In unserem letzten Beitrag haben wir uns dem Thema Sales Enablement gewidmet. Neben einer allgemeinen Definition haben wir über die relevanten Abteilungen für Sales Enablement und den Nutzen gesprochen. In diesem Beitrag gehen wir darauf ein, wie sich Sales Enablement Strategien erfolgreich in Unternehmen einführen lassen.
Während die Vertriebsaktivierung für jedes Unternehmen anders aussieht, folgen die meisten einer ähnlichen Roadmap. Wir empfehlen Ihnen folgende Schritte auszuführen, um eine erfolgreiche Vertriebsaktivierungsstrategie zu implementieren.
Bringen Sie alle Beteiligten an Bord. Für einige Unternehmen erfordert die Vertriebsaktivierung eine Änderung der Unternehmensphilosophie. Möglicherweise müssen Sie Ihr Team darüber informieren, was Verkaufsaktivierung bedeutet und warum dies eine sinnvolle Strategie ist. Wenn Vertrieb und Marketing eine steinige Beziehung haben, sind möglicherweise einige Vorarbeiten erforderlich, um alle auf dieselbe Seite zu bringen. In einigen Organisationen müssen Sie möglicherweise dazu beitragen, dass Vertriebsmitarbeiter sich gegenseitig als Verbündete und nicht als Konkurrenten sehen, um die professionelle Kundenbearbeitung in den Fokus zu stellen.
Führen Sie eine Inhaltsprüfung durch. Bewerten Sie, welche Inhalte Sie haben und wie gut Ihre Customer Journey funktioniert. Möglicherweise hat das Verkaufsteam einen eigenen Vorrat an Inhalten, über die das Marketingteam nichts weiß – oder andersherum. Fassen Sie alles zusammen und prüfen Sie, wo neue Inhalte den Prozess unterstützen könnten.
Erstellen Sie nach Bedarf neue, relevante Inhalte. Abgesehen von gut ausgebildeten Verkaufsteams sind qualitativ hochwertige Inhalte die wesentlichen Ressourcen für eine effektive Verkaufsförderung. Sowohl kundenorientierte als auch interne Inhalte tragen zum Erfolg des Vertriebs bei. Intern können Videos und Texte Mitarbeiter schulen und alle zu einer klaren Mission zusammenführen. Externe Kundenbindungsvideos, Blogs, Produktvideos, Whitepapers und andere Marketingmaterialien geben den Verkaufsteams die Werkzeuge an die Hand, um Kundenfragen zu beantworten, wenn – oder idealerweise kurz bevor – diese entstehen.
Je größer Ihr Unternehmen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Plattform zur Vertriebsaktivierung benötigen, um alle Mitarbeiter auf dem Laufenden zu halten. Sales Enablement Plattformen unterstützen Sie dabei, Kundenprozesse durch den Verkaufstrichter zu verfolgen und Marketing- sowie Vertriebsressourcen so zu organisieren, dass Vertriebsmitarbeiter sie leicht finden und nutzen können.
Die Schulung des Vertriebsteams und aller anderen Mitarbeiter mit Kundenkontakt erfolgt im nächsten Schritt. Vergewissern Sie sich, dass jeder mit dem Inhalt vertraut ist und wie Sie den Fortschritt des Kunden im Verkaufszyklus verfolgen.
Messen Sie Ihre Ergebnisse. Wie bei jeder anderen Vertriebs- und Marketingstrategie erreicht Sales Enablement nur dann sein höchstes Potenzial, wenn Sie relevante Metriken nachverfolgen und basierend auf den gefundenen Ergebnissen Anpassungen vornehmen. Wie wird die Sales Enablement Plattform vom Marketing und Vertrieb genutzt? Welche Medien und Assets werden am häufigsten mit den Kunden geteilt? Welche Kommunikationsmaterialien werden von den Kunden und Interessenten stark nachgefragt? Verfolgen Sie die Ergebnisse jeder Interaktion, um bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen und Ihre Marketing- und Vertriebsressourcen gezielt zu steuern.
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Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
Wir zeigen die wesentlichen Merkmale und die Bedeutung einer datengesteuerten Sales Enablement-Strategie mit SaleSphere auf.
Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
Erfahren Sie, mit welchen Problemen Verkäufer bei ihrer täglichen Arbeit konfrontiert sind und wie SaleSphere dabei hilft, diese Herausforderungen zu lösen.
