Vorteile von Sales Enablement für an Vertrieb angrenzende Bereiche­­

In vielen Unternehmen sind die Aufgaben zwischen Marketing und Vertrieb nicht optimal aufeinander abgestimmt. Beide Teams arbeiten zwar füreinander, aber in der Praxis oft nicht miteinander. Um den wachsenden Ansprüchen der Kunden an eine Customer Experience gerecht zu werden, ist aber eine enge und kooperative Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen heute wichtiger denn je. Analysten erwarten, dass die Customer Experience bereits in zwei Jahren den größten Einfluss auf das Markenimage haben wird.

„81% der B2B-Einkäufer halten das Kauferlebnis wichtiger als das Produkt selbst bzw. den Preis.“

Quelle: SiriusDecisions Sales Enablement Report, 2017

Für ein besseres Kundenerlebnis müssen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den relevanten Informationen versorgt werden. Grundvoraussetzung hierfür ist eine einheitliche Ausrichtung aller verkaufsfördernden Aktivitäten und Bündelung von Inhalten in einer gemeinsamen Plattform. Eine Sales Enablement-Strategie, die alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt gleichermaßen berücksichtigt und auf einen gemeinsamen Nenner bringt, ist daher unabdingbar. Auch wenn auf den ersten Blick der Vertrieb die offensichtlichere Rolle in einer Sales Enablement-Strategie hat, gibt es weitere Akteure in der Customer Journey, welche einen genauso wirksamen Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben. Die Marketingabteilung trägt dazu bei, mithilfe von relevanten und qualitativ hochwertigen Inhalten Interessenten und Leads zu generieren. Die Aufgabe des Vertriebs besteht darin, diese Inhalte effektiv zu nutzen, um aus den Leads Kunden zu gewinnen.

Für einen Vertriebsmitarbeiter spielen daher Informationen über das Verhalten, die Entscheidungsgrundlagen und die Bedürfnisse der Kunden eine wichtige Rolle. Umgekehrt müssen Marketingmitarbeiter das Feedback vom Vertrieb berücksichtigen, um geeignete Inhalte zur Verfügung zu stellen. Es ist heute also wichtiger denn je für den Erfolg eines Unternehmens, dass die Bereiche Vertrieb und Marketing so eng und zielorientiert wie möglich zusammenarbeiten. Und genau darum geht es bei Sales Enablement. Es sorgt dafür, dass jeder Mitarbeiter mit den aktuellen und relevanten Inhalten vertraut ist und darüber hinaus wertvolle Einblicke über den Content-Gebrauch erhält, mit dem Ziel, Kundenprozesse durch den Verkaufstrichter besser zu verfolgen.

Sales Enablement-Tools wie SaleSphere erstellen Analysen über die Käuferinteraktionen, beispielsweise welche Inhalte in welchen Verkaufssituationen oder Branchen bei welchen Entscheidergruppen besonders erfolgreich waren und generieren daraus wichtige Daten für die Marketing- und Vertriebsarbeit. Ziel ist es, die entscheidenden Inhalte im Kundengespräch zu identifizieren, die tatsächlich eine Kaufmotivation und einen Mehrwert beim Kunden auslösen.

„74% der Einkäufer kaufen bei dem Verkäufer, der zuerst einen Mehrwert bietet.“

Quelle: IDG Communications Inc., 2018

Mithilfe von Reporting-Funktionen sind Marketing- und Vertriebsteams in der Lage, jeweils ihre Workflows aufeinander abzustimmen und zu optimieren. Zum einen können Verkäufer auf Grundlage dieser Auswertungen erkennen, welche Inhalte einen wesentlichen Beitrag zum Geschäftsabschluss geleistet haben. Auf der anderen Seite kann das Marketing entsprechend weitere solcher Inhalte kreieren, um dem Vertrieb die richtigen Mittel für ihre Verkaufsgespräche zur Verfügung zu stellen. Durch den Einsatz von Sales Enablement sparen Vertriebs- und Marketingteams wertvolle Zeit und der individuelle Käufer erhält ein personalisiertes Kauferlebnis.

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