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Kundenbedürfnisse an erster Stelle: So nutzen Sie die Chancen der Digitalisierung im Vertrieb!

von Martin Limbeck

„Die Digitalisierung wird uns alle arbeitslos machen!“ Dieses Schreckgespenst huscht momentan durch viele Unternehmen. Eins kann ich Ihnen versichern: Die Digitalisierung wird den Vertrieb grundlegend verändern. Das bedeutet jedoch nicht, dass Verkäufer alle durch Chatbots und andere Tools ersetzt werden. Künstliche Intelligenz ist auf dem Vormarsch, doch ich bin überzeugt davon, dass dies nicht das Ende der Verkäufer bedeutet. Zumindest nicht der guten. Falls Sie es noch nicht gemerkt haben: Verkaufen nach Schema F funktioniert schon heute nicht mehr. Wer nur auswendig gelernte Floskeln und Verkaufsargumente abspult, braucht sich nicht zu wundern, wenn die Kunden zum Wettbewerb gehen. Kunden wollen heute keine Prospektverteiler mehr. Sondern Verkäufer auf Augenhöhe, die perfekt vorbereitet ins Gespräch gehen und sofort erkennen, wo der Schuh drückt. Wer sich dieser Herausforderung stellt, dem bietet das neue Zeitalter große Chancen.

Der neue Experte heißt Kunde

Wer heute kauft, hat längst online recherchiert, Kundenbewertungen gelesen und Vergleichsportale durchforstet. Machen Sie sich nichts vor, der Kunde tickt heute anders. Er kann Unmengen an Informationsquellen nutzen. Er weiß viel besser und vor allem schneller Bescheid als früher. Das macht ihn fordernder, forscher, selbstbewusster. Die gute Nachricht: Gleichzeitig hat sein Sicherheitsbedürfnis zugenommen. Denn er weiß noch besser als früher, dass er keiner Information mehr blind vertrauen kann. Das ist Ihre Chance! Vorausgesetzt, Sie haben als Verkäufer die richtige Lösung bereits parat. Idealerweise, bevor der Kunde überhaupt weiß, dass er eine benötigt.

Was dabei zählt, ist vor allem genaues Hin-hören und Zu-hören. Eigentlich logisch, oder? Doch es gibt immer noch genug Verkäufer, die einfach ihren Film fahren, sobald ihnen vom Kunden das passende Stichwort zugeworfen wird. Klar kann das funktionieren. Viel wahrscheinlicher ist jedoch, dass Sie den Klienten unterwegs verlieren. Heute ist es wichtiger denn je, dass Sie sich in Ihre Kunden einfühlen und ihre Gedanken erfassen, noch bevor sie sie aussprechen können. Und kommen Sie mir jetzt nicht mit „Talent“. Niemand wird zum Verkäufer geboren. Vielmehr ist es so, dass jeder die entsprechenden Fähigkeiten erlernen kann. Vorausgesetzt, Sie gehen mit Begeisterung an die Sache ran und knien sich richtig rein. Spitzenverkäufer brennen für ihren Job. Und ich bin überzeugt davon, dass es gerade dieses Feuer und diese Leidenschaft ist, die dem Beruf des Verkäufers den Weg in die Zukunft ebnet. Denn das wird keine Software oder Maschine glaubwürdig reproduzieren können. Zumindest nicht mit Blick auf die nächsten Jahre.

Informiert und individuell: So punkten Sie zukünftig im Verkaufsgespräch

1. Vorbereitung ist das A und O! Die Zeiten, in denen Sie zum Kunden fahren, um bei einer Tasse Kaffee nett zu plaudern, sind vorbei. Wer nach dem Motto „mal schauen, was geht“ handelt, kann sich die Kilometer auch direkt sparen. Der Kunde „schlaut“ sich auf – genau das sollten Sie auch tun. Informieren Sie sich über Ihr Gegenüber, das Unternehmen, den Wettbewerb, um ein umfassendes Bild zu haben und daran Ihre Strategie auszurichten.

2. Der Kunde weiß oft schon genau, was er will oder braucht. Quälen Sie ihn also zum Einstieg nicht mit nichtssagenden Plattitüden wie „Schönes Büro haben Sie“ oder „Vielen Dank, dass Sie sich Zeit genommen haben“. Gehen Sie stattdessen auf aktuelle Entwicklungen in der Branche ein. Zeigen Sie, dass Sie informiert sind und geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie an seiner Einschätzung interessiert sind.

3. Nerven Sie Ihr Gegenüber nicht mit endlosen Auflistungen von Produktmerkmalen. Niemand braucht solche Infoduschen. Lassen Sie stattdessen den Kunden reden und stellen Sie Fragen, wo es angebracht ist. Im Dialog erfahren Sie eine Menge über Ihr Gegenüber, über seine Wünsche und Bedürfnisse und: Sie machen ihn glücklich, wenn Sie ihn nach seiner Meinung fragen.

4. Das Kundengespräch ist beendet, der Abschluss getätigt. Jetzt gilt es, das Gespräch schnell nachzubereiten. Lassen Sie alles noch einmal Revue passieren und halten Sie alles fest, was Sie als wichtig erachten. Dazu gehört auch Hintergrundwissen zum Unternehmen und über den Kunden selbst. Am besten Dinge, die er nur kurz gestreift hat. Beim nächsten Besuch können Sie mit diesen Informationen ganz individuell auf ihn eingehen und entsprechend punkten.

5. Digitalisierung nutzen statt verteufeln: Ein gut gepflegtes CMS sollte längst Ihr bester Freund sein! Auch Tools wie die SaleSphere App bieten Ihnen wertvolle Unterstützung im Vertrieb. Sie digitalisiert bestehende Außendienstprozesse und vereinfacht administrative Abläufe. Der Vorteil liegt auf der Hand: So können Sie sich ganz auf das Kundengespräch konzentrieren. Ihre Präsentation bereits im Vorfeld planen, Ihrem Gesprächspartner im Handumdrehen Produktfotos und Detailansichten präsentieren – und auch Ihre eigenen Notizen direkt archivieren. So geht Verkaufen heute!