Komplexe und individualisierbare Produkte prägen den B2B-Vertrieb und benötigen in den meisten Fällen eine sehr intensive Beratung. Daher sind Verkaufszyklen, die sich über einen Zeitraum von 6 bis 12 Monaten oder länger strecken, im B2B-Sektor keine Seltenheit. Eine Beratung, die sich in den meisten Fällen an die Bedürfnisse mehrerer Entscheidungsträger aus unterschiedlichen Fachabteilungen orientieren muss (Stichwort Buying Center) gilt es in Ihrem Zeitumfang zu kürzen. Es ist wichtig, die relevanten Produkt- und Serviceleistungen direkt vor Ort im Kundengespräch für alle Interessensgruppen direkt im Zugang zu haben. Dafür müssen Außendienstmitarbeitern alle relevanten Kunden – und vor allem Produktinformationen zur Verfügung stehen. Speziell der Zugang zu Informationen aus Drittsystemen wie z.B. ERP, CRM- und PIM sind vor Ort für eine professionelle Beratungsqualität notwendig. Aufgrund der Individualisierbarkeit von Lösungen ist es zudem auch hilfreich mit dem Kunden oder Interessenten gemeinsam vor Ort Lösungen gemeinsam zu konfigurieren. Die Vernetzung und Synchronisierung von unterschiedlichen Kanälen und Plattformen ist in diesem Zusammenhang sehr wichtig, da sie eine kooperative Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen erlaubt. Vertriebsmitarbeiter wissen damit im Kundentermin auch über die Ressourcen im Einkauf, der Produktion, dem Projektmanagement sowie im Service & Support Bescheid und können die Kundenanforderungen direkt vor Ort auf (technische) Realisierbarkeit überprüfen.
Die Digitalisierung des Vertriebs hat das Potenzial, den komplexen und personalintensiven Lösungsvertrieb erheblich zu vereinfachen. Durch die Integration von Produktblättern, Katalogen und Produktkonfiguratoren in elektronischer Form kann der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden eine individuelle Verkaufserfahrung bieten. Zudem helfen diese Instrumente bei der Argumentation von Preisen, Lieferbedingungen oder Vertragslaufzeiten.
Aus Vertriebssicht endet die Customer Journey mit dem entscheidenden Ziel des Abschlusses. Speziell in dieser Phase bietet die Digitalisierung neben den Herausforderungen auch weitreichende Möglichkeiten, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen und Wettbewerbsvorteile auszubauen. Kunden im B2B-Vertrieb erwarten personalisierte und bedarfsgerechte Angebote, wie sie sie im privaten Bereich bereits zunehmend erleben. Personalisierte und maßgeschneiderte Unterstützung, Informationen, Dienstleistungen, die zur Einkaufs- und Interaktionshistorie passen, werden daher immer mehr als Standard vorausgesetzt. Daraus lässt sich ableiten, dass im Verkaufsprozess vor Ort vorkonfigurierte, segmentspezifische Leistungsangebote zu unterbreiten sind und sogar individuelle Leistungsanforderungen direkt auf Machbarkeit und Lieferbarkeit zu überprüfen sind. Im Zuge der Digitalisierung müssen gemeinsam ausgearbeitete Angebote direkt an die Entscheidungsträger übermittelt werden und ggf. im gleichen Zuge Verkaufsabschlüsse mittels digitaler Unterschriftseinholung direkt vor Ort angestoßen werden. Eine direkte Übermittlung des Auftrags an den Innendienst zur direkten Weiterverarbeitung sollte dann im nächsten Schritt adressiert werden.
Wir fassen die wichtigsten Funktionalitäten moderner Sales Apps zusammen, welche die Beratungsqualität im B2B erhöhen und das Potenzial mitbringen die Verkaufszyklen erheblich zu verkürzen:
Viele Funktionalitäten moderner Sales Apps vereinfachen Pre-Sales, Sales und After-Sales im erheblichen Umfang und beschleunigen im B2B-Bereich den Verkaufsabschluss. Gleichzeitig profitieren Kunden und Interessenten von einer höheren Beratungsqualität und erleben eine zeitgemäße Buyer Experience, die Sie von Ihrer Konkurrenz deutlich abhebt. Sie möchten diese und weitere Features in der Praxis kennen lernen? Dann Vereinbaren Sie jetzt einen kostenlosen Termin für eine Online-Präsentation.
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