Im vergangenen Blogbeitrag erhielten Sie vier Empfehlungen, wie Sie die Digitalisierung Ihres Vertriebs vorantreiben.
Im ersten Schritt „Geschwindigkeit ist Trumpf“ erfuhren Sie, dass es wichtig ist, Ihre digitale Neuausrichtung mit Hilfe von „Leuchtturmprojekten“ zeitnah umzusetzen und schnell sichtbare Ergebnisse zu erzielen, um nicht vom Wettbewerb abgehängt zu werden.
In diesem Beitrag geben wir Ihnen einen Fragenkatalog zur Evaluation dieser Projekte an die Hand.
Als Leuchtturmprojekt bezeichnet man eine kurzfristig realisierbare und unabhängige Initiative mit hoher Visibilität, die gleichzeitig eine Signalwirkung für zahlreiche Folgevorhaben hat. Neben dem Erfolg ist daher auch eine große Bekanntheit beabsichtigt.
Die Neuausrichtung sollte sehr sichtbar sein, ein geringes Risiko beinhalten, sich leicht implementieren lassen (sodass Sie keine zusätzlichen Strukturen aufbauen müssen) und möglichst wenige Wechselwirkungen zu bestehenden Prozessen aufweisen.
In der Studie von Roland Berger und Google wurden diese Faktoren anhand des Beispiels „iPads im Vertrieb“ untersucht.
Mit Hilfe der Grafik und den gegebenen Faktoren, können auch Sie Ihr Leuchtturmprojekt evaluieren. Hierbei gilt, je weiter links die Vorhaben angesiedelt sind, desto geeigneter sind sie als Leuchtturmprojekt.
Die Grafik zeigt, dass bei der Einführung von iPads in den Vertrieb ein sehr geringes Risiko besteht und diese besonders leicht in die bestehenden Prozesse zu implementieren sind. Des Weiteren wird durch die zeitgemäße Umstellung auf iPads ein starker Fokus auf den Vertrieb gelegt.
Wie außerdem zu erkennen ist, sind iPads nicht ohne weiteres isoliert implementierbar und können unter Umständen Wechselwirkungen zu anderen bestehenden Prozessen auslösen. Ein Grund dafür ist, dass zu dieser modernen Form des Vertriebs auch eine Neuausrichtung der Strategie zu empfehlen ist – der Fokus liegt hierbei auf Sales Enablement.
Sowohl kundenorientierte als auch unternehmensinterne Inhalte tragen zum Erfolg des Unternehmens bei, dieser relevante Content sollte mit Hilfe von entscheidenden Werkzeugen wie produktorientierten Videos, Grafiken, Whitepaper und anderen innovativen Media-Assets präsentiert werden.
Um auch die Visibilität, also die Sichtbarkeit der Ergebnisse zu gewährleisten, sollten Sie auf ganzheitliche Kundenlösungen setzen und Ihre digitale Strategie neu ausrichten. Dies beweist die Studie „Highspot, State of Sales Enablement 2018“, die ermittelte, dass 75% der Unternehmen mit einer Sales Enablement-Strategie einen Umsatzanstieg verzeichneten.
Entscheiden auch Sie sich für SaleSphere und stellen Sie Ihren Kunden die richtigen Daten, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zur Verfügung.
Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
Wir zeigen die wesentlichen Merkmale und die Bedeutung einer datengesteuerten Sales Enablement-Strategie mit SaleSphere auf.
Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
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