In unserem letzten Artikel der Beitragsreihe „Der Weg zum Top-Vertriebsunternehmen“ haben wir gezeigt, dass es wichtig ist, zunächst die Hauptgründe für eine unzureichende Vertriebsperformance zu identifizieren. Wer die Ursachen kennt, kann diese auch gezielt angehen. Doch damit ist der Weg zur Optimierung noch lange nicht freigeschaufelt. Es gilt noch weitere wichtige Schritte zu laufen, um das Ziel eines Top-Vertriebsunternehmens mit einer exzellenten Verkaufsleistung und nachhaltigem Umsatzanstieg zu erreichen.
Wir kommen somit zum zweiten Schritt: Präzise Analyse der aktuellen Vertriebsperformance. Mit anderen Worten: eine Bestandsaufnahme, um das vertriebliche Dasein des Unternehmens festzuhalten. Das Ziel ist es, das gesamte Unternehmen im Hinblick auf die Vertriebsleistung und die Vertriebspotenziale unter die Lupe zu nehmen. Oft steuern Unternehmen den Vertrieb anhand von Kennzahlen, doch die Steigerung der Effizienz im Verkauf wird dabei außer Acht gelassen. Somit wird unerkanntes Vertriebspotenzial nicht genutzt.
„Bis zu 30% an potenzieller Effizienzsteigerung im Vertrieb gehen verloren.“
Diese ist jedoch in einem immer dynamischer werdenden Geschäft von zentraler Bedeutung und stellt einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil dar. Um im verstärkten Marktwettbewerb erfolgreich zu sein, ist die ständige Weiterentwicklung und Verbesserung des Vertriebs für jedes Unternehmen, das einen Spitzenvertrieb anstrebt, ein Muss. In den meisten Unternehmen werden Veränderungen und Optimierungen jedoch als Einzelmaßnahmen unternommen und die Weiterentwicklung auf kurzfristige Umsatzerfolge ausgerichtet. Dies führt jedoch zur Überforderung und Frustration der Mitarbeiter. Vielmehr sollte ein sogenanntes „Vertriebsaudit“ eingeführt werden, welches auf eine objektive IST-Analyse als Basis für einen kontinuierlichen Optimierungsprozess zur Steigerung der Vertriebseffizienz abzielt.
Die Effizienz im Vertrieb ist die unmittelbare Voraussetzung für zukünftige Wettbewerbsvorteile und für den unternehmerischen Erfolg. Nachhaltiger Vertriebserfolg beruht auf der Qualität der Interaktion zwischen dem Faktor Mensch und Unternehmensorganisation. Es gilt daher, die Kompetenzen der Mitarbeiter und die Effektivität der Vertriebsorganisation in ihrer strategischen Ausrichtung zu untersuchen.
Ein Vertriebsaudit ist hilfreich, um zu identifizieren, welche Bereiche des Vertriebs ausgezeichnet und zukunftsfähig sind, und an welchen konkreten Punkten Verbesserungen mit Hebelwirkung erzielt werden können. Es geht um eine objektive und systematische Einschätzung von Ressourcen, Kompetenzen, Potenzialen, Strukturen und Rahmenbedingungen des Vertriebs im Hinblick auf den strategischen Unternehmenserfolg.
Dabei werden die vier entscheidenden Erfolgsfaktoren für den Vertriebserfolg analysiert und möglichst objektiv (aus Sicht unterschiedlicher Personen) bewertet:
Die Identifizierung von Problemfeldern in diesen erfolgskritischen Bereichen ermöglicht Unternehmen auch, dass vorhandene Engpässe aufgedeckt sowie bislang ungenutzte Potenziale im Vertrieb sichtbar werden. Daraus können neue Lösungsansätze entwickelt und Maßnahmen festgelegt werden, die zur Neuausrichtung und gegebenenfalls zur Problembeseitigung führen. Dabei gilt es, die Vorgehensweisen, Prozesse und Faktoren so zu verbessern, dass die Mitarbeiter im Vertrieb effizienter, besser und nachhaltiger verkaufen können.
Bei einem gut funktionierenden Vertrieb sind die Abläufe transparent dargestellt, die Prozesse definiert, Verantwortlichkeiten und Ziele eindeutig und allen bekannt. Die Voraussetzungen dafür sind natürlich, dass die Vertriebsorganisation und die Verkaufsprozesse regelmäßig analysiert und Erfolgskontrollen durchgeführt werden. Zielführend ist es hier, eine Sales Enablement-Technologie einzuführen, die den Vertriebsmitarbeitern die nötigen Tools und Fähigkeiten zur Verfügung stellt, damit sie erfolgreich sein können. Eine Sales Enablement Plattform hilft dabei, Verkaufsaktivitäten effektiv umzusetzen, zu skalieren und den Einfluss auf den Vertriebserfolg zu messen. Ein solches Tool sollte deshalb zwangsläufig die Möglichkeit tiefgehender Analysen bieten.
Moderne Sales Enablement-Tools wie SaleSphere besitzen eine Vielzahl von Features, die Unternehmen auf ihrem Weg zu leistungsstarken Vertriebsorganisationen erfolgreich begleiten und unterstützen:
Ein Vertriebsaudit eignet sich für jedes Unternehmen, das einen exzellenten Vertrieb anstrebt und seine Verbesserungspotenziale aufdecken will, um gezielt seine Mitarbeiter und Prozesse zu optimieren. Wenn Vertriebsergebnisse unzureichend sind und Vertriebsziele nicht erreicht werden, führt kein Weg daran vorbei, seine vertriebliche Realität zu analysieren, um danach Veränderungsprozesse einzuleiten, die zu einer besseren Vertriebsleistung führen. Sales Enablement spielt bei der vertrieblichen Neuausrichtung zur Erreichung der Ziele eine immer wichtigere Rolle und entwickelt sich rasant zu einem wesentlichen Bestandteil des Verkaufsprozesses erfolgreicher Vertriebsorganisationen. Laut einer aktuellen Studie von CSO Insights verfolgen fast 60% der Unternehmen derzeit einen Sales Enablement-Ansatz.
„Bei mehr als 75% der Unternehmen, die eine Sales Enablement-Strategie einführten, wurde ein Umsatzanstieg verzeichnet.”
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