Im B2B-Vertrieb geht es längst nicht mehr nur darum, gute Produkte zu verkaufen – sondern darum, den Kunden vom konkreten Mehrwert zu überzeugen, den ein Produkt oder eine Lösung für ihn mit sich bringt. In einer Zeit, in der die Informationsflut groß und die Produktvergleiche für Kunden einfach geworden sind, entscheiden nicht mehr die technischen Features über einen Abschluss – sondern der individuelle, wahrgenommene Nutzen.
Die klassische Produktpräsentation mit einer langen Liste von Merkmalen hat ausgedient. Moderne Käufer – besonders im B2B – interessieren sich weniger für das „Was“, sondern vielmehr für das „Warum“. Sie stellen sich Fragen wie:
Diese Entwicklung ist kein Zufall. Laut einer Studie von Gartner (2022) gaben 77 % der befragten B2B-Käufer an, dass sie sich während ihrer Customer Journey durch zu viele Informationen überfordert fühlen. Was sie sich stattdessen wünschen: klare, auf ihren Bedarf zugeschnittene Mehrwertargumente und konkrete Empfehlungen.
Value Selling (auch „nutzenorientierter Verkauf“) verfolgt das Ziel, den Wert und Nutzen einer Lösung für den Kunden individuell herauszuarbeiten – statt lediglich deren Eigenschaften aufzuzählen. Im Gegensatz zum Feature-Fokus steht hier der Kundenerfolg im Mittelpunkt. Es geht darum, den wirtschaftlichen oder operativen Impact einer Lösung darzustellen und somit rationale wie emotionale Kaufgründe zu aktivieren.
Ein typisches Value-Selling-Gespräch fokussiert sich auf:
Im B2B sind die Entscheidungsprozesse oft komplexer als im B2C. Mehrere Personen (Buying Center) sind involviert, und Entscheidungen müssen intern argumentiert und wirtschaftlich begründet werden. Laut Forrester (2022) haben heute im Durchschnitt 6 bis 10 Personen Einfluss auf eine B2B-Kaufentscheidung – und jeder dieser Stakeholder hat andere Erwartungen und Prioritäten.
Die Herausforderung für den Vertrieb: Eine Lösung muss unterschiedlichen Perspektiven gerecht werden und deren spezifischen Mehrwert sichtbar machen.
Viele Vertriebsteams kämpfen mit ähnlichen Problemen:
Value Selling begegnet diesen Herausforderungen mit einer kundenzentrierten Argumentation, die sowohl rationalen als auch emotionalen Nutzen in den Vordergrund stellt.
Ein erfolgreicher Value-Selling-Prozess basiert auf drei Kernelementen:
Der Ansatz des Value Selling lebt davon, im richtigen Moment die richtigen Inhalte bereitzustellen – passgenau, aktuell und auf das jeweilige Kundenbedürfnis zugeschnitten. Hier entfaltet unsere Sales Enablement Lösung SaleSphere ihre volle Stärke:
Value Selling bedeutet, Vertrauen aufzubauen, Kaufentscheidungen zu erleichtern und echte Lösungen zu liefern. Mit SaleSphere erhalten Vertriebsteams genau die digitale Unterstützung, die sie dafür brauchen – ob im Außendienst, auf Messen oder im digitalen Kundendialog.
In Zeiten komplexer Märkte und austauschbarer Produkte reicht es nicht mehr, die Features eines Produkts aufzuzählen. Der Vertrieb muss in der Lage sein, den konkreten Wert einer Lösung verständlich zu kommunizieren. Wer den individuellen Nutzen für den Kunden sichtbar macht – messbar, nachvollziehbar und relevant – wird auch langfristig erfolgreich verkaufen.
Buyer Experience wird zum entscheidenden Differenzierungsfaktor im B2B-Vertrieb: Unternehmen, die Kundenerlebnisse strategisch gestalten, steigern Abschlussquoten, Kundenbindung und Umsätze – ganz ohne Preisdruck.
CRM und Sales Enablement verfolgen unterschiedliche Ziele im Vertrieb: Während CRM Daten und Prozesse verwaltet, unterstützt Sales Enablement aktiv das Verkaufsgespräch. Der Beitrag zeigt, wie sich beide Systeme sinnvoll ergänzen.
Fragetechniken im Vertrieb: Warum gezielte Fragen im B2B-Verkauf wichtiger sind als perfekte Produktpräsentationen und wie strukturierte Gesprächsführung den Verkaufsprozess nachhaltig verbessert.
Im B2B-Vertrieb zählt der erste Eindruck. Ein durchdachter Gesprächseinstieg schafft Vertrauen, weckt Interesse und erhöht die Chance auf erfolgreiche Abschlüsse.
