Die Corona-Pandemie hatte die Welt im Jahr 2020 fest im Griff. Noch nie hat es in der digitalen Transformation einen derartigen Schub gegeben wie in diesem Jahr: Remote Work, Online Meetings, Virtual Collaboration, Automatisierung in Ein- und Verkaufsprozessen und Austausch über sämtliche digitale Kanäle. Neben der Beschleunigung der Digitalisierung hin zu einem veränderten Kommunikations-, Arbeits- und Kaufverhalten rüttelt die Pandemie an der Routine jedes Einzelnen. Auch der B2B-Vertrieb ist davon massiv betroffen, und bereits jetzt zeichnet sich ab, dass diese Änderungen auch weit ins Jahr 2021 reichen werden. Mit der Krise sind diese Verhaltensänderungen jedoch nicht schrittweise vorangegangen, sondern haben sich von heute auf morgen verbreitet.
Doch welche Auswirkungen haben diese Veränderungen auf die Art und Weise, wie Unternehmen verkaufen und mit ihren Kunden interagieren? Und was bedeutet dies für den Einsatz von Technologie im Vertriebsalltag?
Zwar gibt es keine pauschale Antwort oder Lösung auf diese Fragen. Es ist jedoch zu beobachten, dass einschneidende Änderungen, die den B2B-Vertrieb im Jahr 2021 beeinflussen werden, bereits begonnen haben. Ein Blick in die vertriebliche Zukunft verrät uns, welche 3 wichtigsten B2B-Trends den Vertrieb im nächsten Jahr dominieren werden und welche Bedeutung diese für das Sales Enablement haben.
Die Digitalisierung hat die etablierten Ansätze und Prozesse des Verkaufens erheblich verändert. Der Einsatz von Big Data und Künstlicher Intelligenz (KI) ist im heutigen und künftigen Vertriebsalltag kaum noch wegzudenken. Unternehmen, die es schaffen, vorhandene Kennzahlen und Daten über ihre Leistungen, Kunden sowie Wettbewerber bestmöglich zu erfassen, auszuwerten und zu nutzen, sind in der Lage, dass ihre Verkäufer als Problemlöser für den Kunden einen nachhaltigen Mehrwert stiften.
Leistungsstarke Verkaufsteams setzen digitale Sales Plattformen ein, um ihre Vertriebsprozesse zu automatisieren und Kundendaten auszuwerten! Ziel ist es, die Kundenbedürfnisse auf der jeweiligen Customer Journey zu identifizieren und zu antizipieren. Dabei stellen KI-basierte Datenanalysen und Automatisierung den Verkaufsteams eine wichtige Basis für datengetriebene Prognosen und Erkenntnisse dar. Mit dem Einsatz von digitalen Tools wird es möglich, die Unmenge an Daten und Informationen in den Systemen zu analysieren und wichtige Kennzahlen als Unterstützung im Vertriebsprozess einzusetzen, und zwar genau dann, wenn es relevant und erfolgsentscheidend ist.
„67% der Verkäufer priorisieren Leads basierend auf Kennzahlen und stützen ihre Verkaufsprognosen auf datengesteuerte Erkenntnisse.“
Sales Enablement-Lösungen bieten genau die hierfür benötigten technologischen Voraussetzungen, um die richtigen Informationen im verwendbaren Format zum richtigen Zeitpunkt dem Vertrieb zur Verfügung zu stellen. Es geht darum, alle vertriebsbezogenen Daten zum Kundenverhalten zu ermitteln, um die Performance der Verkäufer zu verbessern und den Vertriebsprozess zu optimieren. Ein großer Mehrwert der Nutzung von Sales Enablement liegt somit auch in der Steigerung der Produktivität im Vertrieb.
„64% seiner Zeit verbringt der moderne Verkäufer mit nicht vertriebsrelevanten Aufgaben.“
Mit dem Einsatz digitaler Plattformen werden Verkäufer befähigt, ihre effektive Zeit mit dem Kunden zu erhöhen, indem alle zeitraubenden Tätigkeiten ohne direkten Verkaufsbezug wie Pflege und Auswertung von Daten, Dokumentation und Berichtswesen automatisiert werden. Den Kunden dann abzuholen, wenn er abgeholt werden will, und ihm die notwendigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt über die von ihm bevorzugen Kommunikationskanäle zur Verfügung zu stellen, erhöhen die Customer Experience und stellen einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil dar.
Die zunehmende Digitalisierung lässt eine datengesteuerte und automatisierte Verkaufsbasis im B2B entstehen. Durch Big Data und KI-gestützte Technologien eröffnen sich ganz neue Chancen für den Vertrieb der Zukunft. Die Möglichkeit, Kundendaten und Kennzahlen für geschäftliche Erkenntnisse abzurufen, verschafft den Verkaufsteams einen Vorsprung bei der Priorisierung von Leads, Prognosen und dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Die steigende Beliebtheit von virtuellen Besprechungen ist zwar kein reiner Pandemie-Effekt.
„60% der Vertriebsmitarbeiter berichten von einem Anstieg der virtuellen Meetings seit 2015.“
Das Jahr 2020 zwang allerdings auch die letzten Skeptiker dazu, digitaler zu denken und zu agieren. Heute ist sich die Mehrheit der Unternehmen einig über die Vorzüge der virtuellen Kollaboration und der Arbeit von zu Hause. Doch welche grundsätzlichen Herausforderungen sind mit Remote Work für den Vertrieb verbunden?
Eins steht fest: Auch in 2021 werden Home Office und Remote Work so schnell nicht mehr verschwinden. Die meisten Verkäufer und auch ihre Kunden werden teilweise oder gar das gesamte kommende Jahr von Zuhause aus arbeiten. Unternehmen müssen sich daher gut aufrüsten, um ihre Mitarbeiter – und vor allem ihr Verkaufsteam – auch künftig virtuell zu unterstützen. Dabei kommt es insbesondere auf folgende Punkte an:
Verkäufer treffen ihre Kunden vermehrt über Video-Chat und führen ihre Verkaufsgespräche über digitale Kanäle durch. Dies erfordert jedoch zum Teil andere Kompetenzen bei den Vertrieblern als der klassische Vor-Ort-Termin. Daher ist es essentiell, dass Verkäufer ihre individuellen Stärken und Schwächen identifizieren und sich ihr Kompetenzprofil an das New Normal anpassen. Analoge und digitale Vertriebsprozesse werden immer enger miteinander verwachsen, so dass ein virtueller Kundenbesuch über ein Videokonferenzsystem gleichzeitig auch Face-to-Face und daher auf einer persönlichen Ebene erfolgt.
Virtuelle Vertriebstrainings sind kein Neuland, aber auch keine Regel gewesen. In Zeiten von Corona haben sie sich nun zur einzigen Möglichkeit entwickelt, den Weiterbildungsbedarf für Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb zu sichern. Auch im neuen Jahr wird sich dieser Trend fortsetzen, da jetzt die Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter und Führungskräfte eine umso größere Rolle für die erfolgreiche Zukunft eines Unternehmens spielen. Ein Ad-Hoc-Vorgehen hat vielleicht zu Beginn der Pandemie noch genügt, um die Hauptinitiativen auf das Remote Selling umzustellen. Jetzt wo sich die neue Normalität immer weiter etabliert hat, sollten Unternehmen den Fokus ihrer Investitionen auf virtuelle Weiterbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter richten. Es muss sichergestellt werden, dass Verkäufer einen eigenständigen Zugriff auf bedarfsgerechte Lerninhalte haben, damit sie effektiv verkaufen können, und zwar zu jeder Zeit und an jedem Ort.
Analoge Events wie Messen, Konferenzen, Workshops und Produkt-Demos haben durch die Krise ebenfalls einen spürbaren Einbruch erlitten. Zwar gibt es auch hier Alternativen in digitalen Formaten, doch diese unterscheiden sich erheblich von einem Vor-Ort-Event. Denn die Interaktionsmöglichkeiten in einem virtuellen Raum stellt die Vertriebler vor andere Herausforderungen. So muss z. B. gewährleistet werden, dass der klassische Austausch von Visitenkarten möglichst einfach und unter Berücksichtigung geltender Datenschutzrechte stattfinden kann, oder dass sowohl Gruppen- als auch individuelle Gespräche möglich werden, während im Hintergrund ein Vortragsprogramm abläuft. Diese Herausforderungen gilt es, mithilfe geeigneter Sales Tools zu bewältigen.
Virtuelle Verkäufe sind gestiegen und werden auch im kommenden Jahr weiter steigen. Mit zunehmender Verbreitung des Remote Work und Remote Selling überdenken Unternehmen ihre Vertriebsmodelle. Es gilt, mit geeigneten Tools neue Best Practices zu entwickeln, um sich für die Zukunft bestens aufzustellen und wieder so leistungsstark wie vor der Corona-Krise zu verkaufen. Eine aktuelle Umfrage von HubSpot belegt die Erfolgsaussichten des Remote Vertriebsmodells wie folgt:
„64% der Unternehmen, die in diesem Jahr Remote Selling einführten, haben ihre Umsatzziele erreicht oder übertroffen.“
Ein Zeichen dafür, dass sich die Struktur der Verkaufsteams in Zukunft ändern wird.
Im Jahr 2021 benötigt der B2B-Vertrieb immer noch menschliche Interaktion und Emotionen, um Verkäufe zu tätigen. Zwar ist es – Dank der digitalen Transformation – noch nie so einfach gewesen wie heute, potenzielle Kunden zu identifizieren und ihr Verhalten zu analysieren, aber andererseits war es noch nie so schwierig, ihnen etwas zu verkaufen. Die Erwartungen der Käufer haben sich verändert. Im B2C-Geschäft sind Kunden bereits seit geraumer Zeit an ein personalisiertes Kauferlebnis gewohnt, B2B-Kunden erwarten jetzt dasselbe. Wenn es um menschlichen Kontakt geht, haben sie hohe Erwartungen an die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter. Sie suchen nach personalisierten und emotionalen Interaktionen mit Verkäufern und setzen voraus, dass diese ihre individuellen Probleme und Bedürfnisse kennen, verstehen und antizipieren, ähnlich wie ein persönlicher Berater.
Laut einer aktuellen HubSpot Umfrage hat der heutige B2B-Käufer folgende Erwartungen an den Verkaufsmitarbeiter:
• Erkennen und Eingehen auf seine individuellen Probleme und Bedürfnisse (69%)
• Bereitstellung relevanter Informationen (61%)
• Kein aufdringliches Verkaufen (61%)
• Zeitnahe Reaktion (51%)
Folglich müssen Verkäufer so ausgebildet werden, dass stets die Beratung und nicht der Verkauf in den Fokus gestellt wird. Es geht nicht primär darum, dem Kunden etwas zu verkaufen, sondern seine Probleme zu lösen und Bedürfnisse zu erfüllen, indem maßgeschneiderte Leistungen angeboten werden. Der Verkauf ist ein logisches Ergebnis daraus.
Durch den steigenden Trend der individualisierten Kundenbedürfnisse wird auch die Vertriebsrolle neu definiert. Unternehmen reagieren darauf durch eine entsprechende Individualisierung der Kommunikation, der Leistung und vor allem des Kompetenzprofils ihrer Vertriebsmitarbeiter. Folglich spielen die Entwicklung der persönlichen Stärken und Kompetenzen der Mitarbeiter eine zentrale Rolle. Es entsteht der Anspruch, die Vertriebsrolle mit dem optimal geeigneten Kompetenzprofil zu besetzen. Die Mitarbeiter im Vertrieb benötigen immer spezifischere Qualifikationen, welche sie in die Lage versetzen, den geänderten Erwartungen gerecht zu werden und mit außergewöhnlichen Beratungskompetenzen sich vom Wettbewerb zu differenzieren und den Kunden zu begeistern.
Der Vertrieb ist und bleibt auch in Zukunft ein persönliches Geschäft. Die Technologie kann dabei das Geschäft zwar wirkungsvoll unterstützen, doch der Mitarbeiter als Mensch und Persönlichkeit spielt auch künftig die entscheidende Rolle bei der Interaktion mit Kunden.
„79% der B2B-Käufer geben an, dass es absolut wichtig ist, mit einem Geschäftspartner zu interagieren, der ein vertrauenswürdiger Berater ist und nicht nur ein Verkäufer, der einen Mehrwert für sein Geschäft anstrebt.“
Insofern ist es erfolgsentscheidend, die Vertriebsmitarbeiter persönlichkeitsorientiert zu vertrauenswürdigen Beratern ihrer Kunden zu entwickeln.
Mit dem Trend zur Individualisierung werden die Anforderungen an den Vertriebsmitarbeiter zunehmend anspruchsvoller, sowohl in der Persönlichkeit als auch in den Fachkompetenzen. Zukünftig werden Unternehmen dann erfolgreich sein, wenn sie es lernen, ihre Vertriebsstrategie an das People-Geschäft auszurichten. Das bedeutet zum einen, den gesamten Verkaufsprozess an die Kundenerwartungen zu orientieren und zum anderen die dafür notwendigen Kompetenzen zu definieren und zu entwickeln. Die Persönlichkeit der Verkäufer entscheidet letztlich darüber, ob ein Unternehmen sich am Markt halten kann oder untergeht.
Ein engagiertes Verkaufsförderungsteam ist entscheidend für den Erfolg der zukünftigen Verkaufsorganisation.
„65% der Vertriebsleiter, die ihre Umsatzziele in diesem Jahr übertroffen haben, verfügen über ein Sales Enablement-Ansatz.“
Unser Alltag findet immer stärker digital statt, nicht zuletzt durch die „Zwangsdigitalisierung“ bedingt durch die Corona-Pandemie, die in vielen Unternehmen erfolgen musste, um ihr Geschäft weiter am Laufen zu halten. Denn die Krise hat dafür gesorgt, dass bei vielen Unternehmen in nur wenigen Wochen die klassischen Geschäftsprozesse eingebrochen sind und diese sich zu agilen, immer digitaler agierenden Vertriebsorganisationen umgewandelt haben.
Mit der digitalen Transformation geht auch ein neues Verständnis über das Kommunikations- und Kaufverhalten der Kunden einher. Schließlich haben sie sich in der neuen Normalität daran gewöhnt, alle Informationen und Leistungen innerhalb weniger Klicks zu erhalten. Unternehmen sind insofern gefordert, ihren Kunden perfekte Erlebnisse zu verschaffen. In 2021 stehen daher neue Vertriebsstrukturen und ein steigender Technologie-Einsatz auf der Tagesordnung vieler Vertriebsorganisationen.
Doch trotz des digitalen Fortschritts und der enormen Möglichkeiten durch die smarten technologischen Lösungen bleiben Menschen weiterhin der Grundstein in Verkaufsinteraktionen. Der B2B-Vertrieb bleibt auch in 2021 ein Vertrauensgeschäft zwischen Menschen.
Möchten auch Sie die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Eine moderne Sales Enablement-Lösung wie SaleSphere trägt dazu bei, dass Sie bestens auf die künftigen B2B-Trends in der vertrieblichen Zukunft vorbereitet sind, um Ihre Verkaufsteams auch in Krisenzeiten digital zu unterstützen.
„Sales Enablement ist eine strategische, kollaborative Plattform, die darauf abzielt, anhand datengesteuerter Prognosen die Produktivität und Performance im Vertrieb zu steigern, indem integrierte, digitale Content-, Trainings- und Coaching-Services die Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte in die Lage versetzen, in jeder Kundeninteraktion Mehrwert zu schaffen.“
Die Sales Enablement-Plattform von SaleSphere ist eine integrierte Verkaufsförderungsplattform, die sich insbesondere für Unternehmen eignet, welche ihre vertrieblichen Aktivitäten auf einen nachhaltigen Verkaufserfolg ausrichten wollen. Denn mit SaleSphere wird die Vertriebsführung dazu befähigt, den Vertrieb mit Kennzahlen zu steuern, sein Verkaufsteam persönlichkeitsorientiert zu führen sowie Ziele und Maßnahmen kundenorientiert zu realisieren, um somit maßgeschneiderte Kundenerlebnisse zu gestalten.
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Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
Wir zeigen die wesentlichen Merkmale und die Bedeutung einer datengesteuerten Sales Enablement-Strategie mit SaleSphere auf.
Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
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