Top-Vertriebsunternehmen mit einer gut aufgestellten Vertriebsorganisation weist daher einen höheren Grad an Effektivität und Effizienz auf als eher durchschnittliche Vertriebsorganisationen. Die klassische Definition von Effektivität (die richtigen Dinge tun) und Effizienz (die Dinge richtig tun) lautet: „Die richtigen Dinge richtig zu tun“. In einer leistungsstarken Vertriebsorganisation werden somit nicht nur die Dinge richtig getan, sondern diese besitzen auch die Fähigkeit und strategische Weitsicht, die richtigen Dinge richtig zu tun, und zwar konsequent und nachhaltig sowie auch zur richtigen Zeit.

Ein guter Vertrieb kann nur dann effektiv arbeiten, wenn er die richtigen Arbeitsbedingungen hat. Ob in der Organisation, Zusammenarbeit oder im Umgang mit Tools und Methoden.  SaleSphere ist eine integrierte Sales Enablement-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, diese Bedingungen gezielt zu optimieren.

Mit SaleSphere effektiver und effizienter verkaufen

Sales Enablement wird allgemein als eine Methode definiert, um dem Vertrieb die notwendigen Daten und Inhalte, Technologien und Methoden sowie Schulung und Coaching an die Hand zu geben, um Leads und Kunden das bestmögliche Erlebnis zu bieten. Jeder Vertriebsmitarbeiter kann auf seine Weise am Erfolg mitwirken, wenn Vertriebsführung und Geschäftsleitung die Voraussetzungen dafür schaffen. Innerhalb der Vertriebsprozesse gilt es zunächst, sinnvolle Strukturen, einheitliche Tools und Prozesse zu etablieren, welche die Zusammenarbeit in der Vertriebsorganisation anregen sowie zur Steigerung der Effizienz und Effektivität beitragen.

Zusammenarbeit und Organisation

Ein vertriebsorientiertes Unternehmen muss Silos aufbrechen, sei es im organisatorischen als auch technologischen Sinne. Dazu gehört auch, dass Unternehmensbereiche wie Vertrieb, Marketing und Service die Zusammenarbeit und vor allem die Kommunikation stärken sowie gemeinsame Prozesse, Pipelines und Ziele aufsetzen. Studien aus den letzten Jahren belegen, dass Unternehmen, deren Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten und das Lead Management gemeinsam umsetzen, höhere Erfolge in der Generierung und Konversion von Leads erzielen.

„Unternehmen mit einer Sales Enablement-Plattform generieren bis zu 38% höhere Gewinne durch eine engere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.“

MarketingProfs Studie, 2016

Zusätzlich profitiert der Vertrieb in diesen Unternehmen maßgeblich davon, dass die aus dem Marketing generierten Leads weitaus wertvoller sind als in Unternehmen, in denen Vertrieb und Marketing kaum miteinander arbeiten.

Ein weiterer positiver Aspekt der vertriebsorganisatorischen Ausrichtung besteht darin, dass innerhalb des Vertriebs, nämlich zwischen Innen- und Außendienst, die Zusammenarbeit gestärkt wird. Der enge Austausch sorgt nicht nur für mehr Effizienz sondern dient auch zum Wohl des Kunden, so dass ein positives Kundenerlebnis entsteht. Eine effiziente Vertriebsorganisation, die nicht nur im Verkaufsgespräch selbst sondern auch in der Vor- und Nacharbeitung den Kunden begeistert und einen Mehrwert bieten kann, schafft ein positives Kundenerlebnis, das sich nachhaltig zum Geschäftserfolg ausschlägt.

90% der Unternehmen sehen im Ausbau ihrer Customer Experience den größten Wettbewerbsvorteil.“

Quelle: Gartner Customer Experience Survey 2019

Daten und Inhalte

Für den Vertrieb ist es wichtig, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, auf die richtigen Daten und Inhalte zugreifen zu können. Ob in der Vorbereitung oder im Kundentermin, die Daten und Informationen müssen stets verfügbar sein. Doch viele Verkäufer verbringen immer noch zu viel Zeit damit, diese Inhalte zu recherchieren.

„Lediglich 5% der Inhalte, die vom Marketing zur Verfügung gestellt werden, finden Verwendung – der Rest wird nicht gefunden.“

Hubspot State of Inbound, 2018

Hier muss der Vertrieb zusammen mit dem Marketing den Informationszugang so gestalten, dass es schnell und einfach ist, aktuelle Informationen und Daten zu beziehen. Eine weitere Erkenntnis zeigt, dass Unternehmen, die ein Sales Enablement-Tool einsetzen, im Schnitt eine 350% Erhöhung bei der Content-Nutzung verzeichnen.

Schulung und Coaching

Sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch die Vertriebsführung müssen die Möglichkeit haben, sich entsprechend ihrer Fähigkeiten und Ziele fachlich weiterzubilden. Dabei sollten vor allem die Vertriebsleiter im Coaching geschult werden. Denn ein Vertriebsleiter muss nicht nur gut im Vertrieb, sondern auch gut als Führungskraft sein. So können Vertriebsleiter ihr Verkaufsteam effektiver betreuen sowie bei Bedarf auf Wissenslücken einzelner Mitarbeiter reagieren, um sicherzustellen, dass bestimmte Leistungsniveaus eingehalten werden. Schulung und Coaching sollten somit die richtigen Templates, Methoden und Kommunikationsgrundlagen beinhalten.

Gut ausgebildete Mitarbeiter sind in der heutigen Zeit ausschlaggebend für den nachhaltigen Verkaufserfolg. Ein gutes Produkt in der richtigen Preisklasse anzubieten, ist längst nicht mehr so entscheidend wie das Kauferlebnis:

„Für 81% der Einkäufer im B2B-Geschäft ist die Customer Experience bei der Kaufentscheidung wichtiger ist als das Produkt und der Preis.“

SiriusDecisions 2017 Sales Enablement Study

Einer der häufig genannten Gründe, warum es nicht zum Kaufabschluss kommt, ist die Wahrnehmung der Käufer, dass der Vertrieb über wenig Wissen über die eigenen Produkte und noch weniger über die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden verfügt. Die richtige Schulung kann dabei helfen, sich in den Kunden hineinzuversetzen und das Fachwissen dort anzuwenden, wo es benötigt wird.

Technologien und Methoden

Aktuellen Studien zufolge verschwenden Verkäufer fast zwei Drittel ihrer Arbeitszeit mit administrativen Aufgaben während der Vor- und Nachbereitung von Kundenterminen.

„Nur 36% ihrer Arbeitszeit investieren Vertriebsmitarbeiter mit direkten Verkaufsaktivitäten.“

CSO Insights Sales Optimization Report, 2017

Die verbleibende Arbeitszeit wird für Aufgaben wie die manuelle Eingabe und Pflege von Kundendaten im CRM, Recherche nach qualitativem Content, Erstellung von Besuchsberichten oder das Priorisieren von Leads aufgewendet. Dies stellt für die meisten Vertriebsorganisationen das grundlegende Problem einer geringen Effektivität dar. Laut einer Studie des CRM-Anbieters Salesforce kann die Vertriebsproduktivität jedoch mithilfe von modernen Technologien wie die einer Sales Enablement-Software automatisiert und erleichtert werden.

„Die Vertriebseffektivität wird bis zu 32% gesteigert, wenn Unternehmen Sales und Marketing Automation Tools einsetzen.“

Salesforce: Research State of Sales, 2018

Reporting und Analyse-Tools sowie mobile CRM-Anwendungen wie SaleSphere ermöglichen es, Kundendaten unmittelbar während oder nach einem Kundentermin zu dokumentieren. Dadurch wird der Arbeitsalltag des Vertriebsmitarbeiters maßgeblich verbessert, so dass dieser, seine Arbeitszeit effizienter und effektiver nutzen kann. Auch Marketing Automation, insbesondere im Zusammenhang mit automatisierten Lead Management-Prozessen, kann den Vertrieb enorm unterstützen.

Fazit

Nicht jeder ist ein geborenes Verkaufstalent, wenn überhaupt so etwas wie ein „Vertriebsgen“ existiert. Je nach Kompetenz und Erfahrung weisen Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Stärken und Schwächen auf. Ohne die entsprechende fachliche Führung liegt es für viele nahe, ihr eigenes Erfolgsrezept für die Vertriebsarbeit zu entwickeln und auszuprobieren. Das Ergebnis ist ein Sammelwerk von unterschiedlichen vertrieblichen Techniken, Abläufen und Daten. Sobald einzelne Mitarbeiter ein Wissensmonopol aufgebaut haben, besteht die Gefahr für die Vertriebsorganisation sowie das Gesamtunternehmen, dass Vertriebsprozesse irgendwann zur Black Box werden.

Hinter jedem erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter steht eine gut strukturierte Vertriebsorganisation, die es ihm mit den geeigneten Rahmenbedingungen, Methoden und Tools ermöglicht, sein Bestes zu geben. Der Aufbau der Vertriebsorganisation ist nicht nur eine Frage der Unternehmens- und Vertriebsstrategie, sondern sollte jeden Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, sein Potenzial zu entfalten.

Die Sales Enablement-Plattform von SaleSphere ist eine integrierte Verkaufsförderungsplattform, die sich insbesondere für Unternehmen eignet, welche ihre vertrieblichen Aktivitäten auf einen nachhaltigen Verkaufserfolg ausrichten wollen. Denn mit SaleSphere werden Vertriebsmitarbeiter dazu befähigt, immer und überall auf relevante Informationen zuzugreifen, dynamische Präsentationen zu erstellen sowie maßgeschneiderte Kundenerlebnisse zu gestalten, um den Vertriebsprozess voranzutreiben. Zudem stellt das Tool eine spezielle Zusammenarbeitsfunktion für Marketing- und Vertriebsteams zur Verfügung.

Sie möchten mehr zum Thema Sales Enablement und den Einsatzmöglichkeiten von SaleSphere für Ihre Vertriebsorganisation erfahren? Gerne demonstrieren wir Ihnen in einem unverbindlichen Infogespräch, wie wir Ihre Anforderungen bereits bei ähnlichen Kundenprojekten erfolgreich umgesetzt haben.