Der wohl wichtigste Schritt auf dem „Weg zum Top-Vertriebsunternehmen“ ist es, die strategische Ausrichtung des Vertriebs in den Business-Fokus zu rücken. Oft scheitern Unternehmen daran, weil sie die Bedeutung der strategischen Vertriebsausrichtung für den nachhaltigen Verkaufserfolg nicht erkennen. Dabei liegt der Schlüssel zur Erreichung eines sicheren Umsatzes sowie auch eines Wettbewerbsvorteils in der Verknüpfung von Verkaufsaktivitäten mit einer soliden, durchdachten und datengestützten Vertriebsstrategie, die unter Berücksichtigung der langfristigen Unternehmensziele festgelegt wurden.
Nachfolgend gehen wir auf die Entwicklung von pragmatischen Strategien für einen nachhaltigen Erfolg im Vertrieb ein. Dabei steht die einfache und schnelle Umsetzbarkeit im Fokus sowie das hierfür erforderliche Handwerkszeug in Form eines verkaufsfördernden technischen Systems (Sales Enablement Technologie), welches Unternehmen dabei unterstützt, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln und diese in die Umsetzung zu bringen.
Eine Vertriebsstrategie ist ein Plan, der beschreibt, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wird. Es ist ein systematischer Ansatz zur Identifizierung und Qualifizierung von Leads und potenziellen Kunden, zur Akquisition neuer und Bindung bestehender Kunden, zur Verkaufspräsentation, zur Verwaltung von Kundenbeziehungen und zur Auftragserstellung.
Eine strategische Vertriebsausrichtung ist der Motor des Verkaufs- und Geschäftserfolgs. Es gilt daher, grundsätzliche vertriebliche Themen in die Unternehmensstrategie zu implementieren und möglichst viele Prozesse im Unternehmen vertriebsorientiert auszurichten. Dies setzt voraus, dass klare und eindeutige Ziele formuliert werden, damit jeder (Vertriebs-)Mitarbeiter auch weiß, in welche Richtung das Unternehmen gehen bzw. seine vertrieblichen Aktivitäten ausrichten möchte. Das bedeutet nicht, dass alle Mitarbeiter als Verkäufer fungieren müssen. Aber alle Mitarbeiter sollten ein vertriebliches Bewusstsein entwickeln und von dem bereits erwähnten „Vertriebsgen“ geprägt sein, welches in eine umfassende Vertriebsorientierung mündet. Eine Vertriebsstrategie ist langfristig ausgerichtet und sollte deshalb so formuliert sein, dass ein Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann. Es reicht aber nicht aus, Vertriebsziele definiert zu haben, wenn nicht klar ist, auf welche Weise diese erreicht werden sollen.
Im Wesentlichen sollten im Rahmen der Vertriebsstrategie deshalb die folgenden Fragen beantwortet werden:
Bei der Beantwortung der Fragen sollte das Hauptaugenmerk stets auf der Entwicklung von strategischen Wettbewerbsvorteilen im Vertrieb liegen. Diese sollten möglichst auf ein für den Kunden wichtigen Leistungsmerkmal abzielen, welches auch vom Kunden als solches wahrgenommen und vom Wettbewerb nicht so leicht nachgeahmt werden kann.
Die Vertriebsstrategie eines Unternehmens muss so definiert sein, dass ein möglichst trennscharfes Kundenprofil entwickelt ist, worauf die vorhandenen Produkte und Dienstleistungen abgestimmt sind. Des Weiteren ist zu beachten, dass bei der Entwicklung eines Produktes die Bedürfnisse, Anforderungen und Erwartungen der Kunden möglichst exakt erfüllt werden. Es ist von existenzieller Bedeutung, stets die Kundenbrille aufzusetzen und alle unternehmerischen Prozesse auf die definierten Zielkunden auszurichten.
Wie viel Umsatz ein Unternehmen erzielen kann, hängt weitgehend von der Effizienz der Vertriebsstrategie ab. Eine definierte vertriebliche Ausrichtung hat in der Regel positive Auswirkungen auf weitere Bereiche.
Customer Experience
Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse, je nachdem, wo sie sich auf ihrer Verkaufsreise befinden. Während neue Kunden möglicherweise über Produkte und deren Funktionen informiert werden müssen, benötigen bestehende Kunden technischen Support und andere Formen der Unterstützung. Doch es reicht nicht aus, wenn die Verkäufer ihre Kunden allein mit nur technischen Produkteigenschaften zu überzeugen versuchen. Gefragt ist vielmehr die Kompetenz, im Kundengespräch den individuellen und strikt kundenbezogenen Nutzen herauszustellen, über den sich der Kunde beim Kauf eines Produkts freuen darf. Dazu ist es notwendig, in die Erfahrungswelt des Kunden einzutauchen, den Kaufprozess aus dessen Wahrnehmung heraus zu steuern und den Produktnutzen in individuellen Kundennutzen zu transformieren. Durch die Erstellung einer geeigneten Verkaufsstrategie ist ein Top-Vertriebsunternehmen in der Lage, in jeder Phase der Customer Journey auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, ihn durch ein verbessertes Kundenerlebnis zu begeistern und sich auf diese Art von der Konkurrenz abzuheben.
Marketing
Customer Experience entsteht insbesondere durch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Bei einem vertriebsgetriebenen Unternehmen ist es daher unerlässlich, dass auch das Marketing vertriebsorientiert ausgerichtet ist und eine vertriebsunterstützende Funktion ausübt, um über den gesamten Kundenlebenszyklus neue Kundenerlebnisse zu gestalten. Ein vertriebsorientiertes Marketing hat daher insbesondere die Aufgabe, relevanten Content zu erstellen, welches dem Kunden tatsächlich einen Mehrwert bringt und den Verkäufern die nötigen Verkaufsargumente zur Verfügung stellt. Aufgrund der Nähe zum Kunden sollten sich dabei Marketing und Vertrieb regelmäßig austauschen, um relevante Inhalte für die einzelnen Phasen des Kundenlebenszyklus und die notwendigen verkaufsunterstützenden Maßnahmen (Datenblätter, Broschüren, Listen, Grafiken, Videos, etc.) abzustimmen. Es ist die Aufgabe der Führung, mithilfe von geeigneten Methoden und Tools die Mitarbeiter aus beiden Bereichen dazu zu motivieren, gemeinsam für die Erreichung der Vertriebsziele zu arbeiten.
Reporting
Um die Vertriebs- und Marketingressourcen für zukünftige Maßnahmen effizienter einzusetzen, müssen Unternehmen sich genauer ansehen, welche Aufgaben die Teams bereits erfüllen und mit welchem Erfolg sie dies tun. Auf diese Weise können sie besser verstehen, welche Verkaufstaktiken funktionieren und welche Taktiken sie aufgeben sollten. Entscheidend ist daher für eine Verkaufsstrategie die Integration eines Analyse-Tools, die wertvolle Erkenntnisse über die Nutzung und Distribution von Daten und der User Experience innerhalb der Vertriebsorganisation gibt. Dadurch ist ein vertriebsausgerichtetes Unternehmen in der Lage, den ROI des Vertriebsteams zu verbessern und somit seinen Verkaufserfolg zu maximieren.
Personal und Rekrutierung
Die richtigen Leute im Verkaufsteam sind entscheidend für den Unternehmenswachstum und für den Aufbau von Wettbewerbsvorteilen. Durch die Definition einer Vertriebsstrategie können Unternehmen genau die richtigen Mitarbeiter auswählen, mit denen sie ihre Vertriebsziele erreichen können. Denn auf der Basis der klaren strategischen Ausrichtung und der konkreten Ziele lässt sich bei der Suche nach neuen Verkäufern ein fest umrissenes Anforderungsprofil erstellen. Die Chance, einen Mitarbeiter mit dem richtigen und passenden Qualifizierungsprofil zu finden, steigt erheblich. Zudem lassen sich die Maßnahmen bezüglich Schulung, Weiterbildung und Coaching konsequent auf den Erwerb genau derjenigen Kompetenzen und Qualifikationen ausrichten, die erforderlich sind, damit die Mitarbeiter dabei unterstützen, die Unternehmensziele zu erreichen.
Bei der Definition und Umsetzung der Vertriebsziele ist es wichtig, realistisch zu bleiben und für klare, messbare Zielformulierungen zu sorgen. Nur wer seine Zielgruppe, seinen Markt und damit die für seine Zielkunden relevanten Kanäle und Inhalte kennt, ist in der Lage, seine Vertriebsstrategie erfolgreich aufzusetzen. Top-Vertriebsunternehmen sind daher strategisch und inhaltlich gut geplant, so dass sie ihre potentiellen Kunden durch die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals und optimalen Kundenerlebnissen auf sich aufmerksam machen und langfristig am Markt bestehen können. Dabei spielt die Wahl von verkaufsfördernden Methoden und Tools eine entscheidende Rolle für den Erfolg einer Vertriebsstrategie. Daher sollte im Rahmen der strategischen Vertriebsausrichtung von vornherein eine geeignete Sales Enablement-Plattform eingesetzt werden. Um die Effizienz der Mitarbeiter konsequent zu steigern und den Umsatz nachhaltig zu erhöhen, muss Sales Enablement eine strategische Funktion innerhalb eines vertriebsgerichteten Unternehmens einnehmen.
„Sales Enablement ist eine strategische, interdisziplinäre Methode, um den Vertriebserfolg und die Produktivität zu steigern, indem (integrierter) Content, Training und Coaching für Vertriebsmitarbeiter auf der gesamten Customer Journey hinweg geliefert und technologisch unterstützt werden.”
Aus der Definition von CSO Insights lassen sich die wesentlichen Kernpunkte von Sales Enablement identifizieren, die unerlässlich für Unternehmen mit strategischer Vertriebsausrichtung sind: Information, Training, Technologie und Customer Experience. Die Sales Enablement-Plattform von SaleSphere ist eine integrierte Verkaufsförderungsplattform, die sich insbesondere für Unternehmen eignet, die ihre vertrieblichen Aktivitäten auf einen nachhaltigen Verkaufserfolg ausrichten wollen. Denn mit SaleSphere werden Vertriebsmitarbeiter dazu befähigt, immer und überall auf relevante Informationen zuzugreifen, dynamische Präsentationen zu erstellen sowie maßgeschneiderte Kundenerlebnisse zu gestalten, um somit den Vertriebsprozess voranzutreiben. Zudem stellt das Tool eine spezielle Zusammenarbeitsfunktion für Marketing- und Vertriebsteams zur Verfügung.
Sie möchten mehr zum Thema Sales Enablement und den Einsatzmöglichkeiten von SaleSphere für Ihre Vertriebsorganisation erfahren? Gerne demonstrieren wir Ihnen in einem unverbindlichen Infogespräch, wie wir Ihre Anforderungen bereits bei ähnlichen Kundenprojekten erfolgreich umgesetzt haben.
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Es sind nicht die Produkteigenschaften. Auch nicht die Anzahl der Funktionen. Es ist der konkrete Nutzen, den Kunden für ihr Business sehen. Wer heute im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, muss nicht mehr am lautesten pitchen – sondern am besten verstehen.
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