Die digitale Revolution hat die Art und Weise, wie wir Geschäfte abwickeln, maßgeblich verändert. In früheren Zeiten besuchten Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden mit dicken Katalogen, unzähligen Notizblöcken und sträflich langen Standard-Präsentationen. Dies erforderte aufwändige Vorbereitung, welche einen Großteil der Zeit eines Verkäufers in Anspruch nahm und nicht zwangsläufig Erfolg versprach. Zahlen, die SiriusDecision im Jahre 2018 herausgegeben hat, unterstreichen dies: 80% der B2B-Einkäufer halten Verkäufer für unvorbereitet. Zudem ist es mit der Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs nicht getan. Im Anschluss daran müssen noch Protokolle und Angebote manuell erstellt werden. So bleibt dem Vertriebsmitarbeiter wenig Zeit für seine Kernaktivität.
„80% der B2B-Einkäufer halten Verkäufer meist für unvorbereitet.“
Darüber hinaus sind Einkäufer heutzutage in der Lage, sich bereits vor einem Verkaufsgespräch umfassende Einblicke in die Thematik zu verschaffen. Laut SiriusDecisions verbringen sie rund 20 Stunden mit der Recherche, bevor ein Erstkontakt mit Verkäufern stattfindet und sind daher sehr gut informiert. Dies erhöht den Anspruch und Druck auf die Vertriebsverantwortlichen. Eine adäquate Customer Experience zu bieten wird also zunehmend wichtiger.
Mit dem Aufkommen von Tools, die es ermöglichen, große Datensätze zu speichern, zu organisieren und zu analysieren, gibt es die Möglichkeit, den Vertriebsprozess innerhalb von Organisationen zu vereinfachen und zu beschleunigen. Sogenannte Sales Enablement Tools sind Plattformen, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, während ihrer Verkaufsgespräche ein besseres Kundenerlebnis zu bieten. So kann beispielsweise mit Hilfe einer mobilen Anwendung die gesamte Produktpalette eines Unternehmens visuell ansprechend und interaktiv dargestellt werden. Darüber hinaus hilft die Plattform dem Verkäufer Zeit zu sparen, indem automatisch Präsentationen und Besprechungsprotokolle erstellt werden. So ist es den Verkäufern möglich, sich mehr auf ihre eigentlichen Tätigkeiten und den Kunden zu konzentrieren. Viele erfolgreiche Unternehmen sind bereits den ersten Schritt in ein stärker digitalisiertes Betriebsumfeld gegangen und vertrauen auf die Vorteile von Sales Enablement Tools. Dieser Trend lässt sich auch anhand von Statistiken belegen und rechtfertigen:
“Bei mehr als 75% der Unternehmen, die eine Sales Enablement Strategie einführten, wurde ein Umsatzanstieg verzeichnet.”
In einem modernen Geschäftsumfeld, in dem Käufer von Verkäufern einen besseren und relevanteren Service erwarten, ist es für Unternehmen mit einem starken Vertriebsfokus von entscheidender Bedeutung, wertvolle Inhalte während der Verkaufsgespräche anzubieten. Dies ist mithilfe von Sales Enablement Plattformen nun einfacher denn je.
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