Mit zunehmender Digitalisierung entwickelt sich auch die Welt des Vertriebs und Marketings schneller als je zuvor. Neue Technologien ermöglichen es Verkaufsteams, modernere und effizientere Wege zu finden, um während des gesamten Verkaufsprozesses mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Neue Systeme bieten einfachen Zugriff auf Kundendaten, Bildungsinhalte und Marketingmaterialien, was den Verkauf deutlich erleichtert. Langwierige Prozesse mit erheblichen Zeitaufwendungen werden nun automatisiert, so dass die Ansprache und Bindung zu Interessenten und Kunden viel schneller erfolgt.
Für viele Unternehmen stellt sich nun die Frage, welches System am besten geeignet ist, um die neuen Herausforderungen in Bezug auf die Vertriebs- und Marketingaktivitäten erfolgreich zu meistern. Insbesondere diejenigen Unternehmen, die sich neu mit den Möglichkeiten der Verkaufstechnologie befassen, fragen sich, ob sie lieber in eine Sales Enablement Plattform oder CRM-Tool investieren sollen.
Im Folgenden zeigen wir auf, worin der Unterschied zwischen den beiden Systemen besteht und ob Unternehmen das eine oder das andere Tool benötigen – oder doch beide.
Sales Enablement bietet den Mitarbeitern alles, was sie benötigen, um produktiver und effizienter zu verkaufen. Darüber hinaus erhalten Vertriebs- und Marketingteams die notwendigen Daten und Informationen, mit denen sie den Verkaufsprozess besser steuern, unterstützen, überwachen und verbessern können.
Kunden erwarten heute käuferorientierte Erlebnisse. Sales Enablement ermutigt alle Teams mit Kundenkontakt zusammenzukommen, um herauszufinden, wie das ultimative End-to-End-Kundenerlebnis erzielt werden kann.
Dies führt zu mehr Umsatz und verbesserter Kundenbindung und Wertschöpfung.
„Bei mehr als 75% der Unternehmen, die eine Sales Enablement-Strategie einführten, wurde ein Umsatzanstieg verzeichnet.”
CRM-Plattformen (Customer Relationship Management) sind Datenbanken, mit denen Unternehmen die Vertriebsaktivitäten mit ihren Kunden und Interessenten verfolgen und verwalten können. Ein CRM Tool dient als Repository von Kundeninformationen, einschließlich Unternehmensbranche, Firmengröße, Wettbewerber, Verkäuferinteraktionen sowie Phasen im Verkaufszyklus. Der Fokus liegt beim CRM-Einsatz im Opportunity-Management und in der Kundenverwaltung. Zudem sorgen CRM-Systeme für mehr Effizienz, indem sie Aufgaben automatisieren, die in der einmaligen bzw. manuellen Ausführung viel Zeit für den Vertriebsmitarbeiter in Anspruch nehmen.
Dank der Automatisierung können Vertriebler sich auf das Wesentliche konzentrieren: den Verkauf.
Einfach ausgedrückt besteht der Unterschied zwischen den beiden Technologien darin, dass Sales Enablement Funktionen beinhaltet, die darauf abzielen, den Verkauf effizienter und effektiver zu gestalten, um letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen. Demgegenüber ist CRM eine Datenbank, die Prozesse und Verfahren automatisiert und Vertriebsdaten transparent macht.
Obwohl Sales Enablement- und CRM-Systeme unterschiedliche Aufgaben erfüllen und verschiedene Vorteile bieten, ergänzen sie sich tatsächlich und machen sich gegenseitig leistungsfähiger. Beide Plattformen helfen Verkaufsteams dabei, effektiv mit potenziellen Kunden und Leads in Kontakt zu treten, um die Umsatzziele zu erreichen. Das Ziel beider Systeme ist es, eine bessere Buyer Experience zu schaffen.
CRM-Systeme sind ein wichtiges Element für eine Sales Enablement-Lösung und sollten eingesetzt werden, um den Vertriebsprozess zu verbessern. Diese sind aber nicht ausreichend, um einen echten Unterschied im Vertrieb zu erzielen. Um erfolgreich zu verkaufen, sind auch weitere Systeme und Funktionalitäten erforderlich, wie z.B.:
All dies wird in SaleSphere, der mobilen Sales Enablement Plattform, vereint. SaleSphere kann problemlos in die meisten Systeme integriert werden. Die Sales-App kann ab Werk bequem mit vielen CRM-, ERP- und PIM-Systemen direkt durch elastic.io verbunden werden, sodass Sie alle relevanten Produkt- und Kundendaten stets im Zugriff haben – zu jeder Zeit, an jedem Ort, sogar offline. Mit der mobilen App sind Vertriebsorganisationen in der Lage, optimal auf die Entwicklungsszenarien im digitalen Vertrieb einzugehen.
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