Was ist Sales Enablement?

Was ist Sales Enablement? Für wen ist es gedacht und warum funktioniert es?

Sales Enablement ist eines der aktuellsten Marketing Buzzwords im Internet. Während der Begriff, die Bedeutung und der Nutzen von Sales Enablement im englischsprachigen Raum (vor allem in den Staaten) schon weiter fortgeschritten ist, wissen viele Marketer im deutschsprachigen Raum mit dem Begriff noch nicht wirklich viel anzufangen. Ist Sales Enablement eine Software? Ist es bloß ein weiteres „Werkzeug“ für Ihr Portfolio an Anwendungen? Ist Sales Enablement die mythische Einheit zwischen Marketing und Vertrieb? Diesen und weiteren Fragen widmen wir uns in diesem Artikel.

Was bedeutete Sales Enablement?

Eine Übersetzung des Begriffs ins Deutsche könnte etwa „Verkaufsförderung“ oder „Verkaufsaktivierung“ lauten. Inhaltlich erwartet man als Unternehmen oder Institution also von dem Begriff fördernde Maßnahmen, die den Abverkauf steigern. Schauen wir uns an, was genau hinter dem Begriff steckt. Sales Enablement ist ein Prozess, bei dem Unternehmen Ihrem Vertriebsteam die notwendigen Tools, Ressourcen und das notwendige Wissen zur Verfügung stellen, um die tatsächlichen Kundenanforderungen zu erfüllen. Sales Enablement befähigt Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit so gut wie möglich zu erledigen und verbessert die Produktivität des gesamten Verkaufsteams, indem diese (potentiellen) Käufern den größtmöglichen Wert bieten.

In einigen Organisationen gibt es eine Handvoll „Verkaufstalente“ die Ihre Vertriebsziele ständig übertreffen, während sich das restliche Sales Team bemüht seine Verkaufszahlen zu erreichen. Wenn Sales Enablement von Organisationen richtig umgesetzt und gelebt wird, steigt die Verkaufseffizienz jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Die Werkzeuge, Ressourcen, Inhalte, Quellen, etc. die für ein Teammitglied gut funktionieren, werden allen zur Verfügung gestellt. Vertriebsmitarbeiter arbeiten als Team, teilen Ressourcen und verbessern im Allgemeinen die Ergebnisse.

Warum funktioniert Sales Enablement?

Laut dem Sales Enablement Optimization Report 2017 von CSO Insights ist die Anzahl der Organisationen, die Sales Enablement einsetzen, von 2016 bis 2017 um 81% gestiegen. Unternehmen setzen auf Sales Enablement, weil es funktioniert. Bei mehr als 75% der Unternehmen, die eine Vertriebsaktivierung mittels Sales Enalement Plattformen anstrebte, wurde ein Umsatzanstieg verzeichnet.

In einer Welt, in der die Kunden mit Werbung überhäuft werden, möchten diese keine Zeit damit verbringen mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen, die aufdringlich sind oder ihnen nicht das anbieten, was sie tatsächlich brauchen. Sales Enablement funktioniert daher aus folgenden Gründen:

  • Sales Enablement ist ein käuferorientierter Ansatz. Der Verkäufer überlegt im und während des Kundendialogs, wie er die Kundenbedürfnisse am ehesten befriedigen kann. Im Vergleich zu opportunistischen Verkaufsstrategien bzw. Methoden überlegt er nicht, wie er am schnellsten etwas verkauft. Es ist ein langfristiger, strategischer Ansatz. Potenziellen Kunden soll das Gefühl vermittelt werden, dass sie an Wert gewonnen haben, unabhängig davon, ob Sie direkt einen Kauf getätigt haben oder nicht. Dies verbessert die Kundenzufriedenheit und baut die Kundenbindung auf, was im Laufe der Zeit zu höheren Umsätzen führt.
  • In der Vergangenheit blieben ca. Zweidrittel der Marketinginhalte ungenutzt. Marketingexperten müssen sich also mit dem Verkauf abstimmen, um ihre Contentstrategie und den damit verbundenen Investitionen zu optimieren. Sie müssen sich darauf konzentrieren, Inhalte zu erstellen, die für das Kunden- und Beratungsgespräch vor Ort tatsächlich relevant sind. Sales Enablement-Technologien bieten die Möglichkeit Content mit allen Interessensgruppen zu teilen und den Konsum von Inhalten zu messen und zu analysieren.
  • Sales Enablement steigert die Produktivität der Verkäufer. In den letzten Jahren sind die Verkaufszyklen stark gestiegen. Dies ist damit zu begründen, dass Verkäufer zu viel Zeit mit nicht verkaufsrelevanten Aktivitäten verbringen. Vertriebsaktivierungswerkzeuge helfen dabei, die Effizienz zu steigern und die Verkaufszeit der Verkäufer wieder zu maximieren.
  • Sales Enablement ist ein vertrauter Ansatz. In vielerlei Hinsicht ist Sales Enablement einfach eine organisierte Version dessen, was Unternehmen bereits tun. Marketingteams erstellen bereits Inhalte. Die Verkaufsteams richten ihre Herangehensweise bereits jetzt an einzelne Kunden(gruppen) aus. Unternehmen verfolgen bereits ihre Ergebnisse. Sales Enablement übernimmt all diese bekannten Elemente und kombiniert sie zu etwas, das größer ist als die Summe seiner Teile.
  • Sales Enablement schließt die Lücke zwischen Vertrieb und Marketing, indem es Zugang zu gemeinsamen Erkenntnissen, einen zentralen Ort für die Zusammenarbeit und eine optimierte Kommunikationsweise bietet.

An welche Mitarbeiter richtet sich Sales Enablement?

Kurz gesagt: An alle kundenorientierten Mitarbeiter. Sicherlich tragen Vertriebsmitarbeiter eine offensichtliche Rolle für eine Vertriebsaktivierungsstrategie – aber sie sind nicht die einzigen Akteure. Sales Enablement funktioniert nur, wenn das Verkaufsteam und das Marketingteam gut aufeinander abgestimmt sind. Das Marketing-Team ist für die Erstellung der meisten Inhalte verantwortlich. Das Verkaufsteam ist dafür verantwortlich, es effektiv zu nutzen und zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit dem Kunden zu teilen.

Um die bestmöglichen Inhalte zu erhalten, sollten Marketingteams das Feedback von Vertriebsmitarbeitern berücksichtigen, da diese an vorderster Front mit den Kunden zusammenarbeiten. In der Zwischenzeit sollten Vertriebsmitarbeiter von Marketingteams beraten werden, wie sie den Content und die Informationen am besten an verschiedene Zielgruppen ausrichten.

Wenn Sie weitere Mitarbeitergruppen mit Kundenkontakt beschäftigen, dann sollten Sie auch diese in Ihrer Verkaufsaktivierungsstrategie berücksichtigen. Möglicherweise möchten Sie Ihrem Kundendienst Zugriff auf Ihre vertriebsaktivierenden Werkzeuge geben, damit diese immer wissen, wo sich jeder Kunde im Verkaufszyklus befindet. Gleichzeitig erstreckt sich Sales Enablement auch auf Ihre Vertriebspartner. Durch die Bereitstellung von Tools und relevanten Content für ein qualitativ hochwertiges Kundenerlebnis wird eine hohe Kundenzufriedenheit erreicht.

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