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Von der Push- zur Pull-Strategie

Wie im letzten Blogbeitrag bereits erläutert, hat sich die Customer Journey bis zum Kauf in den letzten Jahren verändert. Denn das neue Modell im digitalen Vertrieb hat eine “Pull-Logik”.
Der Impuls kommt von den Kunden. Sie entscheiden, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und in welcher Form sie mit ihm interagieren wollen.

Heute bestimmen die Kunden, wie die Reise verläuft und wo das Reiseziel ist.

Der Pull-Ansatz bewirkt auch die Rollenveränderung der Verantwortlichen, denn traditionelle Kompetenzen werden von neuen abgelöst. Wenn Daten zu Produktportfolio und Leistungsspektrum für den Kunden auch auf anderen Kanälen verfügbar sind, müssen Sales-Verantwortliche sich stärker auf herausragende Analyse und Beratung für das spezielle Problem des Kunden konzentrieren.

Viele Unternehmen haben das Potenzial nicht erkannt

Laut der Google- und Roland Berger-Studie, bei der 2.745 Vertriebsverantwortliche aus deutschen Industriegüter-Unternehmen befragt wurden, bauen nur 42% der Befragten ihre Digitalisierungsstrategie im Vertrieb aus, 21% folgen gar keiner digitalen Strategie.
Dabei glauben ganze 66% daran, dass die nächste Generation von Einkäufern neue Anforderungen an den digitalen Vertrieb stellen wird. “Bisher wurde die Digitalisierung des Vertriebs immer als Projekt gesehen. Es muss aber als Teil der Strategie betrachtet werden.”

Vier Empfehlungen, um die Digitalisierung in Ihrem Vertrieb einzuführen

1. Geschwindigkeit ist Trumpf: Es ist wichtig sogenannte „Leuchtturmprojekte“, also eine Neuausrichtung im Unternehmen, einzuführen und zu realisieren, um nicht von Unternehmen abgehängt zu werden.
2. Digitalisierung ist ein Top-Management-Thema: Sie sollten klare Verantwortlichkeiten schaffen und auch auf Ebene der Geschäftsführung verankern. Das bedeutet auch, dass Marketing und Vertrieb enger zusammenarbeiten und die Zuständigkeiten der beiden Bereiche neu organisiert werden müssen.
3. Digitaler Vertrieb braucht eine neue Perspektive: Wie bereits am Anfang beschrieben, geht die Entwicklung vom Push- zum Pull-Ansatz durch den Kunden.
4. Experten-Know-how erleichtert den Wandel:.Heute schon einen Partner für die Umsetzung ins Boot holen!

Gerne unterstützen wir Sie bei Ihrer Digitalisierungsstrategie mit unserer Sales Enablement-Plattform SaleSphere. Im nächsten Blogbeitrag erhalten Sie weitere Informationen und Anregungen zum Thema „Leuchtturmprojekte“.