„Mit der richtigen Strategie knacken Sie jeden Kunden“ – jeder Vertriebsmitarbeiter kennt diesen Spruch. Doch welche Verkaufsstrategien und Kundentypen gibt es eigentlich und woran erkennen Sie, welche Verkaufsstrategie die richtige ist? In diesem Blogeintrag gehen wir auf die wichtigsten Punkte und Strategien ein, die Sie als Verkäufer kennen sollten und zeigen Ihnen, wo Sie weitere Informationen finden.
Die Auswahl der richtigen Gesprächsstrategie ist der vermutlich schwerste Teil des Verkaufsgespräches. Denn leider können Sie dem Kunden nicht an der Nasenspitze ablesen, was für ein Mensch er ist. Hier müssen Sie auf Ihren gesamten Erfahrungsschatz zurückgreifen und versuchen, den Kunden wie bei einem Pokerspiel „zu lesen“. Statt also auf die Nase des Kunden zu achten, sollten Sie sich auf seine Reaktionen konzentrieren.
Die richtige Strategie zu wählen, ist natürlich deutlich einfacher, wenn es nicht das erste Gespräch mit dem Kunden ist und Sie bereits Informationen zu seinen Reaktionen vorliegen haben. Dieses Feedback sollten Sie dann unbedingt nutzen, um Ihr Gespräch zu planen und bei der Strategieauswahl berücksichtigen.
Eine Strategie die vielen Verkäufern sehr leicht fällt, ist das Gespräch auf Augenhöhe. Dabei achten Sie als Verkäufer darauf, dass der Kunde Sie als „Kumpeltyp“ wahrnimmt. Das schafft Vertrauen und ermöglicht eine Verbindung auf emotionaler Ebene. Dieses Vorgehen funktioniert auch bei Produkten, die eigentlich nur wenig emotionale Reaktionen beim Kunden hervorrufen und bietet die Chance auf eine langfristige Kundenbindung. Der große Nachteil ist jedoch, dass nicht jeder Kunde bereit ist, sich auf dieser Ebene mit dem Verkäufer einzulassen. Besonders in eher stressigen Gesprächsumgebungen und unter Termindruck, lässt sich diese Strategie bei einem Erstgespräch kaum anwenden. Eine Möglichkeit, den Kunden trotz vermeintlicher Abneigung auf dieser Ebene zu erreichen, ist ein gemeinsames „Feindbild“ zu schaffen. Das kann zum Beispiel die gemeinsame Abneigung gegen ein spezielles Produkt, einen aktuellen Zustand oder etwas Vergleichbarem sein, eventuell sogar Ihr Unternehmen. Hier können Sie zum Beispiel den Anschein erwecken, gegen den Wunsch Ihres Chefs den Preis weiter niedrig zu halten. Allerdings eignet sich dieses Vorgehen eher für erfahrene Verkäufer. Seien Sie auch vorsichtig, wenn im Small-Talk politische, religiöse oder andere sensible Themen angesprochen werden. Versuchen Sie diesen Themen lieber aus dem Weg zu gehen.
Ihr Gegenüber zeigt sich eher unsicher und unentschlossen? Treten Sie als Experte auf! Sie kennen Ihr Produkt, Sie haben Referenzen und können mit Studien und Statistiken belegen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau das ist, was der Kunde jetzt braucht. Bei dieser Strategie ist es wichtig, dass Sie sich in Ihrer Rolle als Mentor auch wohlfühlen und durch konkrete Aussagen und aktuelle Daten die Fragen des Kunden zuverlässig beantworten können. SaleSphere kann dabei eine praktische Hilfe sein.
Eine sehr erfolgreiche Verkaufsstrategie zielt darauf ab, den Kunden möglichst schnell zu einer Teilzustimmung zu bewegen. Das kann zum Beispiel durch das Anbieten einer kleineren Variante Ihres Produktes, kostenlose Proben oder einen zeitlich begrenzten Rabatt sein.
Wenn der Kunde diesem zugestimmt hat, beginnt der eigentliche Verkauf. Viele Menschen haben ein Problem damit, inkonsequentes Handeln zu rechtfertigen und würden eher einem Kauf zustimmen, als erklären zu wollen, warum sie ihre Meinung geändert haben. Daher ist der kleine Sieg zu Gesprächsbeginn eine ideale Voraussetzung für einen deutlich besseren Deal. Allerdings muss man als Verkäufer hier das richtige Augenmaß finden. Fühlt sich der Kunde zu sehr unter Druck gesetzt, kann es sein, dass er komplett abspringt und ganz verloren ist.
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