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In diesem Beitrag möchten wir Ihnen Empfehlungen zur Informationsaufbereitung der Sales-Materialien und der Messung Ihrer Ergebnisse geben. Außerdem geben wir Ihnen fünf wichtige Fragen an die Hand, die Ihnen bei der Zielerreichung helfen.

Problematik: Information Overload ohne Sales Enablement-Strategie

Laut einem Report von Accenture, gaben 59 Prozent der Vertriebler an, dass sie zu viele Marketing-Materialien wie zum Beispiel Produktdaten, Wettbewerber- und Kundendaten haben, die sie nicht benutzen können, weil sie damit “einfach überflutet sind”.

Bei einem Information-Overload ist es außerdem nicht vermeidbar, dass wichtige Informationen vergessen und somit nicht genutzt werden, was die Ebbinghaus-Vergessenskurve am besten veranschaulicht. Glücklicherweise haben Forscher herausgefunden, dass eine verminderte Erinnerung vermeidbar ist. Der Schlüssel ist, die Informationen aussagekräftiger und relevanter mit Hilfe von realen Verkaufsszenarien darzustellen.

Wertvolles Potenzial im Marketing und Vertrieb

Durch Sales Enablement können Vertriebsmitarbeiter Ihre Ziele erreichen, ganze 50% schafften es in den letzten fünf Jahren nicht ohne diese Strategie (Miller Heiman). Wie wichtig der Einsatz von Sales Enablement mit einer entsprechenden Plattform ist, zeigt
sich auch im Marketing. SiriusDecisions fand heraus, dass 70% der vom Marketing-Team erstellten Unterlagen im
B2B-Verkauf nie durch den Vertrieb genutzt wurden. Um dieses wertvolle Potenzial nicht zu verschwenden, müssen Marketing und Vertrieb miteinander kooperieren.

Diese Fünf Fragen helfen Ihnen bei der Zielerreichung

Es reicht nicht ein gut aufgestelltes Team im Marketing und Vertrieb zu haben, diese müssen eine Einheit bilden und sich gegenseitig unterstützen. Erfolg wird dadurch erzielt, dass man weiß, wie man diese Einheit bildet. Die folgenden fünf Fragen können Ihnen dabei helfen:

1. Wie kann mein Enablement-Team sicherstellen, dass Vertriebler die erlernten Fähigkeiten behalten und nicht vergessen?
2. Welche Materialien können neuen Verkäufern gestellt werden, sodass diese schnellstmöglich über alle Produkte informiert sind?
3. In welchem Bereich benötigen Vertriebler Unterstützung bei der Steigerung ihrer Produktivität und dem Aufbau ihrer Karriere?
4. Wenn im Verkaufszyklus digitale Tools hilfreich sind, wie können wir unseren Return on Investment maximieren
5. Welche Umsatzkennzahlen zeigen unseren Fortschritt im Hinblick auf unsere Unternehmensziele?

Messungen der Verkaufsziele

Verkaufskennzahlen wie Quotenerreichung und Gewinnquoten, sind eine der Grundlagen für den Vertrieb, weshalb Enablement-Teams gebildet werden müssen, die in der Lage sind, diese Informationen schnell zu generieren. Auf diese Weise kann die Konkurrenz übertroffen werden. Ein formalisierter Messprozess beinhaltet auch vereinfacht den heutigen dynamischen Verkaufszyklus.
Wenn Enablement-Teams ihre Verkaufszahlen messen, erhalten sie eine breite Perspektive auf das Geschäft und verstehen Ursache und Wirkung. Durch die Analyse und Interpretation der Daten, kann das Enablement-Team die richtigen Werkzeuge und Botschaften für jeden Kunden individuell einsetzen. Erfolg im Unternehmen hat also nichts mit der Anzahl der Technologien zu tun, sondern wie Sie diese in den richtigen Bereichen einsetzen. Testen auch Sie unsere Sales Enablement-Plattform „SaleSphere“ unverbindlich für 30 Tage und maximieren Sie Ihren Erfolg im Vertrieb.