Viele Marketer argumentieren mit den altbewährten Floskeln: „Stellen Sie die Vorteile und den USP bzw. das Alleinstellungsmerkmal Ihrer Produkte oder Dienstleistungen auf den Punkt und Ihre Kunden fangen an zu kaufen“. Naja, einen solchen oder ähnlichen Ansatz haben Sie sicherlich auch schon gehört. Richtig?
Auch wenn Sie es nicht wahrhaben wollen: Einen Teil Ihrer Zielgruppe werden Sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen nicht überzeugen können. Umso wichtiger: Konzentrieren Sie sich auf die „warmen“ Kunden, die über einen Kauf zumindest nachdenken.
Ihre warmen Kunden sind bereits im Kaufentscheidungsprozess weiter fortgeschritten. Sie sind besonders interessant für Sie, da Sie sich „vielleicht“ für Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen entscheiden. Sie stehen auf der Kippe und benötigen noch die eine oder andere Motivation um zum kaufenden Kunden zu werden. Mit diesen verkaufspsychologischen Maßnahmen geben Sie dieser Zielgruppe den notwendigen Impuls Ihr „Vielleicht“ in ein „Ja“ umzuwandeln.
Reziprozität bezeichnet in der Soziologie die Gegenseitigkeit im sozialen Austausch und stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Auf den Punkt gebracht könnte man auch sagen „Wie du mir, so ich dir“ oder anders herum. Wenn Ihnen Jemand einen Gefallen erweist, dann sind Sie dieser Person dankbar und haben (in den meisten Fällen zumindest) das Bedürfnis dieser Person bei der nächsten Gelegenheit auch etwas Gutes zu tun. Wie können Sie dieses Prinzip der Gegenseitigkeit nun für Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien nutzen? Als bekannte Beispiele können kostenlose Produktproben, Produktzugaben, Werbegeschenke oder Gutscheine genannt werden. Das Prinzip der Reziprozität können Sie natürlich auch auf Ihre (online) Content Strategie übertragen (z.B. Verschenken eines E-Books, Versenden von Newlettern mit Fallstudien, etc.).
Also: Gehen Sie in Vorleistung und machen Sie Ihren potenziellen Kunden kleine Geschenke, Sie werden damit Ihre Verkaufsquote erhöhen.
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Zahlreiche Studien der Verhaltenspsychologie haben ergeben, dass Personen einen Gefallen seltener ausschlagen, wenn Sie Ihre Handlungsaufforderungen begründen. Die Interaktionsraten lassen sich durch eine einfache Begründung sogar um bis zu 40% steigern. Eine Begründung stellen Sie durch den gezielten Einsatz von Konjunktionen sicher. Als Konjunktionen (auch Binde- oder Fügewörter genannt) bezeichnet man Wörter, welche einzelne Satzglieder miteinander verbinden. Die bekanntesten Wörter sind vermutlich „und“, „“oder“, „aber“ und „also“. Diese eignen sich allerdings nicht um eine Handlungsaufforderung zu begründen. Hier eignen sich eher Konjunktionen wie „damit“, „weil“, „um“ oder „sodass“. Was genau bedeutet “Begründen” für Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen? Fügen Sie Ihren Call-to-Action Elementen eine Begründung hinzu! Dies bezieht sich vor allem auf Ihre Handlungsaufforderungen im Online-Marketing. Ein populäres Beispiel ist das Abonnieren eines social Media Kanals, z.B. „Abonnieren Sie jetzt unseren Blog, damit Sie keine Nachrichten mehr verpassen“. Versuchen Sie also Ihre Handlungsaufforderungen auf sämtlichen Kanälen gezielt durch Konjunktionen zu begründen, Sie werden dadurch Ihre Conversions steigern.
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In unserem nächsten Beitrag erklären wir weitere, verkaufspsychologische Ansätze, mit denen Sie Ihre Umsätze steigern. Abonnieren Sie daher SaleSphere in den sozialen Medien, damit Sie keine interessanten Beiträge verpassen.
Wussten Sie, dass 76 % der Kunden heute ein maßgeschneidertes Kauferlebnis erwarten, aber viele Vertriebsmitarbeiter nicht die nötigen Tools haben, um diesen Erwartungen gerecht zu werden?
Starke Tools sind das A und O, um Ihren Kunden eine begeisternde Customer Experience zu bieten. Dazu gehört auch Sales Enablement Content.
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Der Grundgedanke von Sales Enablement ist einfach: Die richtigen Prozesse und Technologien nutzen, um mehr zu verkaufen und den Umsatz zu steigern. Die Implementierung einer erfolgreichen Strategie, die die richtigen Tools einsetzt, kann jedoch eine Herausforderung sein.
